COMPETÊNCIAS PROFISSIONAIS 1-PENSAR ESTRATEGICAMENTE, DESENVOLVER CREDIBILIDADE, TER UMA POSTURA ÉTICA E MORAL. 2-SABER NEGOCIAR E AGIR POLITICAMENTE, SER UM LÍDER, ESTAR PRÓXIMO DO NEGÓCIO DA EMPRESA, PREOCUPADO COM LUCROS, RESULTADOS E CUSTOS. 3-CADA VEZ MAIS ORIENTADO PARA O DESENVOLVIMENTO DE PROGRAMAS VOLTADOS PARA A PRODUTIVIDADE. 4-NECESSIDADE DE SE ANTECIPAR ÀS MUDANÇAS DE FORMA PROATIVA EM VEZ DE REATIVA. JORGE CAMPOS

5-TER CONHECIMENTO SISTÊMICO DA EMPRESA - SUA ATUREZA, SEUS PLANOS ESTRATÉGICOS, SUA TECNOLOGIA E AS ATIVIDADES DOS PROFISSIONAIS DOS OUTROS SETORES/DEPARTAMENTOS. 6-EXERCER LIDERANÇA PARA OBTER O COMPROMETIMENTO E A PARTICIPAÇÃO DOS OUTROS MEMBROS DA EMPRESA. 7-MAXIMIZAR OS DADOS QUANTITATIVOS QUE EMBASARÃO A SUA NEGOCIAÇÃO E ARTICULAÇÃO DE PODER DENTRO DAS ORGANIZAÇÕES(RETORNO DE INVESTIMENTO EM MÃO-DE-OBRA, AUDITORIA CONSTANTE DE CARGOS E AMPLITUDE ADMINISTRATIVA....) JORGE CAMPOS

8-UTILIZAR SISTEMAS COMPUTADORIZADOS. 9- ENTENDER E SATISFAZER AS NECESSIDADES DOS CLIENTES. 10- CONSCIÊNCIA DA MUDANÇA COMO ESTADO NORMAL E NÃO COMO ESTADO PATOLÓGICO. 11- PRONTIDÃO PARA A BUSCA DE FORMAS DE AÇÃO EM CONDIÇÕES DE RISCO E INCERTEZAS. 12-PRONTIDÃO EM INICIAR EXPERIÊNCIAS CUJOS RESULTADOS SÃO DIFÍCEIS DE SEREM CONTROLADOS A CURTO PRAZO. 13- PRONTIDÃO EM ACEITAR NOVOS MÉTODOS ADMINISTRATIVOS COM SUAS CONSEQUÊNCIAS SÓCIO-POLÍTICAS; JORGE CAMPOS

17- Ter atitude empreendedora e saber trabalhar com riscos e erros. 14 - CAPACIDADE DE ADMINISTRAR CONFLITOS DE MODO A MINIMIZAR OS “CUSTOS DA MUDANÇA”. 15 - PLENA CONSCIÊNCIA DO VALOR DOS PROCESSOS DE APRENDIZAGEM. 16 - ACEITAÇÃO DE TRABALHO NUM AMBIENTE MULTICULTURAL E EM ESTRUTURAS AMBÍGUAS. 17- Ter atitude empreendedora e saber trabalhar com riscos e erros. 18- Estar voltado para o processo de inovação. 19- Ter diálogo otimizado e fazer “parte do mundo”. 20- Ter interesse pelo negócio e lealdade às pessoas. 21- Ter pensamento estratégico. JORGE CAMPOS

23- Ser agente de mudanças. 22- Ter adequado processo de tomada de decisões e de estabelecimento de prioridades. 23- Ser agente de mudanças. 24- Trabalhar com a estrutura organizacional enxuta voltada para resultados. 25- Estar voltado para as necessidades do mercado. JORGE CAMPOS

