Orientação da Empresa Orientação para a PRODUÇÃO Orientação para PRODUTO Orientação para VENDAS Orientação para MARKETING Orientação para MARKETING HOLÍSTICO

Orientação para a Produção Orientação mais antiga Baseada na idéia de que consumidores preferem produtos mais baratos e fáceis de encontrar Empresas buscam Alta eficiência de produção Baixos custos Distribuição de massa Conceito usado quando se deseja expandir mercado

Orientação para Produto Baseada na idéia de que consumidores preferem qualidade, desempenho ou inovação Podem criar a síndrome do “caso de amor” do Gerente pelo produto Armadilha: um produto melhor, novo ou aperfeiçoado, por si só, fará os consumidores se acotovelarem para comprar!

Orientação para Vendas Parte do princípio que os consumidores não compram, ESPONTÂNEAMENTE, o produto em quantidade suficiente A empresa visa vender o tudo o que pode fabricar e não fabricar o que pode vender Risco básico: imaginar que não vão ocorrer devoluções, arrependimentos, reclamações, ações em órgãos de defesa do consumidor etc.

Orientação para Marketing Surge na década de 1950 Baseada em “SENTIR e RESPONDER” A tarefa não é mais encontrar o cliente certo para o seu produto, mas o produto certo para o seu cliente A chave consiste em ser mais eficiente que seus concorrentes na criação, na entrega e na comunicação de um VALOR superior (na opinião do cliente)

Orientação para Marketing Holístico Baseado em desenvolvimento, estruturação e implementação de Programas Processos e Atividades de Marketing Reconhece a amplitude e as interdependências de seus efeitos Em Marketing TUDO É IMPORTANTE

Marketing Holístico Marketing Integrado Marketing Interno Departamento de Marketing Gerência Sênior Outros Departamentos Marketing Integrado Comunicações Produtos e Serviços Canais Marketing de Relaciona mento Clientes Canal Parceiros Marketing de Desenpenho Receita de Vendas Brand & Customer equity Ética Ambiente Legislação Comunidade

Valor e Satisfação para o Cliente ∑ benefícios tangíveis e intangíveis ∑ custos financeiros e emocionais

Valor e Satisfação SATISFAÇÃO Desempenho percebido Expectativas EDM - Expectancy Disconfirmation Model

Modelo de Desconfirmação de Expectativas Não Confirmação Negativa Produto ou serviço PIOR que a expectativa Confirmação Produto ou serviço IGUAL à expectativa Não Confirmação Positiva Produto ou serviço MELHOR que a expectativa

ENCANTAMENTO Estabelecimento de futuras intenções/recomendações a terceiros

Planejamento Corporativo Mudança de cenário: Crescimento econômico lento Consumidores mais exigentes Concorrência acirrada Mercado turbulento Associado a: Difusão da informação real time Cobrança sobre a responsabilidade social da empresa (questões sociais e ambientais) Mais que uma função, torna-se uma OBRIGAÇÃO do Marketing contribuir para a melhoria dos padrões e da qualidade de vida Este conceito deve estar presente quando das decisões sobre: O que fazer? Para onde ir? COMO IR?

Planejamento Corporativo As empresas não podem mais, simplesmente, focar o resultado financeiro do período, mas devem pensar constantemente na sobrevivência ao longo do tempo

Planejamento Corporativo Definição da MISSÃO “Uma organização existe para realizar alguma coisa.” Philip Kotler

Planejamento Corporativo Boas Declarações de Missão devem: Concentração em um número limitado de metas Ênfase nas principais políticas e valores da empresa Definição das principais esferas competitivas dentro das quais a empresa pretende operar Visão de longo prazo Devem ser tão curtas, memoráveis e significativas quanto possível MANTRAS de declaração de Missão

Planejamento Corporativo