A Estruturação de Decisões e a Psicologia de Escolhas Amos Tversky e Daniel Kahneman Ana Cristina Castellano Cristiane Sonia Arroyo Sonia V. W. B. de Oliveira

Introdução Explicações e previsões das escolhas das pessoas freqüentemente assumem o pressuposto da racionalidade humana; A definição de racionalidade é muito debatida, mas em geral há consenso que escolhas racionais satisfazem alguns requisitos elementares de consistência e coerência;

Problema de Decisão É definido pelo conjunto de avaliação de: Atos ou opções em relação à escolha; Possíveis resultados ou conseqüências destes atos; Contingências ou probabilidades condicionais que relatam os resultados dos atos; Estrutura que o tomador de decisão adota é formada pelas partes: Formulação do problema + Normas, hábitos e características pessoais

Preferências inversas Dados levantados através de questionários nas salas de aula das Universidades de Stanford e Columbia Britânica; Total de respondentes é denotado por N; Porcentagem que escolheram cada opção é indicada entre parênteses; Os efeitos das variações na estrutura são ilustrados nos problemas 1 e 2, supondo caso de eclosão de uma moléstia na Ásia:

Problema 1 N=152 1º Grupo de Respondentes: => Se programa A é adotado: 200 mil pessoas serão salvas (72%); => Se programa B é adotado: 1/3 de probabilidade que 600 pessoas sejam salvas e 2/3 que nenhuma pessoa seja salva (28%).

Análise Problema 1 A maioria possui AVERSÃO AO RISCO; A perspectiva de salvar 200 vidas COM CERTEZA é mais atrativa que o RISCO de salvar um número de pessoas igual ao valor esperado (600), porém com apenas uma em três chances;

Problema 2 N=155 2º Grupo de Respondentes: => Se programa C é adotado: 400 pessoas irão morrer (22%); => Se programa D é adotado: Há 1/3 chance de ninguém morrer e 2/3 de 600 pessoas morrerem (78%).

Análise Problema 2 A maioria é FAVORÁVEL AO RISCO; A perspectiva de que 400 pessoas vão morrer com CERTEZA é menos aceitável que 2 em 3 chances de 600 pessoas morrerem;

Análise conjunta 1 e 2 => Os problemas são IDÊNTICOS: Em 1 os resultados são descritos como número de vidas a serem salvas e em 2 como número de vidas a serem perdidas; => Ilustram um modelo comum que causa atitudes contraditórias: Escolhas envolvendo ganhos – Aversão ao Risco; Escolhas envolvendo perdas – Favorável ao Risco.

Problema 8 N=183 Você decidiu assistir a um jogo cujo preço da entrada é $10. No momento de entrar, descobre que perdeu os $10. Você ainda pagaria $10 pela entrada do jogo? => Sim (88%); =>Não (12%).

Problema 9 N=200 Você decidiu assistir a um jogo e a pagar o preço admitido da entrada de $10. No momento de entrar, descobre que perdeu o bilhete. O assento não é numerado e o ingresso não pode ser recuperado. Você pagaria $10 por outro ingresso? => Sim (46%); =>Não (54%).

Efeito Psicológico do Custo A diferença entre respostas é resultado de um efeito psicológico em relação ao custo; Em termos de custos, no problema 9, o gasto a ser requerido para ver o jogo seria de $20, custo este considerado pelos respondentes (aparentemente) excessivo; Por outro lado, no problema 8, a perda dos $10 não estava vinculada ao ingresso, e este efeito na decisão é portanto desprezível.

Conclusões Mudanças inconseqüentes de formulações de problemas de escolha causam significantes alterações de preferências; As inconsistências são traçadas pela interação de 2 fatores: variações de estruturação das ações, contingências e resultados e características não lineares de valores e pesos da decisão; Os efeitos demonstrados são grandes e sistemáticos, mas não significa que são universais;

Conclusões Deve-se levar em conta a dependência da aparência em relação à perspectiva; Indivíduos que possuem preferências definidas diante de um problema, possuem preferências diferentes face a uma mudança de estruturação de um problema com o mesmo conteúdo. Essas observações não implicam que preferências reversas ou outros erros de escolha ou julgamento são necessariamente irracionais.