O NEGOCIADOR PROFESSOR RENATO DA COSTA 5º MÓDULO

O PAPEL DO NEGOCIADOR NAS ORGANIZAÇÕES

 Atividade principal da empresa  Deve ser claramente definido  É parte do grupo de decisões superiores da organização, aquelas de maior importância e duração Negócio da organização

1.Empresas de telefonia: comunicação, não telefonia 2.Postos de gasolina: utilidade, não gasolina 3.Loja produtos infantis: sonhos, não brinquedos Negócio da organização

Uma rede de hotéis não vende somente acomodação: vende atendimento. Uma empresa de transporte rodoviário: segurança, conforto, não transporte.

Perguntas a serem respondidas Em que áreas a empresa quer atuar ? Que serviços ofertar ? O que produzir ? Quanto quer produzir? Como produzir?

Recomendações para a sua definição:  Pense no negócio com os olhos de concorrência ampliada e produtos substitutos  Pense não só no produto, mas nos serviços que este presta ao cliente  Pense não só no produto, mas no uso do produto pelo cliente  Pense no produto como um meio para satisfazer o cliente Negócio da organização

Dimensões chaves Satisfação do cliente Lucratividade Crescimento Retorno sobre investimentos Satisfação dos empregados Responsabilidade perante os acionistas Responsabilidades sociais Responsabilidades ecológicas OBJETIVOS DA EMPRESA

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Atingir Satisfação do cliente Crescimento do volume de vendas Aumentar a participação de mercado Fortalecer a imagem da marca dos produtos e/ou institucional juntos aos diversos públicos Concentrar-se em segmentos chaves Estabelecer relacionamentos duradouros Maximizar o valor patrimonial da marca

O PAPEL DO NEGOCIADOR Responsabilidade de alcançar as metas da empresa por intermédio das equipes de trabalho. Ter o conhecimento efetivo dos produtos e serviços oferecidos pela empresa. Gerenciar eventuais conflitos internos e externos a organização. Criatividade, facilidade na comunicação, bom relacionamento, capacidade de julgamento.

O PAPEL DE UMA EQUIPE DE NEGOCIAÇÃO O Líder do grupo ou pelo menos alguém deve compreender a outra parte envolvida; Discernimento e compreensão dos fatos; Criatividade para sair de situações complicadas; Facilidade de comunicação e expressão; Capacidade de julgar quando necessário. Aprender em conjunto.

Fonte: Andrade, Rui Otavio Bernardes de. Princípios de Negociação: Ferramentas e Gestão. Atlas, 2000.