Plano de Negócio e Capital de Risco ASIT e-Business 2ª PARTE Fernando Machado frm53@yahoo.com 21-set-03

Plano de Negócio e Capital de Risco [DEUTSCHER, J.A.] Estratégias Competitivas Genéricas PORTER, Michael. Estratégia Competitiva ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Barreiras PORTER, Michael. Estratégia Competitiva [DEUTSCHER, J.A.] Mal Negócio! Barreiras PORTER, Michael. Estratégia Competitiva ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

O Processo de Administração Estratégica [BATEMAN, T.S.] O Processo de Administração Estratégica Estabelecimento da Missão e da Visão Análise Interna Formulação da Estratégia Implemen tação da Estratégia Controle Estratégico Análise Ambiental ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Processo de Administração Estratégica Estabelecimento da Missão e da Visão Missão Visão Objetivos estratégicos Análise Ambiental Macroambiente Ambiente competitivo Estratégias de resposta Análise Interna Competências essenciais Benchmarking Formulação de Estratégias Estratégia empresarial Estratégia de Negócios Implementação de Estratégias Controle Estratégico ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Plano de Negócio e Capital de Risco 1. Missão e Visão Missão: Declaração englobando os objetivos básicos da organização: A natureza do negócio A filosofia empresarial As metas financeiras A cultura corporativa O papel que se espera que a empresa tenha no mercado A considerar: A história da empresa (expertise) Preferências atuais dos proprietários e administradores Ambiente de mercado Capacidade de crescimento dos recursos (humanos, financeiros, etc.)  A Declaração da Missão fornece foco para a empresa e deve ser o princípio-guia do negócio pelo menos pelos próximos anos. Visão: “É o que o empreendedor visualiza como futuro para o seu setor, segmento, ou para o mundo de uma forma mais ampla” ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

2. Análise Ambiental – Ambiente Externo 2.1 Macroambiente Ambiente internacional Unificação européia Queda do comunismo Os Mercados Comuns: NAFTA / MERCOSUL / ALCA / APEC Ambiente Legal / Político Leis de taxação, políticas econômicas, regras comerciais, agências reguladoras Economia Tecnologia Incorporar as novas tecnologias nas estratégias, produtos, processos, administração, comunicação, atendimento Demografia ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

2.2 Ambiente competitivo (Modelo de Michael Porter) 5 forças ou fatores ambientais: Identificação de Concorrentes atuais Ameaça de novos entrantes Barreiras de entrada Ameaça de substitutos Fornecedores Consumidores Oportunidades e Ameaças Excelente método de análise do ambiente competitivo para: adaptar ou moldar a natureza da competição guiar decisões estratégicas (aquisição / desinvestimento / etc.) avaliar o potencial de negócios ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Análise Competitiva de Porter PRINCÍPIO: “A lucratividade de uma indústria é determinada por cinco forças competitivas” [BATEMAN, T.S.] Análise Competitiva de Porter Ameaça de Novos Entrantes A busca do monopólio Políticas governamentais Necessidades de capital Identificação de marcas Vantagens de custos Canais de distribuição Barreiras de Entrada Poder de negociação CONCORRENTES Sua empresa e concorrentes atuais disputam posições Fornecedores Consumidores Pessoal – escolas, sindicatos Matéria-prima – produtores, atacadistas, distribuidores Capital – bancos, etc. Ameaça de Produtos ou Serviços Substitutos Consumidores finais Intermediários ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

2.3 Estratégias de Resposta Entrar em setores ou mercados: com competição limitada com regulamentação e muitos fornecedores e consumidores Entrar em mercados de alto crescimento Manobras estratégicas Seleção de domínio  Diversificação  Fusão e aquisição  Desinvestimento  Estratégias independentes Agressão  Pacificação competitiva  Relações públicas  Ação voluntária  Legal  Política  Estratégias cooperativas Contratação  Cooptação  Coalizão  Investir em diferentes tipos de negócios Fabricar diferentes tipos de produtos; ou Expandir-se geograficamente Combinar 2 ou + empresas numa única Obter a posse de uma empresa atuante Vender 1 ou + negócios ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

