Projeto de competitividade GRUPO 01: Adriana N. C. de Toledo Ana Estela de Sousa Pinto Ana Ligia Nascimento Amanda Correa

Identificação da empresa Objetivo do trabalho: AVALIAR competitividade IDENTIFICAR fatores críticos de sucesso PROPOR plano de AÇÃO para AUMENTAR A COMPETITIVIDADE da Avon Brasil #1 NATURA 52% #2 BOTICÁRIO 22%

Identificação da empresa Avon no mundo: 125 anos de existência líder mundial no mercado de beleza receita anual superior a U$ 10 bilhões venda direta: + de 100 países 6,5 milhões de revendedoras Unidades de negócios: cosméticos (maquiagem, skin care, personal care e perfumaria) produtos de moda/vestuário itens para a casa Visão: “Ser a companhia que melhor entende e satisfaz as necessidades de produtos, serviços e auto-realização das mulheres no mundo todo.” Missão: ser líder global em beleza; ser a marca de escolha das mulheres; ser líder em vendas diretas; ser o melhor lugar para se trabalhar; ser a maior Fundação para as mulheres e ser a empresa mais admirada;

Identificação da empresa Avon no Brasil 1ª operação no mundo / superou os EUA Presente há 53 anos + de 1,1 milhão de revendedoras 1 fábrica em São Paulo 3 centros de distribuição: São Paulo Ceará Bahia Ação social Instituto Avon (8 anos) Fundo Viva o Amanhã (2007) Viva o Amanhã mais Verde (2009) Aprox 5.000 funcionários (60% mulheres)

Identificação da empresa Avon e a perfumaria: OUTROS 7% Brasil: maior mercado do mundo para fragrâncias 2º maior segmento de cosméticos R$ 4 bilhões (22% importância) cresce 18% a.a vs. cosméticos 14% a.a Avon, Natura e Boticário representam 93% das vendas Natura líder absoluta; Avon perdeu 2ª posição para Boticário em 2009. #3 AVON 19% #1 NATURA 52% #2 BOTICÁRIO 22%

Identificação e análise SWOT FORÇAS: Atuação mundial; Volume de vendas; Programa de fidelidade com revendedoras; Alta capilaridade; Endorsement de celebridades; Forte investimento em mídia; “Good value for money”. 6

Identificação e análise SWOT FRAQUEZAS: Imagem de marca; Durabilidade (“lasting”) do perfume na pele; Falta de treinamento e resistência da força de vendas; Awareness: excesso de marcas e nomes difíceis; Alto estoque; Altos custos; Lento poder de reação; Comunicação das ações sociais; 7

Identificação e análise SWOT OPORTUNIDADES: Brasil é maior mercado do mundo; Perfumaria é 2º maior mercado de cosméticos; Alta taxa de crescimento/ alta atratividade; Aumento de crédito para as classes C, D/E. 8

Identificação e análise SWOT AMEAÇAS: Grupo Boticário: 2ª posição em 2009; Natura: aumenta penetração classes C, D/E; Novos entrantes: Jequiti, Eudora, Belcorp, Racco e importados (Sephora). 9

Identificação e análise SWOT FORÇAS: Atuação mundial; Volume de vendas; Programa de fidelidade com revendedoras; Alta capilaridade; Endorsement de celebridades; Forte investimento em mídia; “Good value for money”. FRAQUEZAS: Imagem de marca; Durabilidade (“lasting”) do perfume na pele; Falta de treinamento e resistência da força de vendas; Awareness: excesso de marcas e nomes difíceis; Alto estoque; Altos custos; Lento poder de reação; Comunicação das ações sociais; OPORTUNIDADES: Brasil é maior mercado do mundo; Perfumaria é 2º maior mercado de cosméticos; Alta taxa de crescimento/ alta atratividade; Aumento de crédito para as classes C, D/E. AMEAÇAS: Grupo Boticário: 2ª posição em 2009; Natura: aumenta penetração classes C, D/E; Novos entrantes: Jequiti, Eudora, Belcorp, Racco e importados (Sephora). Mercado altamente competitivo e atrativo; Forte investimento da concorrência em qualidade de produto; Aumento de renda da população; Avon = oportunidade de melhoria (produtos e imagem). 10

Forças competitivas PODER DE BARGANHA DOS FORNECEDORES Alto volume de vendas; Diversidade de fornecedores; Baixo poder de barganha; AMEAÇA DE NOVOS ENTRANTES Marcas existentes bem estabelecidas Controle de canais de distribuição Jequiti, Eudora e Belcorp; RIVALIDADE Forte competição por marca e imagem Mercado em expansão Concentração: 3 players (93%) Concorrentes obtêm mais valor por unidade Razoável barreira de saída (capital imobilizado) AMEAÇA DE SUBSTITUTOS Mercado sensível a lançamentos; Perfumação (desodorantes fraganceados, body sprays, loções corporais, etc.) PODER DE BARGANHA DOS CLIENTES Pulverização de clientes; Baixo poder de barganha; Classe C e D com mais renda >> migração para concorrentes.

Posição competitiva Foco do projeto Avon Natura Boticário *Proximidade com o consumidor, pronúncia do nome, conceitos aspiracionais, propagandas etc. **Receber o produto exatamente como solicitou (componentes).

