Conceituação de marketing “A empresa orientada para marketing, está voltada para as necessidades do comprador / cliente”. (Levitt) “O marketing deve ser encarado como uma fórmula para tornar o ato de vender supérfluo. O objetivo é conhecer e entender o consumidor tão bem que o produto ou serviço seja vendido por si só”. (Drucker) “O marketing é a capacidade de conquistar e preservar clientes. É um processo ordenado e criativo de pensar e planejar para os mercados”. (Kotler) “Marketing é o processo de planejamento e execução da concepção, preço, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços, organizações e eventos para criar trocas que venham a satisfazer objetivos individuais e empresariais.” (American Marketing Association - AMA)

Evolução conceitual de MKT 1. Antes anos 20: orientação para a produção. Visa a produção máxima e com sua venda obter o maior lucro. Foco no produto sendo necessário ou não à sociedade e nos processos produtivos. Mercados e mídias de massa. 2. Antes anos 50: orientação para vendas. Convencer o cliente a comprar. Inicia-se processo de segmentação. 3. A partir de 50: MKT orientado para atender e satisfazer as necessidades do cliente. Aumento da concorrência e maior exigência dos clientes. 4. Final dos anos 90 até hoje: MKT societal, MKT online / interativo, MKT one-to-one (individualizado), MKT de relacionamento/CRM.

MKT no novo milênio Seu objetivo hoje é satisfazer e atender clientes, de forma que seja benéfico tanto para estes quanto para as empresas, através da criação e troca de valores. O novo MKT transforma-se em um processo de aprendizado contínuo por meio do qual a empresa ganha conhecimento ao interagir com os clientes e o mercado, e dessa maneira consegue adaptar-se e competir à altura. O novo conceito de MKT consiste em convidar o cliente a participar do projeto do produto. Os produtos e serviços tornam-se mais flexíveis, os meios de comunicação mais direcionados e a interação com os clientes é maior (0800, internet, correio eletrônico) No mercado competitivo é preciso não apenas conquistar, mas manter clientes.

Mudanças no mundo dos negócios Aumento da competição global = maior exigência dos clientes (qualidade, customização, valor). Avanço tecnológico, estrutura digital = comunicação interativa, desmassificação dos mercados, aumento da individualidade. Menor diferença entre produtos = menor fidelidade às marcas. Concorrência acirrada, supersaturação do varejo, redução margens de lucro = experiências interativas com os clientes. Negócios tornam-se serviços. MKT centrado na TI = maior conhecimento do cliente através de banco de dados que dão suporte a programas de relacionamento/ CRM.

Novas tendências em MKT MKT de relacionamento: construção de relacionamento de longo prazo com os clientes. Foco no aumento de participação nos clientes MKT para mercados-alvo bem definidos. Individualização e customização de mensagens e ofertas. Banco de dados de clientes com informações sobre compras, preferências, estilo de vida, lucratividade. Canais de distribuição como parceiros na entrega de benefícios a clientes finais. Todo funcionário é um profissional de MKT e deve se concentrar no cliente.

MKT na estrutura organizacional À medida em que a empresa vai crescendo, as funções de MKT tendem a ganhar volume e separarem-se da área de vendas, constituindo um novo departamento. Atualmente, o MKT busca disseminar a orientação p/ o cliente por toda organização. Simples área de vendas Área de vendas c/ funções de MKT Área de MKT separada Moderna área de MKT Moderna empresa de MKT Os profis- sionais de vendas acumulam as funções de MKT Contrata-se um profissional especializado em MKT que será subordi- nado à área de vendas MKT ganha importância e passa a influenciar as principais decisões da empresa. Separação de MKT e vendas MKT passa a ser visto como uma orientação de longo prazo, enquanto vendas, de curto prazo Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente em primeiro plano