2.3 Estratégias de Resposta Explorar uma competência distintiva ou melhorar a eficiência interna p/ obter vantagem competitiva Manobras estratégicas Seleção de domínio  Diversificação  Fusão e aquisição  Desinvestimento  Estratégias independentes Agressão competitiva  Pacificação competitiva  Relações públicas  Ação voluntária  Legal  Política  Estratégias cooperativas Contratação  Cooptação  Coalizão  Ações independentes para melhorar o relacionamento com os concorrentes Estabelecer e manter imagens públicas favoráveis Compromisso voluntário junto a grupos de interesse, causas e problemas sociais Ações legais privadas antitruste, de propaganda enganosa, etc. Influenciar representantes eleitos para criar ambiente de negócios favorável ou limitar a competição (lobby) ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

2.3 Estratégias de Resposta Manobras estratégicas Seleção de domínio  Diversificação  Fusão e aquisição  Desinvestimento  Estratégias independentes Agressão competitiva  Pacificação competitiva  Relações públicas  Ação voluntária  Legal  Política  Estratégias cooperativas Contratação  Cooptação  Coalizão  Negociação de acordo entre a empresa e outro grupo para trocar bens, serviços, informações, patentes, etc. (Ex.: sistemas de marketing contratual) Incluir representantes de grupos na estrutura de liderança da empresa para evitar ameaças Atuação conjunta de 2 ou + grupos visando algumas questões por certo período ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

2.3 Estratégias de Resposta Escolha da abordagem de resposta ambiental Direcionada a elementos do ambiente que: Causam os problemas da empresa Fornecem oportunidades à empresa Permitem que a empresa se modifique com sucesso Foco em elementos pertinentes do ambiente: Agressão competitiva e pacificação  p/ administrar melhor o ambiente competitivo Ação política  p/ influenciar o ambiente legal Acordos  p/ administrar consumidores e fornecedores Mais benefícios a custos mais baixos Estimativas de retorno do investimento ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

2.4 Atividades da Análise Ambiental Análise do setor e do mercado Perfil: linhas de produtos e segmentos de mercado significativos Crescimento: taxas do setor e de cada segmento, mudanças previstas nos padrões de crescimento e determinantes do crescimento Forças: ameaças de novos entrantes, de produtos substitutos, poder econômico de compradores e fornecedores e rivalidade interna do setor Análise dos concorrentes Perfil: principais concorrentes e suas participações de mercado Análise: objetivos, estratégias, pontos fortes e fracos de cada concorrente Vantagens: grau de diferenciação de produtos ou serviços ou liderança de custo ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

2.4 Atividades da Análise Ambiental Análise política e de regulamentação Leis e regulamentações e efeitos no setor Atividades políticas em que organizações e associações se engajam Análise social Questões sociais atuais e potenciais e seus efeitos Grupos de interesse social: consumidores, ambientalistas e grupos ativistas similares que buscam influenciar o setor Análise de recursos humanos Questões trabalhistas: principais necessidades trabalhistas, limitações, oportunidades e problemas do setor Análise macroeconômica Fatores econômicos que afetam oferta, demanda, crescimento, concorrência e lucratividade do setor Análise tecnológica Métodos científicos e técnicos que afetam o setor: inovações recentes e potenciais ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Plano de Negócio e Capital de Risco 3. Análise Interna Avaliação dos pontos fortes e fracos das principais áreas funcionais da organização. Panorama aos tomadores de decisão estratégica das: Habilidades e recursos da organização Níveis de desempenho: Gerais / Funcionais 3.1 Competências essenciais O que a empresa faz especialmente bem, comparada aos concorrentes. Habilidades  base para desenvolver vantagens competitivas 3.2 Benchmarking Comparar o desempenho das funções e habilidades com outras empresas ou grupo de empresas Objetivo: compreender as melhores práticas das outras empresas e atingir o melhor desempenho e os menores custos ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

3.3 Componentes da análise de recursos internos Análise financeira Pontos fortes e fracos através de demonstrativos financeiros: Balanço patrimonial / Faturamento Tendências históricas X Projeções setoriais Avaliação de recursos humanos Pontos fortes e fracos de todos os níveis de administração e dos empregados, focalizando: Recrutamento Seleção Alocação Treinamento Relações trabalhistas (sindicatos) Compensação Promoção Avaliação da qualidade de vida Planejamento de recursos humanos ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

3.3 Componentes da análise de recursos internos Auditoria de marketing Pontos fortes e fracos das atividades de marketing Identificação de mercados Segmentos de mercados-chaves Posição competitiva (participação de mercado) Análise de produção e operações Pontos fortes e fracos da organização: Fabricação / Produção / Serviços Outras análises de recursos internos Pontos fortes e fracos de outras atividades organizacionais significativas: Pesquisa e desenvolvimento (produtos e processos) Administração de sistemas de informação Engenharia, etc. ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

