Profa. MSc. Daniela Ferreira Suarez Aula semana 4 Introdução a vendas Profa. MSc. Daniela Ferreira Suarez

ORIGEM E DESENVOLVIMENTO DA FUNÇÃO VENDAS Escambo Dinheiro Vendas VENDER Segundo o Dicionário escolar da língua portuguesa (Ministério da Educação e Cultura), vender significa: v. 1. Tr. dir. Alienar (um objeto) mediante certo preço; trocar por dinheiro. 2. Tr. dir. Negociar em. 3. Intr. Exercer a profissão de vendedor. 4. Tr. dir. Sacrificar por dinheiro ou por interesse.

A orientação para vendas significa que o propósito da empresa é vender o que fabrica e não vender o que o mercado (o cliente) deseja. A preocupação é com o curto prazo, não importando se o cliente ficou ou não satisfeito Hoje os produtos oferecidos ao mercado estão ficando cada vez mais parecidos, menos diferenciados. A competência para criar diferencial competitivo a partir de ações de venda consultiva passa a ser um imperativo para a sobrevivência futura das organizações.

As funções da atividade de vendas que conduzem a empresa para customizar (diferenciar) as suas responsabilidades estão descritas a seguir e serão exploradas ao longo das aulas subseqüentes. São elas: • Planejar as atividades de venda. • Procurar indicações de novos clientes. • Visitar contas potenciais. • Identificar os tomadores de decisão. • Preparar informações e apresentações de vendas. • Superar objeções. • Apresentar novos produtos. • Visitar contas novas.

A diferença entre consumidor e comprador Consumidor e comprador final não necessariamente querem dizer a mesma coisa. Um indivíduo pode ser comprador e consumidor ao mesmo tempo, ou não. Pode-se explicar a diferença com um simples exemplo. Caso você tenha um filho e tenha a necessidade de comprar fraldas plásticas descartáveis para ele, você é o comprador porque fez o escambo, pagou pelo produto. Mas não é você que irá utilizá-lo. Não será o consumidor, que no referido exemplo será o seu filho, quem realmente irá se beneficiar do produto/serviço adquirido. A diferença entre vendas no varejo e vendas no atacado

Varejo (ou retalho) é a venda de produtos ou a comercialização de serviços em pequenas quantidades, em oposição ao que ocorre no atacado. É a venda por retalho, como por partes de um todo, direto ao comprador final, o consumidor do produto ou serviço, sem intermediários. Atacado (ou venda por grosso) é a forma de comercialização de grandes quantidades de produtos. Tais produtos são mais baratos por serem vendidos em lotes maiores que os de varejo e, também, por serem destinados a lojistas.

TÉCNICAS E FASES DA VENDA Processo de vendas O processo de vendas é uma sequência de passos com os quais se realiza a venda, ou seja, a transferência do bem de uma empresa a outra. Todo o processo de venda tem, basicamente, cinco componentes ou etapas: Criação da demanda Identificação do comprador: Garantia de comprometimento com a compra Fechamento da venda Prestação de serviço ao cliente

Não existe uma fórmula para se vender bem Não existe uma fórmula para se vender bem. O que existem são planejamentos, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, fazendo o profissional de vendas sentir-se mais seguro e capaz de alcançar as metas e superá-las. O processo de vendas pode ser dividido em três grandes fases: pré-venda (durante a venda ou venda propriamente dita) e pós-venda.

Pré-venda: Nesta fase, o importante será conhecer os clientes, assim como suas expectativas e suas necessidades. Também é preciso conhecer a concorrência, analisar o mercado com muita eficiência e identificar sempre as oportunidades. A pré-venda inclui diversas etapas. Prospecção do mercado Análise da potencialidade do cliente Agendamento de entrevistas e visitas A elaboração de propostas comerciais A realização de visitas e abordagem O acompanhamento da proposta A emissão do pedido Elaboração de relatórios comerciais

Durante a venda: Se escapar alguma coisa da fase anterior (pré-ven-da), com certeza o vendedor terá dificuldade para demonstrar, argumentar ou convencer o cliente para efetivar a venda. Como a primeira impressão é a que fica, será muito difícil o vendedor provar qualquer coisa que seja numa segunda ocasião, se deixou impressões negativas anteriormente. As principais etapas da fase da venda propriamente dita ou durante a venda são: Acompanhamento do pedido internamente A informação ao cliente sobre o pedido Acompanhamento do recebimento do produto

Pós-venda: Esta fase é de vital importância para a continuidade dos negócios da empresa, assim como a sua sobrevivência e/ou permanência no mercado. Sendo o vendedor um gerador de receitas para a empresa, é muito importante que também monitore e controle os níveis de inadimplência de seus clientes. A pós-venda tem por objetivo gerar satisfação e fidelização no cliente. Ela inclui: o acompanhamento da instalação e utilização do produto; o atendimento ao cliente; a assistência técnica; o fornecimento de peças de reposição e manutenção; os serviços; o manual de instruções; a garantia; a troca rápida e o acompanhamento da cobrança da fatura. Tipos de pós-venda – Pós-venda aos intermediários: os principais tipos de serviços de pós-venda relacionados ao mercado organizacional são: serviço de atendimento ao cliente ou intermediário, pesquisa de satisfação do cliente, relativos à própria força de vendas, como a contratação de repositores e promotores, e curso de reciclagem e formação. – Pós-venda ao consumidor: o foco dos serviços de pós-venda ao consumidor é buscar fidelização do consumidor final à marca e ao produto da empresa, independentemente do ponto-de-venda. Assim, toda empresa que deseja ter vida longa e clientes fiéis não pode deixar de ter um eficiente serviço de pós-venda.

Os principais tipos de serviços de pós-venda são: Pesquisa de satisfação ao consumidor – pesquisas encomendadas e contratadas principalmente por meio do departamento de marketing para quantificar o grau de satisfação que o produto ou serviço adquirido propiciou ao seu consumidor. Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC) - “por respeito ao consumidor” ou quem sabe “em razão do Código de Defesa do Consumidor”, algumas empresas, que já haviam passado por situações de embate com o consumidor, entenderam que seria menos oneroso ter um serviço de atendimento deste que fosse capaz de se antecipar na correção e solução de problemas.

A função de gerência designa o desempenho de tarefas de gestão dos assuntos de um grupo. A essência do trabalho do administrador é obter resultados por meio das pessoas que ele coordena. Gerenciar consiste em executar atividades e tarefas que têm como propósito planejar, dirigir, organizar e controlar atividades de outras pessoas para atingir objetivos que não podem ser alcançados, de forma organizada, caso as pessoas atuem por conta própria .