NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

Prof. Doutor João Pedro Couto Hermenegildo Chilemo Raúl O docente: Prof. Doutor João Pedro Couto O discente: Hermenegildo Chilemo Raúl

Pode haver oportunidades de comércio e ninguém capaz de fazê-lo. -PROVÉRBIO CHINÊS

Objectivos do Capítulo

INTRODUÇÃO O sucesso na exportação envolve um processo complexo. Uma vez identificado o bem/serviço a comercializar, deve-se explorar as oportunidades de mercado, o que exige minuciosos estudos de mercado. Deve-se a seguir desenvolver a produção ou a estratégia de desenvolvimento do serviço, preparar os bens/serviços e determinar a melhor forma de transportá-los para o mercado, de venda e recebimento do pagamento respectivo. Tudo isso requer cautela na planificação e preparação. É indispensável a intervenção de especialistas na translação dos bens/serviços de um país para outro, agentes ou distribuidores para a procecussão da venda (de bens/serviços) bem como bancos para a recolha do pagamento.

ESTRATÉGIAS DE EXPORTAÇÃO

ESTRATÉGIAS DE EXPORTAÇÃO Sendo: Vantagem de propriedade: Activos específicos, experiência internacional e a habilidade para desenvolver produtos diferenciados. Exemplo: A Boeing capitaliza na sua vantagem de propriedade através do desenvolvimento de modelos “aviões” sofisticados Vantagem de localização do mercado: São uma combinação do potencial de mercado (sua dimensão e potencial de crescimento) e o risco de investimento.

ESTRATÉGIAS DE EXPORTAÇÃO Vantagens da internalização: Pelo facto de a empresa produzir um bem/serviço melhor que a concorrência ( o que contribui para o aumento do desempenho competitivo da empresa), integrá-las dentro da sua cadeia operacional com vantagens sobre o eventual licenciamento ou venda. Exemplo: A Grieve Corporation podia ter explorado o licenciamento das sua tecnologia aos fabrincantes do sudeste asiático, mas preferiu manter controlo sobre a sua tecnologia e servir o sudeste asiático através de exportações das suas próprias sucursais nos E.U.A.

ESTRATÉGIAS DE EXPORTAÇÃO Níveis baixos de vantagens de propriedade, em geral, levam as empresas a: Não entrar em mercados estrangeiros ou Adoptar modos de entrada de baixo risco como as exportações, que no entanto proporcionam baixos rendimentos das vendas. Para além de factores referidos “vantagens” (Vantagem de propriedade, Vantagem de localização do mercado, Vantagens da internalização etc…), as exportações devem estar em consonância com a estratégia geral da empresa.

ESTRATÉGIAS DE EXPORTAÇÃO Daí ponderar as seguintes questões:

No geral as empresas começam a exportar por acaso mais do que por desígnio. A medida que as empresas vão ganhando mais perícia e experiência com as exportações, diversificam os seus mercados para países mais longínquos ou com ambientes de negócios diferentes dos do país doméstico.

=ESTRATÉGIAS DE IMPORTAÇÃO= Não há tanta pesquisa feita sobre as importações, como há sobre as exportações

Utilização de Correctores de Importação para Minimizar os Direitos “ Customs Agencies” (1.) (2.) (3.) (4.)

Utilização de Correctores de Importação para Minimizar os Direitos “ Customs Agencies – Brokers-” Isto é: (1.) Produtos de diferentes categorias têm diferentes taxas. (2.) Certos exportadores usam no seu processo de fabrico partes e componentes “acessórios” que importa, sobre os quais paga uma taxa. (3.) As empresas não são obrigadas a pagar impostos sobre as importações ainda em armazéns alfandegários e zonas estrangeiras de troca até que os bens sejam removidos para venda ou utilizados no processo de fabrico. (4.) As importações são alvo de impostos diferentes em função do país de origem das mesmas. Um erro na identificação do país de origem pode ter como resultado; impostos mais elevados.

INTERMEDIÁRIOS DO PROCESSO DE “IMPORT-EXPORT” Quer os exportadores quer os importadores usam uma variedade de intermediários “Third-Party intermediaries”, que são empresas que facilitam a comercialização de bens, não estando relacionadas com exportador nem com o importador.

