CONSIDERAÇÕES SOBRE LUCRO O preço por conjunto de serviços complementares complica a determinação dos preços individuais de cada serviço O preço por pacote é mais eficaz em um contexto de serviços O preço por conjunto de serviços complementares complica a determinação dos preços individuais de cada serviço O preço por pacote é mais eficaz em um contexto de serviços

CONSIDERAÇÕES SOBRE PRODUTO Comparando com o setor de bens, a tendência é haver muitos nomes diferentes para preço no setor de serviços Os clientes são muito menos capazes de estocar serviços para aproveitar descontos A determinação de preços de linha de produtos tende a ser mais complicada Comparando com o setor de bens, a tendência é haver muitos nomes diferentes para preço no setor de serviços Os clientes são muito menos capazes de estocar serviços para aproveitar descontos A determinação de preços de linha de produtos tende a ser mais complicada

CONSIDERAÇÃO LEGAL A possibilidade de não se detectar práticas ilegais de preços é maior em serviços

DISCRIMINAÇÃO DE PREÇOS O QUE É? Cobrar dos clientes preços diferentes para essencialmente o mesmo serviço É ÉTICAMENTE CORRETO? Oferta de descontos para passagens adquiridas com antecedência ou compradas de última hora Happy Hour Preço reduzido para crianças e/ou idosos

FATORES DE DECISÃO

PERCEPÇÃO DE VALOR

ESTRATÉGIAS COMUNS PARA PREÇOS

SISTEMA DE BARREIRA DE TARIFAS Também chamado de customização de preços Objetivos Conseguir que as pessoas paguem preços baseados no valor que dão aos serviços Evitar que compradores da faixa superior de preços aproveitem vantagens dos preços baixos

SISTEMA DE BARREIRA DE TARIFAS Barreiras físicas (relacionadas a produto)

SISTEMA DE BARREIRA DE TARIFAS Barreiras não físicas (características de transação)

SISTEMA DE BARREIRA DE TARIFAS Barreiras não físicas (características de consumo)

SISTEMA DE BARREIRA DE TARIFAS Barreiras não físicas (características do comprador)

SISTEMA DE BARREIRA DE TARIFAS

NOVAS ESTRATÉGIAS PARA PREÇOS

EFICÁCIA NA POLÍTICA DE PREÇOS Diferentes grupos de clientes devem ter respostas diferentes a preços Atenção: se targets diferentes reagirem da mesma forma a preços, a segmentação é antiprodutiva Diferentes segmentos devem ser identificados e é preciso mecanismos CLAROS para determinar preços de modo diferente

EFICÁCIA NA POLÍTICA DE PREÇOS Os clientes não devem se confundir com as diferenças de preços Sistema complexo de segmentação confunde o cliente Cada segmento deve ser grande o bastante para a segmentação ser compensadora O custo da estratégia de segmentação não deve exceder a receita incremental obtida

ÉTICA EM PREÇOS JUSTIÇA É FUNDAMENTAL Elabore esquemas de preços e barreiras de tarifas que sejam claros, lógicos e justos Evite excesso de regras e regulamentos Apresente as barreiras de tarifa como oportunidades de descontos Comunique aos clientes os benefícios do gerenciamento de receitas Use pacotes conjugados para evitar percepções de injustiças e de reduções de preços de referência Cuide de clientes fiéis Evite penalizações injustas