Objetivos da Comunicação Mercadológica Construir uma demanda primária; Informar sobre a disponibilidade de um produto; Construir imagem, preferência ou aceitação da marca : tornar a imagem de sua empresa simpática aos consumidores; Informar sobre um novo produto, disponibilidade, características, preços; Ajudar os vendedores, criando receptividade por parte do atacadista/varejista.

Objetivos da Comunicação Mercadológica criar consciência : reconhecimento pelo público-alvo da marca; Identificar clientes potenciais: grupos de pessoas que se identificam com a comunicação da organização; Formar e intensificar relacionamentos: a aproximação dos consumidores através de programas de fidelidades, por ex. ; Criar uma reputação de bons serviços, qualidade, capacitação tecnológica, pesquisa;

Objetivos da Comunicação Mercadológica Aumentar a freqüência de compra “giro” de um produto; Aumentar a participação no mercado ; Informar sobre novos usos para um produto; Construir a imagem da empresa; Atingir novas áreas ou novos segmentos da população em Áreas existentes; Reter clientes.

Planejamento de Comunicação Buscar o equilíbrio entre o proposto e a realidade do mercado; Servir como padrão de referencia para as ações propostas; Possuir a flexibilidade necessária para se adaptar às possíveis mudanças de mercado; Manter a consistência das ações e sua continuidade; Ser um instrumento de trabalho do dia-a dia dos executivos.

A empresa O concorrente Produto Serviço Comunicação Recursos: Humanos Financeiros Tecnológicos História Produto Serviço Comunicação Recursos: Humanos Financeiros Tecnológicos História

realidade , seguramente será ignorado por ela. Quem não leva em conta a realidade , seguramente será ignorado por ela. Karl Marx

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você conhece o inimigo, para cada batalha ganha sofrerá uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas...” Sun Tzu

Forças e as suas fraquezas. É essencial compreender a personalidade do oponente para descobrir onde estão as suas Forças e as suas fraquezas. Miyamoto Musashi O ( general ) capaz de conseguir a vitória modificando suas táticas de acordo com a situação do inimigo pode ser considerado divino. Sun Tzu

Na guerra, não existem condições que permaneçam constantes. SunTzu A guerrilha inventa suas próprias táticas para cada momento da batalha e surpreende Constantemente seus inimigos. Che Guevara

Articulação Estratégica Conceito Conteúdo de comunicação Posicionamento Imagem desejada Mídia

Estratégia de informação É preciso informar o que o produto/serviço faz, suas vantagens e benefícios Estratégia de testemunho É a comprovação o testemunho de alguém. É a demonstração comprovando o fato

Estratégia de comparação Dois ou mais produtos podem ser comparados, sem, no entanto, denegrir a imagem dos concorrentes. Estratégia de humor O humor pode ser retratado por um trocadilho, por uma piada ou outro tipo de humor. A sátira, no entanto, é a mais adequada

Estratégia de ofensiva Pode romper a ação da concorrência. Deve mostrar o lado frágil do concorrente Estratégia de defesa É a forma de repelir um ataque . É uma estratégia de aproveitamento das forças empresariais Estratégia de emoção Utilização da emoção como elemento cativante e com a finalidade de “tocar” o consumidor.

Estratégia indiferenciada Essa estratégia não prioriza as vendas, mas a imagem de marca. Estratégia de posicionamento/ reposicionamento Destaca um lugar para o produto ou empresa na mente do consumidor.

Briefing : Pa c o te Planejamento : P o t e tema objetivo publico-alvo concorrência Planejamento : P o t e estratégia posicionamento tema objetivo

BRIEFING PLANOS MOTIVAÇÕES ATITUDES PRODUTO DE CRIAÇÃO CONSUMIDOR DISTRIBUIÇÃO MERCADO OBJETIVOS DE CRIAÇÃO DE MÍDIA DE PROMOÇÃO BRIEFING PLANOS CONTEÚDO DE ESTRATÉGIAS CRIAÇÃO COMUNICAÇÃO VEICULAÇÃO MOTIVAÇÕES ATITUDES CONSUMIDOR CARACTERISTICAS DIFERENCIAIS ( PLUS ) PRODUTO

