Aula 2

Segmentação de mercado

Uma empresa raramente consegue satisfazer a todos os mercados. Sendo assim os profissionais de marketing precisam segmentar o mercado, criando os mercados-alvo. Uma empresa raramente consegue satisfazer a todos os mercados. Sendo assim os profissionais de marketing precisam segmentar o mercado, criando os mercados-alvo.

Para os economistas, um mercado consiste de um conjunto de compradores e vendedores que negociam determinado produto ou classe de produto (por exemplo, o mercado habitacional ou o mercado de grãos) Para os economistas, um mercado consiste de um conjunto de compradores e vendedores que negociam determinado produto ou classe de produto (por exemplo, o mercado habitacional ou o mercado de grãos) Um mercado consiste de todos os consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade ou desejo específico, dispostos e habilitados para fazer uma troca que satisfaça essa necessidade ou desejo. Um mercado consiste de todos os consumidores potenciais que compartilham de uma necessidade ou desejo específico, dispostos e habilitados para fazer uma troca que satisfaça essa necessidade ou desejo. Mercado

Quem é o cliente?Quem é o cliente? O que ele quer?O que ele quer? Porque ele quer?Porque ele quer? Segmentação de mercado

Demográfica Idade, Gênero,Tamanho da Família, Raça, Renda, Ocupação... Estilo de Vida e Personalidade Psicográfica Geográfica Região, Cidade, Tamanho, Densidade, Clima... Segmentação de mercados consumidores Comportamental Benefício Ocasiões, Taxa de Uso, ou Atitudes Funcionalidade, economia, benefícios.

Segmentação de mercados organizacionais Variáveis Demográficas Variáveis Demográficas 1.Setor industrial: Que setores industriais devem ser focalizados? 2.Tamanho da empresa: Qual o tamanho das empresas que devemos focalizar? 3.Localização: A que áreas geográficas devemos atender? Variáveis Operacionais Variáveis Operacionais 4.Tecnologia: Que tecnologias de clientes devemos focalizar? 5.Status de usuário/não usuário: Devemos atender a grandes, médios, pequenos? 6.Capacidade do cliente: Devemos atender aos clientes que precisam de muitos ou poucos serviços?

Segmentação de mercados organizacionais Variáveis de Compra Variáveis de Compra 7. Organização da função compra na empresa: Devemos atender às empresas com departamentos de compras altamente centralizados ou descentralizados? 8.Estrutura de poder: Devemos atender às empresas orientadas para engenharia, finanças etc.? 9.Natureza dos relacionamentos existentes: Devemos atender às empresas com as quais temos forte relacionamento ou, simplesmente, procurar aquelas mais desejáveis? 10.Política geral de compra: Devemos atender às empresas que preferem fazer leasing? Contratos de serviços? Compra de sistemas? Propostas fechadas? 11.Critérios de compra: Devemos atender às empresas que estão procurando qualidade, serviços ou preço?

Segmentação de mercados organizacionais Fatores Situacionais Fatores Situacionais 12.Urgência: Devemos atender as empresas que precisam de entregas ou serviços rápidos e repentinos? 13.Aplicação específica: Devemos focar certas aplicações de nosso produto, em vez de todas? 14.Tamanho do pedido: Devemos focar grandes ou pequenos pedidos? Características Pessoais Características Pessoais 15.Similaridade entre comprador-vendedor: Devemos atender às empresas cujo pessoal e valores sejam similares aos nossos? 16.Atitudes em relação ao risco: Devemos atender aos clientes que assumem ou evitam riscos? 17.Lealdade: Devemos atender as empresas que mostram alta lealdade a seus fornecedores?

REQUISITOS PARA SEGMENTAÇÃO EFICAZ Para serem úteis, os segmentos de mercado devem ser:  Mensuráveis: O tamanho, poder de compra e características dos segmentos podem ser mensurados.  Substanciais: Os segmentos devem ser grandes e rentáveis o suficiente para serem atendidos. Um segmento deve ser o mais homogêneo possível para justificar a adoção de um programa de marketing sob medida.  Acessíveis: Os segmentos podem ser eficazmente atingidos e atendidos.  Diferenciais: Os segmentos devem ser conceitualmente distinguíveis e respondem diferentemente a diferentes elementos do composto de marketing e a programas de marketing.  Acionáveis: Programas eficazes precisam ser formulados para atrair e atender aos segmentos.

Do marketing de massa ao 1to1

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