GESTÃO DE CRÉDITO, RECEBÍVEIS E COBRANÇA

IMPORTÂNCIA DO TEMA VOLUME DE CRÉDITO EM RELAÇÃO AO ATIVO - 15% DO TOTAL DOS ATIVOS GITMAN EM EMPRESAS INDUSTRIAIS AMERICANAS, OS RECEBÍVEIS REPRESENTAM 37% DO ATIVO CIRCULANTE E 16% DO ATIVO TOTAL; WESTON & BRIGHAM EMPRESA TÍPICA TEM 25% DE SEUS ATIVOS EM RECEBÍVEIS; ROSS 17% (1/6) DOS ATIVOS É CONTAS A RECEBER ASSAF 17% DO ATIVO TOTAL MATIAS 13% DO ATIVO TOTAL, E 39% DO ATIVO CIRCULANTE

FUNDAMENTOS DE CRÉDITO CRÉDITO DIZ RESPEITO À TROCA DE BENS PRESENTES POR BENS FUTUROS EM FORMA DE: DINHEIRO PRODUTOS SERVIÇOS $ $ TOMADOR FINANCIADOR CONTRATO EM FORMA DE: DUPLICATAS PROMISSÓRIAS CARTÃO CHEQUES PRÉ DATADOS CONTRATO

NECESSIDADE DE FORNECIMENTO DE CRÉDITO PARA REDUÇÃO DO CONFLITO ENTRE CRÉDITO E VENDAS ACESSO AO MERCADO DE CRÉDITO E CAPITAIS É DIFERENTE PARA OS ATORES COMBATE À SAZONALIDADE DE VENDAS FORNECIMENTO DE INFORMAÇÕES DIFERENCIAL DE MERCADO ESTRATÉGIA DE MERCADO PARA MARGEM OPERACIONAL BAIXA DIFERENCIAL DE TAXAS DE JUROS COM BOM RELACIONAMENTO COM CLIENTES PARCERIA COM FORNECEDORES

POLÍTICA DE CRÉDITO

POLÍTICA E CICLO DE CRÉDITO FIXA OS PARÂMETROS DA EMPRESA EM TERMOS DE VENDAS A PRAZO 1 Análise dos padrões de crédito 2 Prazo de concessão de crédito 3 Descontos financeiros 4 Cobrança Monitoramento e controle

ELEMENTOS DA POLÍTICA DE CRÉDITO 1. PADRÕES DE CRÉDITO requisitos mínimos para que seja concedido crédito a um cliente 2. PRAZOS DE CRÉDITO Concorrência e estrutura de mercado Taxa de juros Risco: probabilidade de pagamento Funding: próprio/ terceiros

ELEMENTOS DA POLÍTICA DE CRÉDITO 3. DEFINIÇÃO DE DESCONTOS custo de oportunidade com aplicações financeiras e com empréstimos Motivações: Adiantar fluxo de caixa, reduzindo necessidade de financiamento Aumentar volume de vendas Reduzir risco de insolvência Reduzir sazonalidade nas vendas 4. POLÍTICAS DE COBRANÇA estratégias de recebimento do crédito

OBJETIVOS DE UMA POLÍTICA DE CRÉDITO Aumentar receitas Controlar custos e despesas gastos de investimento de capital gastos com investimento em estoques despesas de cobrança perdas com insolvência MEDIDAS FINANCEIRAS Padrões de crédito Prazo de crédito Política de cobrança Descontos financeiros Frouxo/restrito Amplo/pequeno Liberal/rígida Grande/pequeno Volume de vendas Despesas cobrança Investimento de capital (clientes)

RISCO DE CRÉDITO

RISCO DE CRÉDITO DEFINIÇÃO CLIENTE QUE NÃO CUMPRE OS CONTRATOS probabilidade de um tomador de crédito não honrar os compromissos financeiros assumidos probabilidade de perdas em recebíveis CLIENTE QUE NÃO CUMPRE OS CONTRATOS inadimplente cliente em situação de insolvência insolvente

RISCO DE CRÉDITO DUAS DIMENSÕES : QUANTIDADE QUALIDADE refere-se ao montante que pode ser potencialmente perdido nas operações de crédito QUALIDADE refere-se à probabilidade ou os sinais de possíveis perdas

