Estratégias de Marketing

O que precisamos identificar? Quais são os principais atributos diferenciados de que as empresas podem dispor? Como a empresa pode escolher e comunicar um posicionamento em qualquer mercado ? Quais as estratégias de marketing apropriadas para cada estágio do ciclo de vida do produto? Quais as estratégias de marketing apropriadas para cada estágio da evolução do mercado?

Diferenciação Surpreender o cliente!!! A primeira receita para diferenciar é…. Surpreender o cliente!!!

Deve-se introduzir a diferença correta!!!!

Variáveis disponíveis para a diferenciação de uma empresa Produto Serviço Pessoal Canal Imagem

Quantas diferenças devemos promover? Cada empresa deveria selecionar um atributo e tentar ser a “número um” nesse atributo. Preço mais baixo Mais prático Número 1 Melhor qualidade Maior valor Melhor atendimento Maior segurança Tecnologia mais avançada Mais customizado Maior rapidez

Posicionamento É o ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa para ocupar um lugar destacado na mente dos clientes alvo

Estratégias de Marketing: Estágio de Introdução do produto A VANTAGEM DO PIONEIRO Ser o primeiro pode ser extremamente vantajoso, mas é arriscado e caro

QUAIS AS FONTES DE VANTAGEM DO PIONEIRO? Consumidores freqüentemente preferem marcas pioneiras. Os primeiros usuários favorecem a marca pioneira se aprovarem. A marca pioneira também estabelece os atributos que a classe do produto deve ter. Normalmente visa o mercado médio, para captar mais usuários.

PONTOS FRACOS DAS PIONEIRAS QUE FRACASSARAM Novos produtos demasiadamente rudimentares, mal posicionados ou que surgiram antes que existisse uma forte demanda. Custos com desenvolvimento de produtos que mitigaram os recursos do inovador. Falta de recursos para concorrer com a entrada de empresas maiores. Incompetência gerencial ou complacência prejudicial.

Estratégias de Marketing: Estágio de Introdução AÇÕES DE PROMOÇÃO Convenções para a força de vendas, apresentando o produto, seus objetivos, seu marketing mix, as estratégias e esforços de comunicação.Equipes e treinamento Programas de incentivo dirigidos à força de vendas e, se necessário, para outros públicos internos, objetivando atingir metas previstas;

Estratégias de Marketing: Estágio de Introdução AÇÕES DE PROMOÇÃO Convenções para distribuidores, sempre que possível e viável, para apresentação do produto, provocar a aceitação e a compra, formar estoques e manter um bom relacionamento com esse público; Produção de material de apoio às vendas para uso da força de vendas e para uso do distribuidor junto aos seus clientes, como: catálogos, manuais, etc;

Estratégias de Marketing: Estágio de Crescimento ESTRATÉGIAS PARA SUSTENTAR O CRESCIMENTO Melhorar a qualidade do produto, acrescentar novas características, melhorar o estilo Acrescentar novos modelos e produtos Entrar em novos segmentos de mercado

Estratégias de Marketing: Estágio de Maturidade Modificar o mercado é…. …retrabalhar a mente do consumidor!!!

Maturidade e declínio Melhoria da qualidade Melhoria nas características Melhoria no estilo Aumentar o investimento da empresa, ou Manter o nível de investimento da empresa até que as incertezas sobre o setor sejam resolvidas

As empresas necessitam visualizar a evolução do mercado concorrentes necessidades Mercado acontecimentos tecnologia canais

Principais erros das pequenas empresas quanto ao marketing Não encarar profissionalmente a questão Não acreditar nas ações de marketing de forma continuada Não investir em mecanismos de relacionamento com os clientes Entender que marketing só se faz com altos investimentos

Longevidade da empresas Empresas matusaléns: Stora 716 anos Sumitomo 414 Mitsui 307 DuPont 202 Demais empresas 12,5 anos Pequenas empresas: 73% -não chegam ao 3o.ano- IBGE