1. SEPARE AS PESSOAS E O PROBLEMA METAS DE NEGOCIADOR * MELHOR ACORDO POSSÍVEL * OBTIDO COM EFICIÊNCIA * RELACIONAMENTO FORTALECIDO COMO CHEGAR AO “S I M” ESTÁGIOS COMO CHEGAR AO “SIM” PESSOAS RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS 1. SEPARE AS PESSOAS E O PROBLEMA 2. FOCALIZE OS INTERESSES 3.INVENTE OPÇÕES 4. USE PADRÕES INDEPENDENTES PROPOSTAS 5. CONHEÇA SUA MAANA 6. FAÇA OFERTAS ABERTAS JORGE CAMPOS

SEPARE AS PESSOAS E O PROBLEMA * LIDE COM PROBLEMAS LIGADOS A PESSOAS USANDO MÉTODOS VOLTADOS PARA PESSOAS * COLOQUE-SE NO LUGAR DELES * OUÇA ANTES DE FALAR * INSPIRE CONFIANÇA E RESPEITO * INVISTA NUM RELACIONAMENTO SÓLIDO * SEJA BRADO COM AS PESSOAS, DURO COM O PROBLEMA ALGUMAS FRASES PARA LIDAR COM PESSOAS * “QUERO VER SE ENTENDÍ O QUE VOCÊS ACABARAM DE DIZER....” * “COMPREENDO POR QUE VOCÊS SE SENTEM ASSIM ” * “NÓS VEMOS A SITUAÇÃO DESSE MODO... COMO VOCÊS A VÊEM?” JORGE CAMPOS

FOCALIZE OS INTERESSES POR TRÁS DAS POSIÇÕES * INTERESSES: MOTIVAÇÕES, NECESSIDADES, DESEJOS E TEMORES SUBJACENTES * PERGUNTE POR QUE, POR QUE NÃO * PRIORIZE OS INTERESSES * ASSEVERE SEUS INTERESSES, NÃO A SUA POSIÇÃO ALGUMAS PERGUNTAS PARA DIVISAR INTERESSES * AJUDE-ME A ENTENDER SUAS NECESSIDADES. POR QUE? * O QUE VOCÊS ALCANÇARÃO COM ISSO? * O QUE HAVERIA DE ERRADO COM...? POR QUE NÃO? * PELO QUE PUDE ENTENDER, SEUS INTERESSES SÃO... ONDE FOI QUE OS ENTENDI MAL? JORGE CAMPOS

INVENTE OPÇÕES VISANDO GANHOS MÚTUOS * INVENTE ANTES DE JULGAR - EVITE CRÍTICAS * EXPLORE UMA AMPLA GAMA DE OPÇÕES * ALAVANQUE AS DIFERENÇAS: - INTERESSES DISCREPANTES - O VALOR DO DINHEIRO EM TERMOS DE TEMPO - PREVISÕES * BUSQUE TROCAS DE BAIXO CUSTO E ALTO BENEFÍCIO ALGUMAS PERGUNTAS PARA INVENTAR OPÇÕES * “E SE ?” * “SOB QUAIS CIRCUNSTÂNCIAS VOCÊS CONCORDARIAM ? “ * “COMO VOCÊS RESOLVERIAM ESTE PROBLEMA?” * “O QUE GOSTO NESSA IDÉIA DE VOCÊS É... UMA MANEIRA DE MELHORÁ-LA AINDA MAIS É...? JORGE CAMPOS

USE PADRÕES INDEPENDENTES PADRÕES: CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA SE DECIDIR O QUE É JUSTO EXEMPLOS DE PADRÕES: * VALOR DE MERCADO * PRECEDENTES * CUSTOS * EFICIÊNCIA * TRATAMENTO IGUAL * JUÍZO CIENTÍFICO * LEI * RECIPROCIDADE ALGUMAS PERGUNTAS PARA PARA SE ESTABELECER PADRÕES COMO VOCÊS CHEGARAM A ISSO? QUAL É A TEORIA POR TRÁS DISSO? O QUE TORNA ISSO JUSTO? COMO OUTROS ESTÃO LIDANDO COM MESMO PROBLEMA? JORGE CAMPOS

