CONCEITOS BÁSICOS CLIENTES Marketing: é o processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços, Promoção e distribuição de idéias, produtos e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais. (American Marketing Association) Troca: é uma transação voluntária entre uma organização e um cliente, destinada a beneficiar ambos. CLIENTES 1. Compradores Organizacionais: compram bens e serviços para empresas, órgãos governamentais e outras instituições como hospitais, escolas, etc. Compram produtos para funcionamento de suas próprias empresas (suprimentos de escritórios, máquinas, etc.) ou para vender a outras organizações ou consumidores. 2. Consumidores: compram bens e serviços para seu próprio uso ou para presentear outras pessoas. São indivíduos e famílias que fazem compras para satisfazer suas necessidades e desejos, resolver seus problemas ou melhorar sua vida. Prof.: JEZIEL JUNIOR

Serviços; Internacional e Varejo. CONCEITOS BÁSICOS NECESSIDADES: referem-se a bens ou serviços que os consumidores ou compradores organizacionais mais requerem para sobreviver. DESEJOS: referem-se a bens e serviços específicos que satisfazem necessidades adicionais que vão além da necessidade de sobrevivência. TIPOS DE MARKETING 1 - TROCAS QUE VISAM LUCROS: negócios que têm como meta gerar receitas acima dos custos. São eles Marketing Industrial; Serviços; Internacional e Varejo. 2 - TROCAS QUE NÃO VISAM LUCROS: negócios sem fins lucrativos que utilizam sua receita para cobrir os custos. São eles Marketing Social; Cultural; Politico e Religioso. Prof.: JEZIEL JUNIOR

CONCEITOS BÁSICOS O CONCEITO DE MARKETING SOCIETAL: significa determinar as necessidades, desejos e interesses de mercados- alvo e atender às satisfações desejadas melhor do que os concorrentes, de maneira a preservar ou ampliar o bem estar dos consumidores e da sociedade. A organização procura obter o equilíbrio entre os lucros da empresa, a satisfação dos desejos dos consumidores e o interesse público (KOTLER, Philip: 47) ORIENTAÇÃO PARA O MARKETING SOCIETAL: sustenta que a tarefa da organização é determinar as necessidades, os desejos e os interesses dos mercados- alvo e fornecer as satisfações desejadas mais eficaz e eficientemente do que a concorrência, de uma maneira que preserve ou melhore o bem estar do consumidor e da sociedade. Esta orientação exige que as empresas incluam considerações sociais e éticas em suas práticas de marketing. Prof.: JEZIEL JUNIOR

CONCEITOS BÁSICOS Demanda de Mercado: é o volume total que seria comprado por um grupo definido de consumidores, em determinada área geográfica, em um período de tempo definido, em um ambiente de mercado definido sob determinado programa de marketing. Demanda da Empresa: é sua participação na demanda de mercado. Potencial de Mercado: é o volume total que poderá ser consumido em um determinado ambiente e plano de marketing. Potencial da Empresa: é o limite a que tende a demanda da empresa quando seu esforço de marketing aumenta em relação ao de seus concorrentes. Previsão de Vendas: é o nível esperado das vendas da empresa, baseado em um determinado ambiente e plano de marketing. Prof.: JEZIEL JUNIOR

ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING Participação de mercado ou MARKET-SHARE é a parte do mercado global de um determinado produto controlada por uma determinada empresa. Plano de Marketing é um documento criado por uma organização para registrar os resultados e conclusões da análise ambiental e detalhar a estratégia de marketing planejada e os resultados pretendidos por ela (objetivos). Administração de Marketing é o processo de estabelecer metas de marketing para uma organização e planejar, implementar e controlar as estratégias para alcançá-las. TAREFAS: 1-Desenvolvimento do Plano de Marketing e Estratégias de Marketing 2-Entender e conhecer clientes e mercados 3-Desenvolver o Composto de Marketing 4-Implementar e controlar as atividades de Marketing. Prof.: JEZIEL JUNIOR