4. Formulação de Estratégias Estratégia empresarial: - Portfólio de Negócios: identifica o conjunto de negócios, mercados ou setores em que a organização compete e a distribuição de recursos entre esse negócios. Concentração  foco em um único negócio Integração vertical  expansão na cadeia de fornecimento ou de distribuição Diversificação concêntrica  entrada em novos negócios relacionados ao negócio central original Diversificação por conglomerados  expansão para negócios não relacionados entre si Técnica para analisar e comunicar: MATRIZ BCG Tendências Onda recente de fusões e aquisições Melhor desempenho de organizações com estratégia de diversificação mais concêntrica ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

4. Formulação de Estratégias Estratégia de negócios – Ações para construir e reforçar a posição competitiva: Estratégia de diferenciação  busca pelo diferencial em seu setor ou segmento de mercado em dimensões valorizadas pelos consumidores: Alta qualidade do produto Marketing e distribuição diferenciados Serviços superiores Estratégia de baixo custo  busca pela eficiência em oferecer: Produto padronizado Sem acessórios supérfluos Estratégia funcional Implementadas por todas as áreas funcionais* para apoiar de modo consistente as estratégias de negócios da empresa. * - Tipicamente: Produção e Operações / Marketing / Pesquisa e Desenvolvimento / Finanças / Distribuição ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Plano de Negócio e Capital de Risco A Matriz BCG Infant Shooting star Lazy dog Cash cow ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

5. Implementação de Estratégias Objetivos: Eficácia & Eficiência Tendências: Visão mais abrangente da Implementação: Apoiada por decisões referentes a: estrutura, tecnologia, recursos humanos, sistemas de recompensa, cultura organizacional, estilo de liderança Corresponder ao ambiente externo e aos múltiplos fatores responsáveis pela implementação Extensão dos processos de administração estratégica mais participativa à Implementação Administradores de todos os níveis envolvidos com formulação, identificação e execução dos meios de implementação Altos executivos  implementação geral do processo Escalões inferiores  responsabilidades e autoridades maiores ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Plano de Negócio e Capital de Risco 6. Controle Estratégico Sistema de controle estratégico Apoio aos administradores na avaliação do progresso da organização com sua estratégia Formulação de ações corretivas, quando detectadas discrepâncias Encorajar operações eficientes, consistentes com o plano Permitir flexibilidade para adaptar-se a mudanças A organização deve desenvolver: Indicadores de desempenho Sistema de informações Mecanismos específicos para monitorar o progresso Responsabilidades: eficiência & flexibilidade X orçamento Orçamento estratégico  eficácia a longo prazo Orçamento operacional  eficiência a curto prazo ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Ciclo de Vida de um Produto ou Empresa [DEUTSCHER, J.A.] Ciclo de Vida de um Produto ou Empresa Participação no Mercado % Aposta K=30% Estágio de Introdução Estrela K=25% Estágio de Crescimento Vaca Leiteira K=20% Estágio de Maturidade Abacaxi Estágio de Declínio / Obsoles-cência Tempo Entrada de Caixa Baixa Alta - Saída de Caixa ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Progressão Desejada do Ciclo do Produto [DEUTSCHER, J.A.] Progressão Desejada do Ciclo do Produto Oferecer produtos para os entusiastas de tecnologia  ajudar a educar os visionários Conquistado o interesse dos visionários  torná-los clientes satisfeitos  referência para os pragmáticos Obter a maior receita servindo os pragmáticos  tornar-se líder de mercado para criar o padrão de fato Gerar volume e experiência suficiente com os pragmáticos  tornar os produtos confiáveis e baratos  satisfazer a necessidade dos conservadores Os céticos... No Way!! ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Modelo de Desenvolvimento do Mercado Via Principal Furacão Assimilação Total Mercado Inicial Abismo Pista de Boliche ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco The Chasm Group - www. chasmgroup. com

Ciclos de Vida de Tecnologia X Categoria Vaca leiteira Estrela Abacaxi Aposta * BCG – Boston Consulting Group portfolio management model The Chasm Group - www. chasmgroup. com ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Quatro Estruturas de Marketing ASIT - e-Business The Chasm Group - www. chasmgroup. com Plano de Negócio e Capital de Risco