RISCO DE CRÉDITO DETECTAR COM ANTECEDÊNCIA O CAUSADOR DA INSOLVÊNCIA PODE TRAZER BENEFÍCIOS MENSURÁVEIS NOS RESULTADOS OS ACIONISTAS DEMANDAM INFORMAÇÕES SOBRE A SITUAÇÃO ECONÔMICO-FINANCEIRA DAS EMPRESAS COM O MÁXIMO DE EVIDENCIAÇÃO POSSÍVEL AS DECISÕES DE CRÉDITO CAUSAM IMPACTO NOS CICLOS OPERACIONAIS E DE CAIXA

COMO DIMINUIR AS DESPESAS DE INSOLVÊNCIA PRAZOS MENORES  AUMENTO DOS DESCONTOS  COBRANÇA MAIS RÍGIDA  PADRÕES DE CRÉDITO MAIS ADEQUADOS  ATUA NA CONCESSÃO DE CRÉDITO PREVENÇÃO DE PERDAS CUIDADO ! SEM VENDAS NÃO HÁ INSOLVÊNCIA !

ANÁLISE PARA CONCESSÃO DE CRÉDITO DEVE-SE EVITAR CONCEDER CRÉDITO AOS “MAUS” PAGADORES O CRÉDITO DEVE SER SEGMENTADO PF / PJ PRODUTO IDENTIFICAÇÃO DE MAUS PAGADORES: DADOS HISTÓRICOS COMPORTAMENTO INDICADORES FINANCEIROS REGISTROS DE NEGATIVAÇÃO

RISCO DE CRÉDITO

CONCESSÃO DE CRÉDITO SISTEMA DE PONTUAÇÃO (SCORING) ANÁLISE DAS DEMONSTRAÇÕES FINANCEIRAS DEFNIÇÃO DE LIMITE DE CRÉDITO ANÁLISE DOS 6 C’S DO CRÉDITO CARÁTER CAPITAL CAPACIDADE CONDIÇÃO COLATERAL & COVENANTS CONGLOMERADO

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 1. SISTEMA DE PONTUAÇÃO ANÁLISE TRADICIONAL DEPENDÊNCIA DE JULGAMENTOS INDIVIDUAIS DEPENDÊNCIA DA EXPERIÊNCIA DOS FUNCIONÁRIOS DIRETOS MODELAGEM DO RISCO DE CRÉDITO determinação de variáveis relevantes ao processo de crédito variáveis dos 6 c’s dados históricos atribuição de notas de desempenho para cada variável e grupo de variáveis 1. SISTEMA DE PONTUAÇÃO QUALITATIVO (RATING) QUANTITATIVO (SCORING)

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 1. SISTEMA DE PONTUAÇÃO (RATING) O RATING É UMA OPINIÃO INDEPENDENTE SOBRE A CAPACIDADE DO EMITENTE DE PAGAR O PRINCIPAL E OS JUROS DE UM TÍTULO EMITIDO PRINCIPAIS AGÊNCIAS DE RATING ATLANTIC RATING http://www.atlanticrating.com.br SR RATING http://www.srrating.com.br FITCH http://www.fitch.com/ MOODYS http://www.moodys.com STANDARD & POOR'S http://www.standardandpoors.com

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 1. SISTEMA DE PONTUAÇÃO (RATING) MODELO DE CHECK-LIST: AVALIAÇÃO DE RISCO CORPORATIVO Informações Corporativas 01 Histórico do grupo com foco nos principais eventos 02 Organograma com a estrutura corporativa, vínculos societários e as principais linhas executivas do grupo 03 Breve descrição do grupo, da holding, e das subsidiárias ou afiliadas, se houver 04 Descrição do business da companhia e das suas linhas de produtos 05 Ambiente competitivo e principais aspectos que influenciam o desempenho nos segmentos de atuação 06 Market Share em seus segmentos de atuação 07 Participação de cada atividade do grupo no faturamento global 08 Relatório anual mais recente 09 Experiência dos principais executivos da empresa FONTE: SR Rating 20