Posição competitiva: conclusão Avon - oportunidade de melhoria em: - qualidade de fragrâncias  outro projeto de marketing com P&D. - imagem de marca em fragrâncias  outro projeto de branding/ comunicação. - identificação com consumidor  outro projeto de branding/ comunicação. - confiabilidade (receber produto conforme solicitado)  nosso projeto, reduzindo a complexidade de componentes para melhor atendimento. - relação custo-benefício  nosso projeto, com a redução de custos pode melhorar a relação ao consumidor final. - prazo de entrega  outro projeto de logística externa. - facilidade de acesso ao consultor / loja  outro projeto de marketing / comunicação.

Cadeia de valores ATIVIDADES DE APOIO MARGEM ATIVIDADES PRIMÁRIAS INFRA-ESTRUTURA DA EMPRESA: fábrica, centros de distribuição e escritório ATIVIDADES DE APOIO GERÊNCIA DE RECURSOS HUMANOS: retenção de talentos, recrutamento e seleção SERVIÇOS: atendimento personalizado ao consumidor, treinamento para força de vendas e para consumidores AQUISIÇÃO: relacionamento com fornecedores e terceiros MARGEM PESQUISA DE MERCADO: acompanhamento de tendências e necessidades locais LOGÍSTICA EXTERNA: sistema de transporte, prazo de entrega das mercadorias. ATIVIDADES PRIMÁRIAS LOGÍSTICA INTERNA -Gestão estoques -Gestão de grande variedade de componentes -Movimentação materiais entre países -Sistemas de informação integrados FORÇA DE VENDAS -Canal venda direta com revendedoras autônomas -Programa de fidelização e incentivos MARKETING -Gestão da imagem de marca -Comunicação ações sociais -Portfolio e propaganda adequados ao mercado de atuação -Promoções, concursos e descontos OPERAÇÃO -Acompanhamento da capacidade produtiva -Variações de demanda P&D: -Qualidade de produtos e tecnologias inovadoras -Prazo de desenvolvimento (realização de testes e aprovações) MARGEM Melhoria Atenção

Sistema de valores: alta complexidade Fornecedor de matéria-prima A Centro de distribuição em Ceará Fornecedor de matéria-prima B Produção AVON (industrialização) Fornecedor de matéria-prima C Centro de distribuição em São Paulo Revendedoras Consumidor Final Fornecedor do Pump Spray A Fornecedor do Pump Spray B Produção terceirizada (industrialização) Centro de distribuição em Bahia Fornecedor do Pump Spray C Fornecedor do Frasco A Fornecedor do Frasco B Fornecedor do Cartucho A Fornecedor do Tampa A Fornecedor do Frasco C Cada componente tem diversos modelos/ formatos e conseqüentemente, muitos fornecedores envolvidos. Fornecedor do Cartucho B Fornecedor do Tampa B Fornecedor do Cartucho C Fornecedor do Tampa C

Sistema de valores: conclusões Diversos modelos de válvulas pump sprays  diversos fornecedores Diversos modelos de frascos  diversos fornecedores Diversos modelos de tampas  diversos fornecedores E assim por diante..... O que significa ALTA COMPLEXIDADE! Gestão de inventário de muitos componentes diferentes. Baixo aproveitamento de componentes entre países e entre produtos. Grande número de fornecedores  ausência de confiança e comprometimento. Altos custos de produtos (menor volume por componente) já que não são padronizados. Impactos: Ausência de produto na caixa da revendedora  ausência de lucro para a revendedora e insatisfação do consumidor final  perda de credibilidade e Avon não fatura o produto (não vende/ não recebe) Envio de produto com componente errado como forma de substituição ao que faltou  perda da credibilidade da revendedora e insatisfação do consumidor final  altas taxas de devolução de produtos ou produtos “empacados” nas mãos da revendedora para ela ter que “desovar”.

Para maior aproveitamento de componentes Objetivos do projeto Oportunidade de melhoria no aproveitamento de componentes entre os diferentes produtos da linha de fragrâncias. Oportunidade de padronização de componentes entre diferentes países. Reduzir o número de fornecedores, estabelecendo relação de confiança e alto comprometimento. Exemplo: trabalhar com único formato de válvula pump spray para todas as fragrâncias, com um ou dois fornecedores para este item no máximo. Construção de relacionamento de confiança, redução de custos, redução da complexidade e redução dos prazos de entrega melhorando o tempo de resposta para avon. Exemplo diferença entre países De alta complexidade Para maior aproveitamento de componentes

Estratégia operacional Etapa I: Identificação de todos os componentes utilizados para a produção das fragrâncias Avon, no Brasil. Identificação das marcas comercializadas no Brasil e que também são comercializadas no mundo, para avaliar a oportunidade de sinergia e intercâmbio entre os países. Definição do novo portfólio harmonizado para Brasil, considerando quais marcas poderiam compartilhar os mesmos moldes (frascos, tampas, válvulas pump spray, etc) e em quais países poderia haver o intercâmbio de estoques. Documentação necessária para os órgãos regulatórios, a fim de regularizar o intercâmbio do novo portfólio entre países (CVL). Estudo de capacidade de moldes e fornecedores, visto que haverá maior volume por molde (mais marcas utilizando o mesmo molde) e maior volume de um mesmo componente para diversas marcas. Etapa II: Seleção de fornecedores (redução) e construção de relacionamento mais próximo e de confiança. Adequação da planta da fábrica a partir do estudo de capacidade de moldes. Etapa III: Obter exclusividade de fornecedor por componente.

Plano de ação O projeto levará 1 ano e 3 meses desde o planejamento até sua implementação.

Ganho – Despesa Operacional Conclusão Menos fornecedores Menor complexidade Menos custo Ganho – Despesa Operacional Investimento Lucratividade Menos estoque