INTERMEDIÁRIOS DO PROCESSO DE “IMPORT-EXPORT” Exportar ou importar no “escuro” tem consequências gravosas para a empresa. Daí que, cada vez mais tornou-se inevitável a participação de terceiros visando facilitar o processo em várias dimensões: Estimulação das vendas, estudos de mercados Investigações de crédito e do sistema de recebimento de pagamento Lidar com o tráfico estrangeiro e formas de transporte Auxiliar no plano de vendas da empresa, distribuição e aconselhamento ao pessoal afecto.

Vendas Directas É quando um exportador vende no estrangeiro através de representantes de vendas, distribuidores, retalhistas estrangeiros ou para os consumidores finais. Para escolha destes é aconselhável levar em consideração essencialmente o seguinte:

Vendas Indirectas É quando o exportador vende os bens através de intermediário doméstico independente no seu país (do exportador) que depois exporta para os mercados internacionais. Os principais tipos de intermediários indirectos são: EMC( Export Management Company), ETC( Export Trading Company), agentes de exportação,…

Export Management Companies (EMC`s) Funcionam como promotoras de exportações, podendo também intervir nas importações e comunicam com representante de vendas estrangeiros e distribuidores em nome dos fabricantes. As EMC`s funcionam numa base contractual bem regulada entre as partes. No extremo, tratam de todo o processo de exportação por acordo definido com os produtores.

Export Trading Companies (ETC`s) Têm similaridades com as EMC´s só actuam mais sobre inerências da procura do que da oferta. Isto e: Descobrem as necessidades dos clientes nos mercados internacionais, identificando de seguida no mercado doméstico os fornecedores para os produtos respectivos.

Foreign Freight Forwarders São agentes de viagens especializados em carga. Os serviços que prestam são limitados comparados com as EMC´s ou ETC´s, mas são os maiores intermediários de exportação/importação em termos de valor e peso dos produtos. Asseguram a melhor rota e modo de transporte com base na disponibilidade de espaço, celeridade e custo, o que em parte viabiliza a venda dos produtos que são exportados. Contribuem para a optimização da operacionalidade de intermediários como EMC´s ou ETC´s e outros.

COUNTERTRADE Também conhecido por negócios de compensação, são usados na implementação de negócios de grande dimensão ou em países com dificuldades de meios de pagamento. Trata-se de uma forma de comércio que consiste na troca de produtos por produtos sem a intermediação de dinheiro.

Principais tipos de Countertrade Barter Troca simples de bens ou serviços sem intervenção de dinheiro. Exemplo: Algodão paquistanês trocado por bens de equipamento coreanos. Cereais argentinos trocados por chapas de ferro japonesas.

Principais tipos de Countertrade Buy-back É geralmente um acordo de cooperação industrial. O exportador A fornece ao importador B, determinado equipamento. O importador B paga parcialmente ao exportador A em bens ou serviços produzidos com o referido equipamento.

Principais tipos de Countertrade Offset Trade São acordos geralmente estabelecidos entre grandes firmas com o patrocínio dos estados. Exemplo: Venda de aviões pelo exportador A para o importador B, ficando A obrigado a comprar produtos do país de B. Normalmente tal obrigação é imposta e controlada pelo estado.

Offset Trade

Principais tipos de Countertrade Clearing É uma forma de countertrade que consiste em acordos feitos entre governos para troca de produtos devidamente listados, sendo o pagamento aos exportadores assegurado pelos bancos centrais.

Principais tipos de Countertrade Switch-trading O exportador A vende certos bens ao importador B. O exportador A negoceia com uma trading-house, de modo que esta receba os produtos de B para venda no mercado internacional e posteriormente pague a A, mediante o recebimento de uma comissão.

Revisão do Capitulo

Base bibliográfica Slides disponibilizados na net (página do docente) Motor de busca google Daniels, John D.; International business, pretince Hall;10th edition. Viana, Carlos; hortinha, Joaquim; Marketing Internacional, ed.Silabo gestão.

FIM