Women’s World Banking Como bancos comerciais estão entrando na microfinança I Encontro Internacional Sobre Regulamentação e Supervisão em Microfinanças Apresentado por: Mercedes Benavides www.swwb.org

WWB mobiliza os principais bancos e instituições financeiras em todo o mundo The Global Network for Banking Innovation (GNBI) (A Rede Global de Inovação Bancária – GNBI) GNBI: 24 bancos principais que fornecem USD$7 bilhões em empréstimos para 9.6 milhões de pessoas de baixa renda Mostra que a microfinança é uma oportunidade de negócio lucrativa e uma forma de construir economias locais Compartilha inovações em instrumentos financeiros, novos produtos e tecnologias Trabalha para influenciar políticas do setor financeiro e mobiliza outros bancos para a microfinança

Inovação Bancária para a Rede Global Membros GNBI fornecem serviços financeiros para empreendedores de baixa renda em 16 países do mundo The Netherlands Switzerland Europe Bangladesh India Indonesia Mongolia Sri Lanka Thailand Asia USA North America Kenya Africa Bolivia Chile Dominican Republic Mexico Paraguay Peru LAC

Instituições financeiras oferecem muitos benefícios potenciais para clientes de baixa renda Habilidade de oferecer uma série de produtos e serviços adaptados aos clientes de baixa renda. Cobranças financeiras mais baixas e habilidade de alocar despesas fixas, resultando na habilidade potencial de atribuir taxas de juros mais baixas Sistemas estabilizados, MIS, contabilidade, funções departamentais Habilidade de alcançar um aumento em larga escala em u período relativamente curto usando as estruturas das filiais existentes e determinação financeira para expandir canais de distribuição Mais garantia real nas poupanças do cliente Habilidade de aplicar tecnologia aos produtos e sistemas de distribuição Frequentemente ter liquidez excessiva – procurando novas oportunidades de empréstimo Gerenciamento profissional; ter dinheiro para contratar gerentes comunicativos e oficiais de crédito com mais compensação competitiva

Medidas essenciais que os bancos comerciais precisam tomar para serem bem sucedidos na Microfinança Varejista Criar e sustentar o entendimento da alta direção e o comprometimento para a microfinança. Criar produtos, produtos microfinanceiros pilotos e aprovados baseados em forte pesquisa ao consumidor Criar capacidade humana de gerenciamento e oficiais de crédito especializados que entendam este grupo de cliente, e conheçam os métodos para expedir microempréstimos e outros produtos. Focar no serviço, eficiência e qualidade de carteira. Desenvolver canais confiáveis alternativos de baixo custo para vender uma série de produtos financeiros. Determinar a melhor estrutura organizacional para alavancar a infra-estrutura do banco enquanto compreende o gerenciamento especializado e know-how Aprender de outros bancos e MFIs através de exposição para a direção sênior, parcerias estratégicas, financeiro de venda por atacado, e conselho técnico especializado quando necessário.

Bancos dominantes e instituições de microfinança estão inovando em fornecer serviços eficientes, receptivos e sustentáveis Inovações Cortando gastos para clientes e instituições Criando novos canais de distribuição Ajudando clientes a criar rendas e mitigar riscos Mobilizando bancos e mercados de capital para microfinança Descentralização, padronização, MIS Avaliação simples, com avaliação de crédito Performance baseada em competição Cartões de crédito para bons clientes Filiais – móvel, virtual, ATMs, palm pilots Financiamento de venda por atacado para organizações comunitárias Poupanças de loterias Cartões débito Poupanças Empréstimos habitacionais Micro-pensões Remessas Seguros de vida, invalidez, médico, pecuário Segmentação do clientes, estratégias de retenção Emprestimos em moeda local Alianças estrategicas para experimentar novos emprestimos Investimentos em capital de risco Titularizações Emisões de renda fixa

Exemplo do Bancolombia: O reajuste de um banco ao passar da banca tradicional a microfinança Bancolombia tinha um forte comprometimento de entrar no negocio O Caminho à Microfinança O principal banco da Colombia Em 2003, a segmentação dos clientes identificou 134,000 clientes microempresarios. Todos tinham uma conta de poupança. So 10% tinham um produto de credito. Pontos fortes como banco: Redes de distribuição, sistemas eletronicos, fundos, base de clientes, produtos e serviços Pontos fracos como banco: Não conhecia o negócio Usava processos padrões feitos para outros tipos de clientes Políticas de crédito inapropriadas Tetos de taxas de juros Março 2003 – assistiu a uma conferencia sobre Microfinança na America Latina onde os bancos apresentaram a sua experiencia no mercado Conseguiu o apoio da alta direção do banco levando os diretores de Marketing, Risco e Auditoria numa viagem aos paises com as melhores praticas na microfinança -Peru, Ecuador, Chile e Bolivia. Identificou um campeão da microfinança no Bancolombia. Enviou ao Ecuador 12 agentes para serem treinados Março 2004 – Lançaram o projeto piloto em Bogota, uma cidade grande com uma concentração alta de microempresarios Cap. de Mercado: USD 2.1 bi; Total Ativos: USD 7.7 bi; Total Empr.: USD 4.5bi Mar 2005

