As Habilidades Essenciais dos Negociadores Pessoas reconhecidas como habilidosas certamente são as mais bem preparadas para desenvolver determinadas tarefas específicas.

Habilidades do Negociador: Concentrar-se nas idéias Discutir as proposições Proporcionar alternativas para outra parte Ter objetividade no equacionamento dos problemas Apresentar propostas concretas Saber falar e saber ouvir Colocar-se no lugar da outra parte Ter consciência que se negocia o tempo todo Saber interpretar o comportamento humano Separar os relacionamentos pessoais dos interesses Evitar um relacionamento em função de um acordo

Concentrar-se nas idéias: Encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões. Não personalizar as negociações. Deixar de lado o prazer de mostrar que o outro lado esta errado.

Discutir as Proposições: Não centrar a discussão em casos e fatos irrelevantes. Importante discutir idéias e proposições, não casos e pessoas. Evitar detalhes ou aspectos pessoais. Deixar que pequenos detalhes seja discutidos no final da negociação.

Proporcionar alternativas para outra parte: Buscar novas alternativas. Gerar novas possibilidades de acordo. Não deixar o outro lado encurralado, dar alternativas. Primeiro passo para enxergar novas possibilidades.

equacionamento dos problemas: Ter objetividade no equacionamento dos problemas: Concentrar-se nos assuntos em discussão. Buscar reflexão ao invés de resolver todos os problemas de uma única vez.

Apresentar propostas concretas: Evitar discussões longas sem nada concluir. Cuidado para não pensar que as conclusões são tão obvias que não precisam se explicadas.

Saber falar e Saber ouvir: Falar na medida correta. Saber ouvir para colher fatos, idéias, opiniões. Maneira concreta de valorizar as idéias dos outros, motivando a cooperação.

Colocar-se no lugar da outra parte: Conhecer não só as necessidades, mas os problemas, argumentos. Entender a outra parte, por meio de pesquisas, observação e mesmo perguntas diretas. Melhor forma de estabelecer um diálogo produtivo.

Ter consciência que se negocia o tempo todo: Compreender a importância da negociação. Educação gerencial. Aprimoramento constante. É comum o surgimento de grandes negócios em conversas descontraídas, sendo importante estar sempre preparado para discutir idéias.

comportamento humano: Saber interpretar o comportamento humano: Estudo do comportamento humano é fundamental. Aprender a observar, interpretar as reações humanas, maneiras de agir e pensar.

Separar os relacionamentos pessoais dos interesses: Relacionamentos não devem ser construídos em função de interesses. Os benefícios devem ser conseqüência dos bons relacionamentos e não o bom relacionamento ser a conseqüência dos objetivos pretendidos. Um bom relacionamento não pode ser comprado ou vendido

Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo: Relacionamento com base em acordos podem ser rompidos ou desfeitos. Pode comprometer seriamente o relacionamento.

Ações a serem evitadas no Processo de Negociação: Não fornecer, com muita facilidade, concessões à outra parte Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação. Nunca demonstrar “triunfo”. Não ser “ganancioso”. Não apresentar decisões muito rapidamente.

Perguntas: De acordo com nosso estudo e nosso PLT, responda: Compare as habilidades dos negociadores convencionais e os não convencionais. Assim, destaque aquela que você ache mais importante. Justifique sua resposta. Dos bloqueios psicológicos de uma negociação, destaque 3 que acha mais importante. Justifique. Porque é importante conhecer as habilidades do negociador? Faça um breve comentário sobre o texto “Bancar o durão não leva a nada” (pag. 135 PLT) relacionando as habilidades do negociador .

Recursos Bibliografia • MARTINELI, Dante P.; GUISI, Flávia A. . Técnicas de Negociação ed., São Paulo: Saraiva, 2009.