A função comercial e o marketing

Objectivos da função comercial Fazer o estudo de mercado por forma a adaptar as características dos bens (forma, qualidade, funcionalidade, estética, embalagem e preço) às características dos potenciais compradores. Elaborar uma política coerente de vendas, tentando prever o mais correctamente possível o volume de vendas a empresa

Objectivos da função comercial Fazer uma sã administração das vendas: Executando em devido tempo as encomendas Manter um contacto dinâmico com o departamento fabril Providenciar para que os produtos vendidos o sejam nas melhores condições de embalagem e transporte Enviar catálogos, tabelas de preços e amostras aos potenciais compradores, em devido tempo.

MARKETING O QUE É O MARKETING?

CONCEITO DE MARKETING MARKETING - O processo de planear e executar a concepção, estabelecimento de preços,promoção e distribuição de idéias, bens e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais. (American Marketing Association).

CONCEITO DE MARKETING MARKETING – Conjunto dos métodos e dos meios de que uma organização dispõe para promover, nos públicos pelos quais se interessa, os comportamentos favoráveis à realização dos seus próprios objectivos.

EVOLUÇÃO Lidera a produção. C Fase da Produção l i e ANOS 60 n t Recursos e Lidera a produção. Tenta vender-se o que se produz a quem quiser comprar. Vendas Humanos PRODUÇÃO Administração e Finanças Informática

EVOLUÇÃO DO MARKETING Fase das vendas VENDAS Informática Administração e Finanças Produção Cliente Serviço pós-venda Recursos Humanos ANOS 70 As vendas são o centro das atenções da empresa, cuja principal preocupação é escoar os produtos.

EVOLUÇÃO DO MARKETING Lidera o cliente. ANOS 80 Lidera o cliente. Regista-se uma mudança de orientação para o mercado. CLIENTE Marketing Restante organização

EVOLUÇÃO DO MARKETING Marketing integrado ANOS 90 A satisfação das necessidades do cliente torna-se o objectivo de toda a organização. CLIENTE Marketing

Marketing Social Com a crescente poluição do nosso planeta, as pessoas começam a questionar-se sobre o facto de as empresa terem ou não preocupações com o meio ambiente. Algumas empresas, atentas a estas preocupações, tomam medidas nesse sentido. Pode assim dizer-se que estamos na fase do Marketing Social. Ex: a Tetra Pak utiliza material reciclado nas suas embalagens; A empresa dos iogurtes Adágio utiliza as embalagens de vidro (recicláveis) em detrimento das de plástico.

Globalização: Novas Oportunidades GLOBALIZAÇÃO DOS MERCADOS: Concorrência Mundial com base na Eficácia. (produção, distribuição, marketing, administração) NOVAS OPORTUNIDADES - NOVOS MERCADOS: Velocidade das Comunicações - informações ESPECIALIZAÇÃO: Custo - Preço - Qualidade PRESENÇA: Distribuição - Agilidade - Rapidez Propaganda - Divulgação CONHECER O MERCADO: Diminuição do Ciclo de Vida do Produto

Marketing Primeiro anúncio publicado em Portugal pela Coca-Cola Fernando Pessoa redigiu o primeiro slogan da Coca- Cola em Portugal. O poeta era, nessa altura, copywriter da agência de publicidade Hora. O slogan - "primeiro estranha-se depois entranha-se" foi proibido pelo regime, assim como a bebida, devido à conotação da cocaína. Só muito mais tarde, em 1975, a Coca-Cola foi lançada em Portugal.

Marketing Os novos produtos de limpeza fizeram extraordinário uso promocional das suas embalagens. As imagens também são ordenadas e comportadas, com ilustrações simples, em cores pastel.

Marketing

Marketing Campanha do Banco Alimentar contra a Fome

O contexto de Marketing As actividades de marketing Que produtos distribuir? Que preços praticar? Quais os circuitos de distribuição a utilizar? Quais as acções de promoção a desenvolver?

O contexto de Marketing Relativamente aos consumidores Relativamente à concorrência Quem compra Quem fabrica O que compra O que fabrica Quanto compra Quanto vende Como compra Como vende Quanto paga

O contexto de Marketing Como é que uma empresa conquista mercados numa situação em que a oferta excede a procura?

O contexto de Marketing 1.º - Obtenção de informação sobre: Alterações Sócio – demográficas Político – jurídicas Económicas Tecnológicas Ecológicas Concorrência Políticas Líderes Quota de mercado Canais Meios Evolução Mercado Conjunto de consumidores cujas decisões dependem do: Interesse Conhecimento Preferências Intenção

O contexto de Marketing 2.º - Informações sobre a procura actual: Diagnóstico da evolução do mercado Dimensão Crescimento Segmentação Evolução Riscos Potencial

O contexto de Marketing 3.º - Clientela: Posicionamento da empresa/concorrência Processos de decisão de compra/segmento Necessidades, expectativas/segmento

O conceito de mercado Um mercado consiste num mecanismo que pressupõe a existência de um conjunto de entidades que procuram bens e serviços e de um conjunto de entidades que oferecem esses mesmos bens e serviços, mediante um preço.

O conceito de mercado Mercado (em sentido restrito) – conjunto de todos os consumidores efectivos e potenciais em relação a um produto ou gama de produtos.

O Mercado Todos os consumidores, efectivos e potenciais Mercado total Mercado real Todos os consumidores de um determinado produto Todos os consumidores do produto da empresa Quota de mercado

O Mercado Mercado Total Mercado Real Quota de mercado

Quota de mercado Vendas Q. M. = X 100 Vendas Totais

Grau de concentração do mercado Relação entre o número de empresas vendedoras de um produto e a soma das suas quotas de mercado.

Curva de Lorentz % do n.º de empresas a b % do volume de vendas 100%