Após 14 meses de operação, alavancando sua rede de distribuição, tecnologia, e carteira de multi-produto, Bancolombia agora tem: 25 agentes de microfinança 6,000 cliente de micro crédito e USD 5 MM de empréstimos Empréstimo média é USD 900 Conta poupança média por cliente é USD $125 Venda compartilhada de 3.27 produtos por cliente Bancolombia é a primeira experiência bancária para 50% de novos clientes Um país melhor com uma nova geração

Banco Caja Social na Colombia tem tecnologia de “credit scoring” desenhada especialmente para à microfinança O desafío do microcrédito para conseguir ampliação do alcance, em materia de administração de risco é procurar a convergência de duas tecnologías……para a redução custos A tecnología altamente paramétrica fundamentada no desemvolvimento de Modelos Estadísticos Preditivos A tecnología relacional basada no conhecimento e experiencia do agente de credito Total Ativos: USD 521 MM; Total Empr.: USD 390 MM; Total Depositos: USD 419MM Dez 2003

Diferenças chaves do empréstimo ao consumidor Banco Caja Social Diferenças chaves do empréstimo ao consumidor Conhecimento e sensibilidade através dos setores de micronegócios; verificação e continuação sobre o propósito do empréstimo Penhor não convencional; muito frequentemente uma forma de alienação e planos conjuntos Variedade de termos, quantidade e tipos de produto (e.x. de capital de trabalho a empréstimos habitacionais.) Microempreendedores usam sua residência para negócios e família, de modo que o fluxo de caixa se mistura entre necessidades da empresa e da família Processos eficientes e rápidos Negócios têm altas margens, mas tamanho insuficiente Monitoramento e arrecadações: analista é responsável pela venda, carteira e arrecadação; compensação é a combinação de volume e qualidade Conhecimento do negócio e grupo familiar para determinar arrecadação e despesas do aplicante Desenvolvimento de sistemas de informação nos tipos de negócios microempresariais

PERCEPÇÃO DE SER CAPAZ DE SATISFAZER OS CLIENTES Banco Santander Banefe se adaptou às necessidades dos clientes e em 2005, Banco Santander lançou a estrategia de “bancarização” na America Latina LEALDADE DO EMPREGADO ARRECADAÇÃO E LUCROS CLIENTE VALOR PARA O SATISFAÇÃO DO BENEFÍCIO DO PRODUTIVIDADE Energia - Motivação Recursos PERCEPÇÃO DE SER CAPAZ DE SATISFAZER OS CLIENTES

Estratégias de marketing inovador incluindo o reconhecimento das mulheres microempreendedoras nos últimos 4 anos Dominó Campaign, Maio 2001 Valores do estilo de serviço Banefe Cartas del Triunfo Campaign, Outubro 2003 1,000,000 clientes 2001 2002 Refresca Campaign, Nov. 2002 Protocolos de estilo de serviço Banefe 2003 Prêmio Nacional Banefe Santander para Mulheres Empreendedoras 2005 2005

Exterioridades Positivas Mulheres microempreendedoras afetam o trabalho e oportunidades nacionais no controle da pobreza Mulheres microempreendedoras são um segmento estratégico ao desenvolvimento do país. Elas geram emprego e habilidade de controlar a pobreza. Para continuar crescendo, ela requerem maior acesso a treinamento e serviços técnicos. Apoiar mulheres microempreendedoras gera aparências positivas para suas famílias. O Prêmio Nacional Santander Banefe para a Mulher Microempreendedora não é só reconhecimento de mérito, mas também essencial na conscientização sobre a importância deste seguimento de clientela. Quantos empregados pagos você tem?

