Prof. MSc. Cláudio Cabral
Você é vendedor?
A atitude de um bom vendedor tem total influência na atendimento e nos resultados da empresa; É importante que todos na empresa sejam conscientes de que todos devem considerar-se representantes de vendas e que querem que os seus produtos sejam vendidos.
Concorrência mais acirrada; Estratégias ferozmente competitivas; Sistema econômico imprevisível; Maiores expectativas dos clientes e investidores; Mudança constante;
Ato de induzir alguém a trocar algo – basicamente, a trocar mercadorias ou serviços por dinheiro. Em marketing, a venda é definida como encontro do agente de oferta com o agente de procura. Marcos Cobra
O Cliente não é Deus. O Cliente é Rei Deus perdoa, o Rei manda para a forca.
Os quatro “P’s” Produto Preço Praça Promoção Os quatro “C’s” Consumidor(necessida- des e desejos Custo para o consumidor Conveniência Comunicação
Prestatividade - Os clientes querem ser atendidos conforme seus interesses e não os do vendedor. Atenção- ouvir atentamente tudo que o cliente tem a dizer, para depois propor soluções.
Simpatia/Confiabilidade - semblante sereno e natural do vendedor que transmita segurança e confiabilidade. Honestidade - vendedor sincero, capaz de dizer a verdade ainda que, ao fazê-lo, corram o risco de perder a venda Preço e Prazo – compatíveis com os produtos e serviços.
Análise - examinar as informações externas e internas para compreender o mercado e atendê-lo melhor; Adaptação- ajustar a oferta do produto às necessidades do mercado.
Ativação - atingir os mercados pré- definidos, fazendo com que os clientes comprem com a frequência e volume desejados. Avaliação - controlar os processos de comercialização e interpretar os seus resultados.
MACROFUNÇÕES DE UM GERENTE DE VENDAS (ETAPAS) TAREFAS Planejamento da força de vendas Organizar a força de vendas Definir objetivos Propor estratégias Dimensionar tamanho da força de vendas Criar remuneração atrativa. Administração da força de vendas Recrutar e selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos. Desenvolvimento da força de vendasTreinar Aprimorar relacionamento
Os objetivos determinam o que a empresa procura atingir. “o que queremos?”. A estratégia é o conjunto de ações e métodos necessários para se alcançar o objetivo com determinados recursos “Como alcançaremos os objetivos?”
1) Informe 3 dos principais erros de venda de sua empresa e como podem ser corrigidos. 2) Crie para sua empresa 02 objetivos e suas respectivas estratégias para que possa atender e vender melhor.
Obrigado Até a próxima aula