Ciclo de Vida de Adoção de Tecnologia [DEUTSCHER, J.A.] Ciclo de Vida de Adoção de Tecnologia Alto Protótipos Mercado Inicial Choque de Paradigma Ciência Pura Entusiastas da Tecnologia Visionários Abismo Conservadores Pragmáticos Fim de Vida Pista de Boliche Via Principal Furacão Baixo Baixa Revolução da Aplicação Alta ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Plano de Negócio e Capital de Risco [DEUTSCHER, J.A.] BATEMAN cita 4 fontes: Qualidade Custos Inovação Velocidade Vantagem Competitiva Baseada em 3 Disciplinas / Atributos de valor: Liderança do produto Excelência operacional Intimidade com o cliente Intel MacDonalds British Airways ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Disciplinas de Valor no Ciclo de Vida [DEUTSCHER, J.A.] Disciplinas de Valor no Ciclo de Vida Liderança do Produto + Excelência Operacional Excelência Operacional + Intimidade com o Cliente Liderança do Produto Apenas Liderança do Produto + Intimidade com o Cliente ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Administração para Obter Vantagem Competitiva 1 Competitividade em Custos: Administração dos custos Manutenção dos custos em níveis baixos Ser eficiente: Atingir os objetivos otimizando os recursos Eliminando perdas Os custos incluem gastos em insumos, no processo de transformação e de comercialização: Matérias-primas Equipamento Capital Fabricação Marketing Entrega Mão-de-obra Etc. ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Administração para Obter Vantagem Competitiva 2 Competitividade em Qualidade: É a excelência de seu produto, incluindo: Atratividade Ausência de defeitos Confiabilidade Segurança a longo prazo Foco na Qualidade dos produtos -> Valor para o consumidor ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Administração para Obter Vantagem Competitiva 3 Competitividade em Velocidade: No desenvolvimento e colocação de um novo produto no mercado Em responder às solicitações do consumidor Está melhor quem é mais rápido que os concorrentes Competitividade em Inovação: É a habilidade de introduzir novos bens e serviços, adaptando-se às: Mudanças nas demandas de consumo Novas fontes de competição A inovação vem das pessoas Meta a ser administrada ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Análise da Concorrência Benchmarking [DEUTSCHER, J.A.] Análise da Concorrência Benchmarking * Peso atribuído pelo cliente ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Formulação de Estratégia de Negócios Análise SWOT [BATEMAN, T.S] Analisar o ambiente interno da empresa:  pontos fortes e fracos Analisar o ambiente externo da empresa:  oportunidades e ameaças Associar: 1º) Pontos fortes X oportunidades 2º) Pontos fracos X ameaças 3º) Pontos fortes X ameaças 4º) Pontos fracos X oportunidades Desenvolver estratégias para as combinações mais importantes, nas prioridades acima Chave: Explorar oportunidades onde a empresa é forte. Defender-se das ameaças onde possui pontos fracos. ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Ex. Análise SWOT / DAFO Análise Externa da Empresa AMEAÇAS OPORTUNIDADES Concorrentes avançam rapidamente no mercado de consultoria estratégica Mercado ainda confuso com as soluções atuais Nossos concorrentes mantém um número grande de parcerias empresariais Muitos casos de sucesso por parte de nossos concorrentes Demanda de mercado para consultoria de negócios em e-business. Soluções de B2B e B2C em desenvolvimento (CRM, e-procurement, Market-Place entre outros) Empresas começaram a investir em consultorias estratégica de negócios, após os investimentos do Bug do Milênio Parcerias com grandes players do mercado como ACentury, Price WaterHouseCoopers, LucinsKi etc. ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Ex. Análise SWOT / DAFO Análise Interna da Empresa DEFICIÊNCIAS FORÇAS Falta de conhecimento no mercado brasileiro da empresa XYZ em relação a consultoria estratégica em e-business. Falta de profissionais com conhecimentos estratégicos de negócios Dificuldade de contratação por falta de profissionais no mercado Carência de uma política de marketing Soluções completas realizadas pelo grupo XYZ Grande conhecimento do mercado de TI no Brasil Competência estratégica Intercâmbio de soluções com empresas do Grupo ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Ex.: Divisão Consultoria Linhas de Ação Objetivos Ações Prazo Elaborar planejamento estratégico da área de consultoria Estudo da concorrência Montagem da área de consultoria de negócios em e-business Implantação de metodologia Fevereiro / Março Contratação de profissionais Processo de contratação de profissionais Março Fóruns e Eventos Participação em eventos dirigidos (apoio e Palestras) Parcerias Empresarias Processo de parcerias estratégicas Abril Capacitação profissional Treinamento Participação em Fóruns, Feiras e Eventos ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Organizações de Pesquisa/Informações Mercado Demografia IDC Gartner Group Forrester Yankee Group Census200.com IBGE.gov.br Loja Virtual, Cidades Pesquisa de Mercado Economia e Índices Fiesp.org.br InfoInvest.com.br ValoronLine.com.br MarketGuide.com Edgar-online.com FGV.BR/ibre/cecon Conjuntura Econômica FIPE: www.fipe.com IPEA: www.ipea.gov.br SEADE: www.seade.gov.br ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Clippings/Newsletters - Canais / Notícias De Negócios: www.intermanagers.com.br www.canalweb.com.br www.wwwork.com.br www.uol.com.br/negociosexame www.itcom.com.br www.looking4.com.br www.latinvision.com Bizjournals.com De Publicidade: bluebus.com.br www.mmonline.com.br ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Plano de Negócio e Capital de Risco Links de Investidores Governo www.bndes.gov.br Mercado de Capitais Capitalização de Empresas Programa de Investimentos em Empresas Emergentes www.finep.gov.br Capital de Risco Latinvest MDV.com GP Invent.com.br Opportunity Innovacom.fr GP Morgan Digitalnet.com Advent Digital4sight.com ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Plano de Negócio e Capital de Risco Links de Interesse 1 Indústria & Comércio FIESP/CIESP - Federação e Centro das Indústrias do Estado de São Paulo - www.fiesp.org.br INFOinvest - www.infoinvest.com.br/i2v2_bra: 1226 empresas e 10874 relatórios Setor Público www.redegoverno.gov.br www.governoeletronico.gov.br/ www.govfacil.com.br/ ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Plano de Negócio e Capital de Risco Links de Interesse 2 Telecom Agência Nacional de Telecomunicações - www.anatel.gov.br BrasilTelecom: www.brasiltelecom.net.br Cia. Riograndense de Telecomunicações: www.crt.net.br Telemar: www.telemar.com.br Portal Telefônica Brasil: www.telefonica.net.br Algar Telecom: www.algar.com.br CTBC Telecom: www.ctbctelecom.com.br Setor Financeiro & Seguros FEBRABAN.ORG - www.febraban.org.br/bancos.asp ENTIDADES FINANCEIRAS - www.febraban.org.br/entidades_fin.asp ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Plano de Negócio e Capital de Risco Links de Interesse 3 Multinacionais: Market Guide Inc. - The benchmark for quality financial information marketguide.com EDGAR Online: The Source For Today's SEC Filings - www.edgar-online.com Outros: Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística www.ibge.gov.br - Links: Loja Virtual, Cidades, SIDRA Revista Conjuntura Econômica - www.fgv.br/ibre/cecon Glossários: www.calidad.org/articles/jan97/2jan97.htm www.intermanagers.com.br/html/BRA/home/glosario_br.htm www.latinvision.com/index.cfm?Method=Glossary ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco

Plano de Negócio e Capital de Risco Referências ABRAMS, Rhonda M. The Successful Business Plan: Secrets & Strategies. Oregon, USA: The Oasis Press. 1993. BATEMAN, T.S., SNELL,S.A. Administração: construindo vantagem competitiva. São Paulo, Atlas, 1998. DEUTSCHER, José Arnaldo. Business Plan: mapeando o processo de investimento. TOP eventos. São Paulo, fev./2001. MOLLO, Ricardo. Como fazer um Plano de Negócios eficaz. MOORE, Geoffrey. Dentro do furacão. Ed. Futura. PAVANI, Cláudia; DEUTSCHER, José Arnaldo & LÓPEZ, Santiago Maya. Plano de negócios: Planejando o sucesso de seu empreendimento. Rio de Janeiro: Minion, 2000. SALIM, César Simões; HOCHMAN, Nelson ; RAMAL, Andrea Cecília & RAMAL, Silvina Ana. Construindo Planos de Negócios: Todos os passos necessários para planejar e desenvolver negócios de sucesso. Rio de Janeiro: Campus, 2001. The Chasm Group - www. chasmgroup.com ASIT - e-Business Plano de Negócio e Capital de Risco