Técnica de Vendas A Venda com foco no Cliente Prof. Wagner Andrade 9602-8459

Facilitador: Prof.. Wagner Andrade Especialista em Administração de Marketing e Vendas Consultor da área Comercial/Marketing e Organizacional Diretor Presidente da W. Andrade Treinamento e Assessoria Professor da FAFICA nas disciplinas de Pesquisa de Mercado e OSM – Organização, Sistemas e Métodos Professor do curso de TTI nas disciplinas de Ética e Marketing Imobiliário Diretor de marketing e consultor da ANDRADE IMÓVEIS Membro do GERE – Grupo de Executivos do Recife Vasta experiência em consultoria em Gestão Comercial, Marketing e Organizacional. Dirigiu diversas equipes em empresas nacionais e multinacionais

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO 1º Encontro O NOVO PROFISSIONAL DE VENDAS Origem provável da profissão de vendedor O mundo de hoje O profissional de vendas atual CONSULTORES DE VENDAS Estudo de casos Funções do vendedor 2º Encontro A BUSCA DE CLIENTES Compreendendo o conceito de produto/serviço Estudando o que se vende Analisando o produto Prospecção – A busca de clientes Preparando a prospecção de clientes Entrevistando o clientes ( as primeiras fases da venda) 3º Encontro O CLIENTE E SUAS NECESSIDADES Aplicando as ferramentas da entrevista Vendas na prática Pergunta teste – Uma auxiliar permanente Criando perguntas-teste 4º Encontro SUPERANDO OBSTÁCULOS Estudando a negociação Princípios fundamentais de negociação Comunicação durante negociações Estudo de caso Lidando com objeções Postura adequada diante de objeções Quem está comprando, quem está vendendo? 5º Encontro PREPARANDO-SE PARA O CLIENTE Pós venda - por que fazer? Formas de acompanhamento Postura profissional Código de ética Plano de ação

PESSOAS DESMOTIVADAS E ACOMODADAS

A AUTO-MOTIVAÇÃO E O PROFISSIONALISMO MOTIVO PARA A AÇÃO

AMP - Atitude Mental Positiva Desejo ardente ou necessidade de alcançar o sucesso antes que sua mente lhe dê uma atitude positiva necessária para cumprir a tarefa e continuar a faze-lo. A atitude vem da confiança - a confiança em você mesmo e em sua capacidade de ser bem sucedido Ex: Thomas Edison ( inventor da lâmpada elétrica)

O vendedor – A história Desde o momento em que o homem, na busca de alimentos para sobreviver, abandonou as cavernas na pré-história, surgiu a necessidade de troca de mercadorias. O próprio Adão em um momento bíblico ¨comprou¨ a maçã para atender a uma possível necessidade

O vendedor – A história A venda é uma das mais antigas atividades do mundo – registros dessa atividade entre 4.000 anos antes de Cristo pelos mercadores mesopotâmicos. É considerada a profissão mais antiga do mundo – Tão antiga quanto a outra.

Santo Tomás de Aquino em 1269, escrevia: O vendedor – A história Avançando no tempo, encontramos no séc. X, no cenário, europeu, uma classe de comerciantes profissionais constituída, em grande parte, por vagabundos e ladrões ( os temidos raubitters). Santo Tomás de Aquino em 1269, escrevia: ¨Ora, já o objetivo dos comerciantes é especialmente voltado para o enriquecimento, a avidez é despertada nos corações dos cidadãos que se dedicam ao comércio...¨

¨ Não convém que aquele que vende lenha seja companheiro na cerveja.¨ O vendedor – A história Como se observa, talvez tenha nascido naquela época certo preconceito contra o vendedor, reforçado em 1523, quando pela primeira vez se mencionou em inglês a palavra salesman(vendedor), numa citação marginalizante: ¨ Não convém que aquele que vende lenha seja companheiro na cerveja.¨

O Vendedor – A história A civilização egípcia sobressaiu-se na arte comercial, mas foram os fenícios que fizeram do comércio a própria razão de ser de suas atividades. No mundo ocidental, o comércio foi sempre um dos pontos de apóio da economia comunitária.

