TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO GESTÃO DE RH – 3° 2010 Prof. Marcelo Dourado Sales FACCAMP Aulas 1-4

Apresentação Introdução Conceito As variáveis que atuam na Negociação Elementos Essenciais Tipos de Negociação Vídeo e Discussão

Introdução – Quem Negocia? O que é Negociar para você é... Aquisição de uma nova empresa? A multa que a BP deve pagar para o governo americano pelo desastre ambiental no Golfo México? A compra de um veículo? Um aumento salarial? Pedir para a mãe deixar sair a noite? A união entre TAM e LAN? Sim, tudo é negociar!

Então o que é negociar? “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem e se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980) “negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981) Está implícito o interesse de ter algo da outra parte.

Tipos de Negociação Ganha/Ganha Ganha/Perde e Perde/Ganha Perde/Perde A negociação não é realizada OU inquisição

Variáveis que atuam na Negociação Quais variáveis atuam na Negociação? 1. Nierenberg - a negociação depende da comunicação Acuff - compreensão clara de nossas motivações e das motivações do outro lado envolvido no processo 2. Matos (1989) - aceitação dos valores, os ideais de direitos humanos e justiça social e corresponsabilização pelos resultados (cultura)

Variáveis que atuam na Negociação 3. Matos (1985) - identificação antes da negociação, que pode levar à existência de uma confiança mútua 4. Steele et AL. (1995) - tem significado a longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo 5- Cleary (2001:101), “a paciência é o lado passivo da persistência”

A negociação é complexa

Elementos Essenciais Tempo Paciência A Lei de Pareto (também conhecido como princípio 80-20), afirma que para muitos fenómenos, 80% das consequências advém de 20% das causas. A lei foi sugerida por Joseph M. Juran, que deu o nome em honra ao economista italiano Vilfredo Pareto Paciência Se for melhor negociar rapidamente, venda a ideia para a contraparte Prazos podem ser mudados ou eliminados Negocie devagar e com perseverança

Elementos Essenciais Informação O lado mais informado terá melhor resultado Negociação é um processo Prepare-se com antecedência: omissão de informações

Elementos Essenciais O Poder É a habilidade de influenciar pessoas ou situações É uma das variáveis básicas e representa a influência exercida de uma parte em relação a outra Alguns estudiosos: ESTÁTICA (valor absoluto – PNB de um Estado, poder nuclear ) e DINÂMICA (a influência deste poder na atuação dos outros entes internacionais, modificando ações e decisões na órbita internacional)

Elementos Essenciais O Poder O poder das empresas na sociedade globalizada deve ser entendido como uma abordagem dinâmica, revelando peculiaridades que devem ser utilizadas durante o processo de negociação Devem buscar as reais fontes e implicações no processo de negociação

Elementos Essenciais O poder é visto como negativo  dominação Há o lado positivo  Lee (1997:02): Todos nós entendemos sobre o poder porque o vivenciamos diariamente em suas variadas formas Poder e influência podem ser adquiridos e desenvolvidos Você escolhe ser poderoso ou não em seu dia-a-dia

Elementos Essenciais Dependendo da situação, você pode tentar influenciar o outro com honra, segurança ou medo, ou, ainda, em algumas situações, você pode duvidar de sua habilidade Sua habilidade de influenciar os outros é resultado do que você é e do que faz Você pode mudar Você pode fazer a diferença em uma negociação

Obtendo informação... Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante Fontes de pesquisa Amigos Inimigos Com a contraparte

Habilidades de Questionamento Descobrindo as necessidades de sua contraparte Necessidades Desejos Objetivos Motivações Verdadeiras Intenções

Detalhes... Preste atenção na contraparte em: Atos Palavras Reações Maneirismos e Gestos Eles indicam o que a contraparte realmente pensa

COMO questionar Decisões necessárias: Que perguntas devo fazer? Que palavras devo utilizar? Quando devo fazer as perguntas?

Por que perguntar? Obter informações Confirmar o entendimento e o nível de interesse Determinar o estilo comportamental da contraparte Aumentar a participação na contraparte Fornecer informação

Por que as pessoas fazem perguntas? Levar alguém a refletir Trazer novamente o assunto para o centro da atenção Buscar pontos de acordo Reduzir a tensão Proporcionar estímulos positivos.

Tipos de pergunta Fechadas e restritivas Abertas e expansivas (Demandam SIM ou NÃO) Boas para direcionar o rumo da conversa Abertas e expansivas (Qual...? O que...? Quando...? Como...? Por qual motivo...?) Obter informações e conhecer mais a contraparte

Dicas para questionamento Faça um plano de perguntas Conheça sua contraparte Vá do mais genérico ao mais específico Espere a ocasião adequada Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores Peça permissão para fazer a pergunta

Capacidade de ouvir Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte Um ouvinte real retém 50% de uma conversa E menos de 25% após 48h

Armadilhas para a arte de ouvir Achar que persuadir significa falar Pensar na próxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior Filtrar o que não queremos ouvir

Técnicas para ouvir Atenção Interação

Técnicas de atenção Esteja motivado para ouvir Se for para falar, faça perguntas Esteja alerta para pistas não-verbais Deixe a contraparte contar sua história Não interrompa sua contraparte enquanto ela estiver falando Evite distrações

Técnicas de atenção Não confie na sua memória Ouça tendo um objetivo em mente Não divida a atenção dada à contraparte Reaja a mensagem não à pessoa Não fique zangado Lembre-se: é impossível falar e prestar atenção ao mesmo tempo

Técnicas de interação Esclarecimento Verificação Reflexão

Comunicação Transmissão de Comunicados Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal

Princípio da concorrência A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado Exemplo: Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua concorrência.” Como reagir? Defenda seu produto ou serviços com base nas suas qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.

Vá sem pressa, mas seja constante... Exemplo: Pergunte ao vendedor, se ele lhe daria um desconto se você comprasse o produto à vista Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço se você comprar o produto da vitrine Você pode demonstrar a pessoa que você já realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica

Princípio da dissimulação Faça com que as pessoas pensem que você não consegue resolver as coisas sozinho. Exemplo: Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto. Cliente: “Nunca comprei um carro ...”

Princípio da dissimulação Como reagir: Mantenha sempre a guarda levantada É devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar.

Transmissão de sentimentos Fonte: Universidade da Califórnia

Estágios da Comunicação Não-Verbal Conhecimento da contraparte Conhecimento de si próprio Gerenciamento de si e dos outros através da comunicação não-verbal