CONHEÇA SUA MELHOR ALTERNATIVA ( Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo ) * PODER = CAPACIDADE DE ATENDER SEUS INTERESSES * FONTE DO PODER * MELHOR DO QUE UM DESFECHE FINAL * SUA ALTERNATIVA ACESSÍVEL FAÇA OFERTAS ABERTAS * CONCEBA UMA FÓRMULA QUE PERMITA GANHOS MÚTUOS * TORNE SUA OFERTA ILUSTRATIVA * USE O PROCESSO DO TEXTO ÚNICO - PEÇA QUE FAÇAM CRÍTICAS - REVISE, E VOLTE E REVISAR JORGE CAMPOS

“ S I M ” PARA CHEGAR AO “SIM” PESSOAS INTERESSES PADRÕES ALTERNATIVAS COM POSIÇÕES EM CONFLITO INTERESSES PADRÕES ALTERNATIVAS OPÇÕES OFERTAS “ S I M ” JORGE CAMPOS

ESTÁGIOS PARA TRAÇAR O SEU RUMO PESSOAS RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS 1. SEPARE AS PESSOAS E O PROBLEMA 2. FOCALIZE OS INTERESSES 3.INVENTE OPÇÕES 4.USE PADRÕES INDEPENDENT. PROPOSTAS 5. CONHEÇA SUA MAANA 6. FAÇA OFERTAS ABERTAS BARREIRAS À COOPERAÇÃO PARA NAVEGAR A SEU MODO -REAÇÕES PRECIPITADAS -EMOÇÕES NEGATIVAS 1. VÁ PARA O BALCÃO 2- PASSE P/ O LADO DELES -POSIÇÕES RÍGIDAS 3-NÃO REJEITE: REFORMULE -PODER PERCEBIDO -INSTALAÇÕES INTERNAS 4-EDUQUE, NÃO INSTIGUE 5-CONSTRUA-LHES UMA PONTE DURADORA JORGE CAMPOS

VÁ PARA O BALCÃO PASSE PARA O LADO DELES * SUSPENDA SUA REAÇÃO NATURAL * PARA NEUTRALIZAR, RECONHEÇA * CONQUISTE TEMPO PARA PENSAR * NÃO TOME DECISÕES IMPORTANTES NA MESA * MANTENHA OS OLHOS NO PRÊMIO * OUÇA ATENTAMENTE * RECONHEÇA A QUESTÃO E A PESSOA * CONCORDE COM O QUE PUDER * DEFENDA O SEU LADO TAMBÉM * NÃO DIAGA “MAS”, DIGA “SIM... E” * MUDE SUA ATITUDE DE “UM OU OUTRO” PARA AMBOS/E” PASSE PARA O LADO DELES JORGE CAMPOS

NÃO REJEITE: REFORMULE * REDIRECIONE A ATENÇÃO PARA O PROBLEMA * FAÇA PERGUNTAS QUE RESOLVAM PROBLEMAS: - “POR QUE? ...”POR QUE NÃO” - “E SE ? “ - O QUE TORNA ISSO JUSTO? * PEÇA CONSELHOS FASES DA NEGOCIAÇÃO NEGOCIAR APRENDER PREPARAR JORGE CAMPOS

PREPARANDO-SE PARA NEGOCIAÇÃO * PREPARE, PREPARE, PREPARE * USE UMA PLANILHA * PREPARE-SE COM OS OUTROS * OBTENHA TREINAMENTO * ENSAIE JORGE CAMPOS

FICHA DE PREPARAÇÃO INTE-RESSES OPÇÕES CRITÉ-RIOS MAANA PROPOS- TAS NOSSOS DELES 1. 4. 2. 5. 3. 6. 1. 4. 2. 5. 3. 6. OPÇÕES 1. 4. 2. 5. 3. 6. CRITÉ-RIOS 1. 4. 2. 5. 3. 6. MAANA NOSSOS DELES PROPOS- TAS MÁXIMO SUPORTÁVEL SATISFATÓRIO MÍNIMO ACEITÁVEL JORGE CAMPOS