MOTIVAÇÃO Por Carlos Reis

Modelo de Processo de Compra do Consumidor Slide 6-1 Figura 6.1 Influências de Marketing Influências Sociais Influências Situacionais Processo de Compra do Consumidor Reconhecimento da necessidade Busca de Informações Avaliação de alternativas Decisão de compra Avaliação pós-compra 2 2 2 2

Processo de Compra do Consumidor Influências sobre o Comportamento do Consumidor: Influências de Marketing Slide 6-9 Figura 6.5 Influências Sociais • Cultura • Subcultura • Classe Social • Grupos de Referência • Família Influências situacionais • Ambiente físico • Ambiente social • Tempo • Tarefa • Condições momentâneas Influências de Marketing • Produto • Preço • Praça (distribuição) • Promoção Processo de Compra do Consumidor 10 10 10 10

Decisão de Compra Decisão de Compra Avaliando Alternativas Slide 6-5 Decisão de Compra Avaliando Alternativas Decisão de Compra Opção pela Compra no futuro Opção por não comprar Compra Instantânea 6 6 6 6

Motivação Impulso interior para atender as necessidades que ocorre quando o consumidor percebe uma necessidade.

O que leva uma pessoa a agir O que leva uma pessoa a agir? “O único ser humano que gosta de mudança é bebê molhado”! Este desafio esta na raiz da motivacao

Hierarquia das Necessidade Abraham Maslow Ter um emprego; Ter estabilidade no emprego, ter empregabilidade, ser aceito pelo chefe; Ser aceito pelo grupo, participar; Ter posição e poder, ser chefe, se destacar; Fazer o que gosta. PSICOLOGO QUE ELABOROU A TEORIA NA DECADA DE 60. Auto-realizacao: caguei!

Necessidades e Desejos Desejos: bens e serviços específicos que satisfazem as necessidades; Necessidades: são requisitos humanos básicos; Comportamento: pensamento, sentimentos ou ações dos consumidores; Motivação: impulso interior para atender a necessidade.

Dificuldades Entender necessidades não é simples... O cliente tem necessidades que nem sempre estão cientes, ou não conseguem expressá-las em palavras, ou requer interpretação...

Quero um carro “barato” Necessidade declarada: preço baixo Necessidade real: carro econômico Necessidade não declarada: ser bem atendido; Necessidade de “algo mais”: ganhar um jogo de tapete; Necessidade secretas: ser visto pelos amigos como um bom comprador.

Alem disso... Desejam o mesmo produto e tem necessidades diferentes: carro – transporte ou status? Produtos diferentes e a mesma necessidade: uma partida de futebol e o cinema – entreterimento;

Considere as diferenças culturais Necessidade de alimentação: No Brasil Nas Ilhas Maurício No México Na China No Japão Desejo Filé com fritas Manga com lentilha Abacate com carne Cachorro frito Arroz papa com peixe cru

Necessidades e Desejos Desejo um brigadeiro; Desejo uma furadeira; Desejo uma Ferrari; Desejo uma Coca-cola (Posto).

Desejos & Demanda Nem todos os desejos podem ser atendidos Muita gente quer uma Mercedes, mas poucos conseguem comprar; Demandas são desejos por produtos específicos apoiado pela capacidade de comprá-los.

Ciclo Motivacional Estímulo ou incentivo Satisfação Necessidade Tensão Equilíbrio Comportamento Tensão Estímulo ou incentivo Necessidade Satisfação

Ciclo Motivacional Surgiu a partir da Teoria das Relações Humanas, com Kurt Lewin; Nem sempre a satisfação das necessidades é obtida, havendo a frustração; Por outro lado, pode ter outra solução além da satisfação ou da sua frustração: a compensação. Ocorre a compensação (ou transferência) quando o indivíduo tenta satisfazer alguma necessidade impossível de ser satisfeita, através da satisfação de outra necessidade complementar ou substitutiva.