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 1. SISTEMA DE PONTUAÇÃO (RATING) MODELO DE CHECK-LIST: AVALIAÇÃO DE RISCO CORPORATIVO Filosofias de Gestão, Objetivos e Estratégia 01 Estratégias da organização para alcançar seus objetivos e enfrentar os desafios esperados nos ambientes doméstico e internacional 02 Objetivos / filosofias para obtenção de rentabilidade, pagamento de dividendos e alavancagem financeira 03 Planos para diversificação, fusões, aquisições etc. 04 Políticas de investimento 05 Planos para investimentos nos próximos cinco anos com respectivos montantes e fundings 06 Como e por quem são determinadas as estratégias FONTE: SR Rating 21

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 1. SISTEMA DE PONTUAÇÃO (RATING) MODELO DE CHECK-LIST: AVALIAÇÃO DE RISCO CORPORATIVO Políticas Operacionais 01 Eficiência operacional: vantagem competitiva da companhia em termos de preços de matérias-primas, tecnologia, eficiência, custos de mão-de-obra e produtividade 02 Estrutura de custos fixos e variáveis 03 Comparação da estrutura de custos com a dos competidores 04 Break-even operacional 05 Fatores cíclicos / sazonais que afetam a companhia 06 Tecnologia, know-how empregado FONTE: SR Rating 22

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 1. SISTEMA DE PONTUAÇÃO (RATING) MODELO DE CHECK-LIST: AVALIAÇÃO DE RISCO CORPORATIVO Políticas Operacionais 07 Adversidades 08 Disponibilidade de matéria-prima e histórico de variação nos preços das mesmas 09 Acordos salariais com sindicatos; último acordo salarial assinado e sua validade; histórico de greves, slowdowns e relações trabalhistas 10 Facilidade de distribuição e/ou embarque de produtos e alternativas disponíveis 11 Controle de custos e das despesas administrativas; grau de informatização dos controles das despesas de pessoal, de infra-estrutura e de tecnologia FONTE: SR Rating 23

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 1. SISTEMA DE PONTUAÇÃO (RATING) MODELO DE CHECK-LIST: AVALIAÇÃO DE RISCO CORPORATIVO Informações Financeiras 01 Demonstrações financeiras auditadas dos últimos 5 anos (para cada empresa, para a holding e dados consolidados, caso disponível) 02 Projeções de balanço, demonstração de resultado e fluxos de caixa para os próximos 5 anos, com as premissas adotadas 03 Capitalização (histórico e política dos acionistas) 04 Distribuição dos resultados (histórico e política de distribuição de dividendos ou juros sobre capital próprio) 05 Estrutura de capital da companhia, incluindo o nível de prioridade das obrigações em caso de falência 06 Abertura do endividamento (modalidade, moedas, taxas, prazos, credores) FONTE: SR Rating 24

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 1. SISTEMA DE PONTUAÇÃO (RATING) MODELO DE CHECK-LIST: AVALIAÇÃO DE RISCO CORPORATIVO Informações Financeiras 07 Tendências do fluxo de caixa operacional, preços e margens 08 Descasamentos de moedas, políticas de hedge 09 Obrigações fora do balanço (leasing, derivativos etc.) 10 Existência de pendências judiciais relevantes na área fiscal ou trabalhista 11 Políticas dos gestores quanto ao nível de endividamento FONTE: SR Rating 25

EXEMPLO DE RATING

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 1. SISTEMA DE PONTUAÇÃO (SCORING) ATRIBUIÇÃO DE PESOS PARA VARIÁVEIS E GRUPOS DE VARIÁVEIS PODE SER REALIZADO POR JULGAMENTOS PESSOAIS ANÁLISE ESTATÍSTICA DESCRITIVA ANÁLISE ESTATÍSTICA MULTIVARIADA O RESULTADO FINAL, OU “SCORE”, É A MÉDIA PONDERADA DAS NOTAS ATRIBUÍDAS AO CLIENTE

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 1. SISTEMA DE PONTUAÇÃO (SCORING) A PARTIR DOS SCORES OBTIDOS, PODE-SE REJEITAR O CRÉDITO CONCEDER O CRÉDITO DEFINIR LIMITES DEFINIR PRAZOS