ORIENTAÇÕES DO MARKETING 1 - ORIENTAÇÃO PARA PRODUÇÃO É a filosofia de negócios que enfatiza a produção e entrega de produtos. Produzir bens e serviços, informar os clientes sobre eles, deixar que os clientes venham. FOCO: Produto ASPECTO POSITIVO: Empresas de alta tecnologias e de fabricação de remédios para a AIDS p.ex, não é necessário pesquisas para saber se o cliente deseja ou não. 2 - ORIENTAÇÃO PARA VENDAS É uma filosofia de negócios que concentra as atividades de marketing nas vendas dos produtos disponíveis. Produzir bens e serviços, ir até o cliente e levá-lo a comprar. Vendas Quando uma loja tem excesso de mercadorias velhas ou um médico que vende a idéia de exercícios físicos diários. Prof.: JEZIEL JUNIOR

ORIENTAÇÕES DO MARKETING 3 - ORIENTAÇÃO PARA MARKETING É uma filosofia de negócios que se concentra em compreender as necessidades e desejos dos clientes e produzir produtos e serviços para satisfazê-los. Descobrir o que os clientes precisam e desejam descobrir o que os clientes precisam e desejam, produzir bens e serviços que eles dizem precisar ou desejar, oferecê-los aos clientes sem esquecer de buscar alcançar suas próprias METAS: Lucros. FOCO: Clientes LIMITAÇÕES: pode centrar a atenção no cliente e esquecer do público interno e fornecedores, pode distanciar-se de informações dos concorrentes, que podem estar satisfazendo clientes de forma mais efetiva. Prof.: JEZIEL JUNIOR

ORIENTAÇÕES DO MARKETING 4 - ORIENTAÇÃO PARA VALOR É uma filosofia empresarial que se concentra em desenvolver e entregar um valor superior para os clientes como modo de alcançar os objetivos da organização. Entender os clientes, concorrentes e ambientes, criar valor para eles, considerar outros públicos. (stakeholders)* *indivíduos e grupos que podem influenciar decisões de marketing e ser influenciados por eles. Ex: comunidade, funcionários, órgãos do governo, financiadores, acionistas. FOCO: Valor para o cliente VALOR PARA O CLIENTE: a diferença entre as percepções do cliente quanto aos benefícios e quanto aos custos de compra e uso de produtos e serviços Valor para o cliente = benefício percebido - custo percebido Prof.: JEZIEL JUNIOR

Posicionamento da OFERTA Previsão de Vendas: Potencial do mercado; Volume de Vendas total do mercado; Esforço de Marketing. Projeções de dados históricos tendo em consideração: Contexto económico; Contexto concorrencial; Prof.: JEZIEL JUNIOR

Posicionamento da OFERTA Aplicações dos Estudos de Mercado: Mercados: dimensão, crescimento, identificação de segmentos de mercado, caracterização da concorrência, ... Consumidores: identificação, comportamento, papel no processo de decisão de compra, ... Esforço de Marketing: impacte de campanhas publi-promocionais, concepção de novos produtos, definição do nível de preço, ... Prof.: JEZIEL JUNIOR

Posicionamento da OFERTA Análise da Concorrência: Caracterização do Perfil dos Concorrentes; Antecipar o seu comportamento e reacções. Escolha possível dos concorrentes. A evitar em mercados onde pretende actuar; Concorrência a explorar pela positiva. Prof.: JEZIEL JUNIOR

Perfil da Concorrência Posicionamento da OFERTA O Perfil da Concorrência: Produtos e Necessidades; Atuais e Potenciais. Perfil da Concorrência Objetivos Pressupostos Estratégia Capacidades Prof.: JEZIEL JUNIOR

MARKETING ESTRATÉGICO Processo de Formulação da Estratégia de Marketing Análise dos Segmentos de Mercado Análise do Contexto Oportunidades Ameaças Segmentação do Mercado Análise da Empresa Pontos Fortes Pontos Fracos Definição dos segmentos de mercado alvo Definição do negócio Definição dos objetivos Prof.: JEZIEL JUNIOR

POLÍTICA DE COMUNICAÇÃO O Mix de Comunicação: Mix de Comunicação Publicidade Promoções Relações Públicas Força de Vendas Prof.: JEZIEL JUNIOR