Modelos Empresariais de Microfinança no Peru Exemplos Aspectos Características Instituições especializadas Rede de vendas extensa Negócio descentralizado “trabalho duro” Um produto Mibanco Banco del Trabajo Rápida tomada de decisão Percepção do acesso mais fácil ao crédito (quantia e exigências) Melhores produtos fortes Micro quantias Negócio descentralizado Conhecimento do mercado local, e base no cliente “fiel” originando da tradição local Baixa tecnologia / simples / se adapta ao cliente Expandindo a base de cobertura Poupanças & empréstimos Velocidade Flexibilidade / acesso Imagem local Micro quantias Cajas Municipales de Ahorro y Crédito Oferta de produto mais ampla Imagem de segurança “Status” Quantias maiores – preços melhores Banco Full-Service Banco de Crédito del Perú BWS Força dedicada de venda apoiada pela rede de filiais Mais centralizado Foco na venda compartilhada Apoio dos sistemas CRM Cap de Mercado: USD 1.4 bi; Total Ativos: USD 7.9bi; Total Depositos: USD 6.0 bi Mar 2005

Os elementos chave da estrategia do ICICI Bank da India: Atraves de parcerias estrategicas Avalancar tecnologia para manter custos muito baixos e multiplicar pontos de presença atraves de: Operar atraves de redes compartilhadas Reducao do custo de operacao em efetivo Processos e Operações Oferecimento de produto Produtos avançados de credito, remessas, poupança, investimentos, derivados, Seguro de saude, vida, acidente, chuva e gado Pesquisa Politicas Influenciar infraestrutura financeira Total Ativos: USD 38bi; 10 milhoes a mais de clientes: Dez 2004

Smart Cards /Biometria ICICI tem desemvolvido inovações em Tecnologia para o atendimento dos clientes da microfinança Modelo de Multi-Canal Smart Cards /Biometria Telefone movil Banco via internet Rural/Movil ATMs Simputers

Caja Municipal de Ahorro y Credito de Arequipa do Peru oferece uma série de produtos diversificados DEPÓSITOS TOMADOS EMPRÉSTIMOS FEITOS DEPÓSITOS POUPANÇA POUPANÇAS C/ PAGTO ORDENS DEPÓSITO PRAZO FIXO CTS [depósitos indenização trabalhista] EMPRÉSTIMOS P/ MICRO E PEQUENAS EMPRESAS EMPRÉSTIMOS PESSOAIS EMPRÉSTIMOS CAUCIONADOS EMPRÉSTIMOS AGRÍCOLAS FIANÇAS EMPRÉSTIMO HIPOTECÁRIO LOCAÇÕES COMERCIAIS OUTROS SERVIÇOS MOEDA ESTRANGEIRA NEGOCIAÇÃO TRANSFERÊNCIAS DE DINHEIRO COBRANÇA POR SERVIÇOS Clientes de microcrédito: 78,000; Clientes de micropoupança: 82,000 ao Dez 2003

POUPANÇAS CARACTERÍSTICAS DE MERCADO CARACTERÍSTICAS DE PRODUTO Mercado diferente que empréstimos Níveis médio e baixo Principalmente clientes novos e pequenos Tecnologia apropriada, infra-estrutura, equipe e marketing Serviço personalizado Não impedido para empréstimos (voluntário) Taxa de juros real Sem manutenção, taxa postal, seguro ou outros encargos Depósitos assegurados pelo Fundo de Seguro de Negócio acima de US$ 20,224

Uma MFI especializada e transformada em um banco comercial com vários produtos para microempreendedores Clientes de microcrédito: 111,709 Set. 2004

RISCOS E DESAFIOS Maiores mudanças nas atitudes e cultura organizacional são necessárias; a maioria dos bancos e alta direção não vêem empreendedores de baixa renda e donas de casa como clientes atraentes. Profunda pesquisa ao consumidor é necessária para adaptar produtos e sistemas de distribuição. Necessidade de fazer maior frente aos investimentos de tempo, energia, e dinheiro nas pessoas, métodos, sistemas e canais de distribuição. Muitos bancos abordam este segmento em várias tentativas, com iniciativas que não colocam o peso do banco atrás de servir este novo mercado maior. Bancos que se preocupam em oferecer financiamento ao consumidor do que produtos de apreciação dos clientes de baixa renda, normalmente tem sérios problemas de reembolso e falham em ir ao encontro das necessidades do consumidor. Locaís de filiais de banco e equipe muitas vezes não são convenientes ou amigáveis aos mutuários de baixa renda.

Conclusão Há bancos comerciais na America Latina que estão incursando neste segmento com força e para isto tem desenvolvido diversas estrategias, aproveitando suas redes, conhecimento de productos e de administração de riscos. Tem desemvolvido modelos especializados en avaliação, estrategias de marketing interno, externo e atenção à este setor, o que tem exigido uma maior visão de mercado e de clientes com rentabilidade superior às medias dos outros negocios como banco comercial, empresa media y corporativa.