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 1. SISTEMA DE PONTUAÇÃO (SCORING)

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 1. SISTEMA DE PONTUAÇÃO (SCORING) PARA UMA ESCALA DE SCORES DE 0 A 10, PODE-SE TER O SEGUINTE MODELO: SCORE DE 0 A 5 VENDA SOMENTE A VISTA OPERAÇÃO COM RISCO MÁXIMO SCORE DE 5 A 7 PRAZOS E LIMITES PEQUENOS EXIGÊNCIA DE GARANTIAS TAXA NORMAL + ADICIONAL DE RISCO SCORE DE 8 A 10 PRAZOS E LIMITES MAIORES NÃO EXIGE GARANTIAS TAXA NORMAL

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 1. SISTEMA DE PONTUAÇÃO (SCORING) DO CLIENTE DEFINE O RISCO DO CLIENTE DA OPERAÇÃO A INSTITUIÇÃO DEFINE O RISCO DA OPERAÇÃO CHEQUE ESPECIAL EMPRÉSTIMO FINANCIAMENTO

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 1. SISTEMA DE PONTUAÇÃO (SCORING) EM GERAL, SÃO VARIAÇÕES DOS MODELOS DE PONTUAÇÃO AS VARIÁVEIS RELEVANTES E SEUS PESOS SÃO DETERMINADAS POR ANÁLISES ESTATÍSTICAS AVANÇADAS REGRESSÃO LINEAR REGRESSÃO LOGÍSTICA ANÁLISE DISCRIMINANTE REDES NEURAIS

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 2. ANÁLISE DAS DEMONSTRAÇÕES FIN O ESTUDO DE MERWIN O ESTUDO DE TAMARI O ESTUDO DE BEAVER O ESTUDO DE ALTMAN O ESTUDO DE BACKER E GOSMAN O ESTUDO DE LETÍCIA E. TOPA O ESTUDO DE STEPHEN C. KANITZ O TRABALHO DE ALBERTO BORGES MATIAS O MODELO PEREIRA

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 2. ANÁLISE DAS DEMONSTRAÇÕES FIN ALTMAN Z = 0,012 x ((Ativo Circulante - Passivo Circulante) / Ativo Total) + 0,014 x (Lucros Retidos / Ativo Total) + 0,033 x (Lucros Antes dos Juros e Impostos / Ativo Total) + 0,006 x (Valor de Mercado das Ações / Exigível Total) + 0,0999 x (Vendas / Ativo Total). Grupo de empresas falidas : média = -0,29 Grupo de empresas não falidas : média = 5,02

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 2. ANÁLISE DAS DEMONSTRAÇÕES FIN KANITZ Fator de insolvência = 0,05 x (Lucro Líquido / Patrimônio Líquido) + 1,65 x ((Ativo Circulante + Realizável a LP) / (Passivo Circulante + Exigível LP)) + 3,55 x ((Ativo Circulante - Estoques) / Passivo Circulante) – 1,06 x (Ativo Circulante / Passivo Circulante) – 0,33 x (Exigível Total / Patrimônio Líquido)

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 2. ANÁLISE DAS DEMONSTRAÇÕES FIN MATIAS Z = 23,792 x (Patrimônio Líquido / Ativo Total) (-) 8,260 x (Financiamentos e Empréstimos / Ativo Circulante) (-) 8,868 x (Fornecedores / Ativo Total) (-) 0,764 x (Ativo Circulante / Passivo Circulante) (+) 1,535 x (Lucro Operacional / Lucro Bruto) (+) 9,912 x (Disponível / Ativo Total) (-) 3

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 2. ANÁLISE DAS DEMONSTRAÇÕES FIN PEREIRA – EMPRESAS COMERCIAIS Zc =  - 1,327 (+) 7,561 x (Reservas + Lucros Acumulados / Ativo Total) (+) 8,201 x (Disponível / Ativo Total) (-) 8,546 x (Ativo Circulante – Disponível – Passivo Circulante + Financiamentos Bancários + Duplicatas Descontadas) / Vendas (+) 4,218 x (Lucro Operacional + Despesas Financeiras) / (Ativo Total Médio – Investimento Médio) (+) 1,982 x (Lucro Operacional / Lucro Bruto) (+) 0,091 x (Patrimônio Líquido / (Passivo Circulante + Exigível a Longo Prazo)) / ((Lucro Bruto * 100 / Vendas) / (Prazo Médio de Rotação de Estoques + Prazo Médio de Recebimento de Vendas – Prazo Médio de Pagamento de Compras)

