Objetivos Estratégicos Crescimento: crescimento pela penetração cada vez maior de mercados onde são negociados produtos e/ou serviços que a empresa já possui e explora. Diversificação: opção pelo crescimento e alteração do Portfolio, com a introdução de produtos e/ou serviços novos.

Estratégias de atuação perante a concorrência ETAPAS Análise do Concorrente: processo de identificar concorrentes-chaves: analisar seus objetivos, forças, fraquezas, estratégias e padrões de reação. Desenvolvimento de Estratégias: desenvolvimento de estratégias competitivas que posicionem fortemente a empresa contra seus concorrentes e que lhe dêem a maior vantagem competitiva possível.

Análise do Concorrente Identificação dos Concorrentes da Empresa Determinação Dos Objetivos dos Concorrentes Identificação das Estratégias dos Concorrentes Seleção de quais Concorrentes Atacar e quais Evitar Estimativa dos Padrões de Reação dos Concorrentes Avaliação das Forças e Fraquezas dos Concorrentes

Análise do Concorrente Identificação dos Concorrentes Concorrentes Atuais Concorrentes Novos / Entrantes Concorrentes Substitutos / Latentes PERIGO: Evitar a “Miopia do Concorrente”. Uma empresa tem mais probabilidade de ser “enterrada” por seus concorrentes latentes do que por seus rivais atuais. Exemplo: Kodak versus Fuji no mercado de filmes fotográficos. Canon e Sony são os concorrentes latentes com as câmeras digitais.

Análise do Concorrente Identificação dos Concorrentes Abordagens Ponto de Vista do Setor: nesta abordagem a Coca-Cola poderia ver a Pepsi, os refrigerantes da AMBEV e os “populares”/ “refrigerecos” como concorrentes. Ponto de Vista do Mercado: nesta abordagem, os consumidores querem “matar” a sede, o que tornaria chás, sucos, águas minerais e outras bebidas concorrentes da Coca-Cola.

Análise do Concorrente Determinação dos Objetivos dos Concorrentes Perguntas a serem respondidas: O que cada concorrente procura no mercado? O que orienta o comportamento dos concorrentes? Rentabilidade atual, crescimento da participação de mercado, fluxo de caixa, liderança tecnológica, liderança de serviços, etc. O conhecimento do conjunto de objetivos de um concorrente revela se o concorrente está satisfeito com sua situação atual e como ele poderia reagir a diferentes ações competitivas.

Análise do Concorrente Identificação das Estratégias dos Concorrentes Quanto mais a estratégia de uma empresa se assemelha à de outra empresa, mais elas concorrem entre si. Na maioria dos setores, os concorrentes podem ser divididos em grupos que perseguem diferentes estratégias. Grupo Estratégico: grupo de empresas dentro de um setor / ramo que segue a mesma estratégia ou uma similar.

Análise do Concorrente Análise das Forças e Fraquezas dos Concorrentes Levantamento de dados sobre os negócios de cada concorrente nos últimos anos. Na maioria das vezes dados secundários. Análise de Valor do Consumidor: que benefícios ele valoriza e como avalia a empresa em contraste com os concorrentes. Levantamento das suposições dos concorrentes. Suposição errada indica oportunidade de ataque ao concorrente.

Análise do Concorrente Estimativa dos Padrões de Reação Objetivos, Estratégias, Forças e Fraquezas, Filosofia de Negócio, Cultura e Crenças Organizacionais podem indicar possíveis padrões de ações e reações dos concorrentes. O profissional de MKT precisa compreen- der profundamente a mentalidade de seus concorrentes, se desejam ser capazes de antecipar os movimentos destes.

Análise do Concorrente Quem Atacar e Quem Evitar Concorrentes Fortes ou Fracos Concorrentes Próximos ou Distantes Concorrentes “bem-comportados” ou “destrutivos”

Estratégias Competitivas Genéricas Michael Porter destaca : Liderança em custo (cost leadership) Diferenciação Foco ou enfoque

Liderança de Custo Controle rígido sobre custos em todas as áreas da empresa: P&D, vendas, produção... Grandes Volumes; Margens reduzidas compensadas pelo volume; Muita eficiência, buscando sempre padrões de excelência;

Liderança de Custo Buscar acesso privilegiado a insumos; Manter elevado market share; Tamanho é decisivo – físico e financeiro.

Diferenciação Imagem de produto ou serviço diferenciado. Não esquecer que diferente não é sinônimo de diferenciado; Criação de lealdade à marca; Margens de lucro elevadas; Custos podem ser altos devido a investimentos em : P&D, design, insumos...

Diferenciação Não associado a market share elevado; Excelência em tecnologia, serviços e distribuição são indispensáveis; Mercado segmentado.

Foco ou Enfoque Usa todos os recursos de segmentação de mercado (todos os critérios); Abre perspectivas para todos os tipos de empresas; Tecnologia da Informação – Banco de dados;

Foco ou Enfoque Não há como se proteger de maneira segura da competição; Devem ser flexíveis e dinâmicas.

Segmentação de Mercado Processo de classificar os clientes em grupos com diferentes necessidades, características ou padrões de comportamento. demográfica (sexo, idade, renda, ocupação, escolaridade, família, religião, etc.); geográfica; por benefícios.

Estratégias Competitivas Genéricas Enfoque Diferenciação Liderança no Custo Total ALVO ESTRATÉGICO VANTAGEM ESTRATÉGICA No Âmbito de todo o Ramo Um Segmento Particular Unicidade Observada Pelo Cliente Posição de Baixo Custo

No Meio Termo Empresas que não conseguem sucesso com nenhuma das estratégias genéricas corre risco de: baixos retornos financeiros; perda de market share; falta de diferenciação de imagem; falta de identidade corporativa.