Conceito de Campanha Elemento psicológico motor do conteúdo de comunicação. Fornece os elementos que servirão para a construção da “realidade psicológica” do produto. Comanda toda a criação e determina a elaboração da mensagem. A escolha do conceito depende : 1- Das características do produto. 2- Dos motivos e as atitudes do público. 3- Do público visado 4- Do objetivo publicitário

Conteúdo básico de comunicação benefícios e atributos do produto ou serviço benefício. sm 1 favor, graça, bem. 2 vantagem, proveito, lucro. Ex: Ele só pensa no benefício da família. 3 benfeitoria, melhoramento. atributo. qualidade (ou grupo de qualidades) reduzida a uma forma quantitativa para análise estatística, matemática e contábil. Um atributo de produto é seu grupo de características. o que não podemos deixar de falar do produto... e o que podemos falar com texto ou imagem realçando as características do produto/bem ou serviço.

O que é verdade. Dentro de cada ser humano há uma caixa preta O que é verdade? Dentro de cada ser humano há uma caixa preta. Quando um ser humano é exposto aos argumentos de propaganda ou de vendas, essa pessoa olha para dentro da caixa e diz, “Isso é verdade” ou “Isso é errado”. Isoladamente, o maior desperdício que você hoje pode cometer é tentar mudar a mente humana. Uma vez que a idéia esteja formada, é quase impossível modificá-la. O que é verdade? Verdade é a percepção que está dentro da mente do cliente prospectivo. Pode não ser a sua verdade, mas é a única com a qual você pode trabalhar. Você tem de aceitar essa verdade e depois tratar dela. (Trout & Ries, 1986, p.24).

É nesse contexto que os autores vão criar a teoria do posicionamento, cuja argumentação básica será a de que nossa mente não é elástica, portanto uma marca, para poder penetrar e ocupar um lugar, necessariamente deverá desalojar e ocupar o lugar de outra. As batalhas de marketing são combatidas em um lugar mesquinho e feio. Um lugar que é escuro e úmido, com muito território inexplorado e muitas ciladas para o incauto. As batalhas de marketing são combatidas dentro da mente.

Unique Selling Proposition 1- O produto possui característica distinta que corresponde a uma motivação. 2- O produto possui uma característica distinta, que não corresponde a uma Motivação. 3- O produto não possui característica distinta, mas pode-se dizer a seu respeito alguma coisa que a concorrência ainda não disse e que corresponde a uma motivação.

4- O produto não possui uma característica distinta, mas pode-se lhe emprestar uma. 5- O produto não possui uma característica distinta, a concorrência já disse tudo o que Poderia ser dito de interessante e é impossível modificar o produto.

Basic Promise Que é o benefício principal a ser divulgado. Reason Why Que é a explicação, o porquê daquela promessa básica. Desirable image Como o nome diz, é a imagem da marca que pretendemos criar.

Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuário Heavy Buyer Heavy User/Light Usuário

1º mecanismos automáticos : são aqueles que selimitam a agir sobre a memória, criando uma espécie de reflexo mental próprio a provocar a decisão. 2º mecanismos de racionalização : esse mecanismo se constrói sobre um raciocínio que comporta uma proposição que se demonstra e que é seguida de um benefício para o consumidor.

3º mecanismos de sugestão : o mecanismo de sugestão consiste em suscitar o desejo do produto, criando atmosfera que corresponda às motivações que se decidiu empregar. A mensagem não verbal que se alimenta de símbolos, é em certos casos, mais eficaz do que a que se inspira em palavras e na lógica.

Comparação entre objetivos e metas item amplitude tempo definição objetivo é mais abrangente, mais amplo. prazo longo é o fim que se pretende atingir. é mais específica , quantificável. prazo curto é um objetivo quantificável Ou sub-objetivo. meta

Comparação entre estratégia e tática item amplitude tempo definição estratégia mais ampla, genérica. prazo longo é a forma para se atingir o objetivo. tática mais específica prazo curto é o detalhamento da estratégia, sua forma de aplicação.