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 2. ANÁLISE DAS DEMONSTRAÇÕES FIN PEREIRA – EMPRESAS INDUSTRIAIS Zi =  0,722 (-) 5,124 x (Duplicatas Descontadas / Duplicatas a Receber) (+) 11,016 x (Estoques / Custo do Produto Vendido) (-) 0,342 x (Fornecedores / Vendas) (-) 0,048 x (Estoque Médio / Custo do Produto Vendido) (+) 8,605 x (Lucro Operacional + Despesas Financeiras) / (Ativo Total Médio – Investimento Médio) (-) 0,004 x (Passivo Circulante + Exigível a Longo Prazo) / (Lucro Líquido + 0,1 x Imobilizado Médio)

CONCESSÃO DE CRÉDITO: 3. LIMITE DE CRÉDITO DEFINIÇÃO DA MÉTRICA 10% DO PL COM SISTEMA DE PONTUAÇÃO 10% PL 20% CAPITAL SOCIAL 10% FATURAMENTO ....

COBRANÇA

GESTÃO DA COBRANÇA RECEBIMENTO DE ADIMPLENTES INADIMPLENTES INSOLVENTES

GESTÃO DA COBRANÇA STATUS DE CRÉDITO PAGAMENTO ANTECIPADO PAGAMENTO PONTUAL PAGAMENTO COM ATRASO ATRASO PONTUAL - RENEGOCIAÇÃO CRÉDITO COM LIQUIDAÇÃO DUVIDOSA

GESTÃO DA COBRANÇA TIPOS DE COBRANÇA PARA CRÉDITOS VENCIDOS TELEFONEMA CARTA E/OU E-MAIL TERCEIRIZAÇÃO NEGATIVAÇÃO COBRANÇA JUDICIAL

MONITORAMENTO E CONTROLE

MONITORAMETNO E CONTROLE Giro dos recebíveis = vendas a prazo/ valores a receber Índice de inadimplência = Devedores duvidosos / vendas Valores a receber em dias de venda = Valores a receber no período Vendas no período / número de dias do período

MODELO DE CRÉDITO BANCÁRIO

BIBLIOGRAFIA ASSAF NETO, Alexandre, SILVA, César A. T. Administração do capital de giro. 3a Edição. São Paulo: Atlas, 1999 GITMAN, Lawrence J. Princípios de administração financeira. Tradução de Jean Jacques Salim e João Carlos Douat. 7ª ed. São Paulo: Harbra,1997 HORNGREN, Charles T., SUNDEM, Gary L., ELLIOTT, John A. Introduction to financial accounting. Sixth ed. New Jersey: Prentice Hall, 1996. MATIAS, Alberto Borges. Contribuição às técnicas de análise financeira: um modelo de concessão de crédito. São Paulo, 1978. Monografia apresentada ao Departamento de Administração da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo. ROSS, Stephen A., WESTERFIELD, Randolph W., JAFFE, Jeffrey F. Administração financeira. Tradução Antonio Zorato Sanvicente. São Paulo: Atlas, 1995. SILVA, José Pereira da. Gestão e análise de risco de crédito. São Paulo: Atlas, 1998 STANDARD & POOR’S. Brasil: ratings e comentários. 2a ed. 2.000 VAN HORNE, James C., WACHOWICZ JR, John M. Fundamentals of financial management. New Jersey: Prentice-Hall, 1997 VAUGHAN, Emmett J. Risk management. New Baskerville: John Wiley & Sons. 1997

SITES REFERENCIADOS BANCO CENTRAL DO BRASIL : http://www.bc.gov.br/ CADIN : http://www.stn.fazenda.gov.br/cadin/index.asp SCI :http://www.sci.com.br/home.htm SECRETARÍA DA RECEITA FEDEERAL : http://www.fazenda.gov.br/