O vendedor – A história A economia é separada em duas fases distintas: A fase pré-capitalista (antes da Revolução Industrial) A fase capitalista ( da Revolução Industrial até os nossos dias). E a nova fase viria incumbir-se de revalorizar o papel do vendedor como desencadeador da venda de mercadorias excedentes da produção em massa.

O vendedor – A história do Brasil O comércio, no Brasil, foi nos primórdios históricos de responsabilidade dos vendedores ambulantes, mercadores que percorriam ruelas e estradas para vender objetos manufaturados, tecidos a metro, jóias, miudezas, armarinhos, quinquilharias e especiarias.

O vendedor – Como era chamado? Barateiro Bombeiro Bufarinheiro Canastreiro Caneludo Carcamano Contrabandista Cometa Gringo Italiano Mascate Matraca Miçangueiro Pano de linho Pombeiro Quitandeiro e Turco de prestação

O vendedor – A Colônia e o Império O mascate praticamente sustentou a vida comercial brasileira nos períodos da Colônia e do Império.

O vendedor – Século XX A partir do século XX e, principalmente, após a Primeira Guerra Mundial, configura-se na sociedade brasileira o papel de caixeiro-viajante, mais tarde chamado apenas de viajante. Era o surgimento do vendedor viajante, que leva ao interior do país mercadorias de poucas fábricas surgidas com a Revolução Industrial.

O vendedor na sociedade Para o hoteleiro – um bom freguês. Para o patrão – um malandro. Para mãe – um sofredor. Para sogra – um turista Para o gerente – um alfinete no mapa de vendas. Para o supervisor – uma quota a ser coberta. Para esposa – um eterno namorado Para as moçoilas – um galante.

No entanto ele precisa... Ter a resistência de Hercules para enfrentar sol e chuva A arte de Maquiavel para convencer os clientes O tato de um diplomata A eloqüência de um orador O encanto de um galanteador A agilidade de um matemático

O vendedor hoje Em uma empresa voltada para o mercado, deverá ser polivalente para agregar também em suas funções: O papel de Gerente de Território. Deve ser impermeável aos insultos e às queixas, à indiferença, à cólera, ao desprezo, e ao efeito dos aperitivos que toma em companhia de um cliente. Tem de ser capaz de vender todos os dias, entreter alguns clientes durante a noite, dirigir pela madrugada e estar na empresa as 8:00h com disposição de atleta. Tem de ser entendido de futebol e nos carteados, contar boas anedotas, ser homem de negócios, bem informado, , agradável companheiro de mesa e atencioso ouvinte de histórias tristes e anedotas pesadas.

Bem quisera que: Seus produtos fossem ainda melhores e mais bem aceitos Seus preços menores Sua comissão mais elevada Sua zona menor Seus concorrentes mais leais Sua mercadoria entregue a tempo Seu chefe simpático Sua propaganda mais eficiente e Seus clientes mais humanos

Vendedor consultor O vendedor hoje deixou de ser um tirador de pedidos e passou a ser um agente desencadeador de negócios. E o homem de vendas deve estar preparado para fazer marketing, para integrar em suas ações um papel de generalista que negocie, venda, faça promoção, preste serviços ao cliente e proponha soluções a seus problemas.

COMPETÊNCIA GLOBALIZADA Competitividade Qualidade Mundo (quase) sem fronteiras Fim dos monopólios Instabilidade dos mercados Conceito mundial de clientes

PROFISSIONAL DE VENDAS ATUAL Competências múltiplas Habilidades Variadas Novas exigências de conhecimento Mudança para as relações de trabalho Agilidade

PVA - Profissional de Vendas Atual Qualidades: Honestidade Persistência Confiança Amor pelo que faz Respeito a entidade “CLIENTE”

CONCLUSÃO A ESTÓRIA DO JAPONÊS