Fabiano Simões Coelho Indicadores de Performance para maximizar o resultado das empresas www.fabianocoelho.com.br www.precificacao.com.br

Medindo o sucesso nos negócios... Qualquer empresa depende de instrumentos de navegação Cabe ao gestor, para diagnosticar um problema, ter sensibilidade para saber quando alguma coisa se comporta de forma estranha.

Regras da Natureza 1 – Ocupar Espaço 2 – Produtividade 3

Gestão Econômica Financiamento Investimento Operacional Capital de Terceiros Capital de Giro Produtos / Serviços / Clientes Margem de Contribuição Capital Próprio Ativo ñ Circulante Custos e Desp. Fixos EBIT Remuneração EVA

Decisão de Financiamento Capital de Terceiros Capital Próprio

Decisão de Investimento: Visão Econômica Localização dos Desperdícios Gestão da Capacidade Disponível Investimento Capital de Giro Ativo ñ Circulante

Decisão de Investimento: Visão Financeira Operacional Financiamento Investimento Necessidade de Capital de Giro Tesouraria Capital de Terceiros Capital de Giro Investimento Capital Próprio Ativo ñ Circulante Financiamento Ciclo Operarional PME PMR compra vende recebe PMP Ciclo Financeiro paga

Decisão de Investimento: Visão Moderna Clientes Investimento Relacionamento Satisfação Capital de Giro Estrutural Estratégia Processos Inovação Ativo ñ Circulante Empregados Competências Envolvimento Comprometimento

Capital Intelectual de Pessoas Por ventura considerais que uma cidade é feita por pedras e paredes? As cidades são feitas por homens e não de casas Santo Agostinho

Capital Intelectual de Pessoas

Margem de Contribuição Decisão Operacional Financiamento Investimento Operacional Capital de Terceiros Capital de Giro Produtos e Serviços Margem de Contribuição Capital Próprio Ativo ñ Circulante Gestão de Produtos e Serviços Gestão da Carteira de Clientes Ocupar Espaço

Formação de Preço baseada em Custo CDV Unit: Custos e despesas variáveis que variam de acordo com o produto (matéria-prima, energia elétrica, mão de obra, etc.) CD Fixo – Custos e Despesas Fixos: Podem ser identificados ao produto (quando este pertence a um produto) ou não identificados (neste caso, o produto deve absorver parte do mesmo – por isso a necessidade do rateio) % Lucro: margem de lucro estimada em função da receita % CD Variável: Custos e despesas variáveis que variam de acordo com a receita (Impostos sobre vendas, comissão, inadimplência, etc.)

Análise Mercadológica Quem são seus reais clientes? Quem são seus reais concorrentes? O que realmente é o seu produto? Quais são suas estratégias e táticas de precificação?

Vocês venderiam um produto deficitário? Receita – Custos = Lucro Decisão Operacional: Gestão de Produtos Vocês venderiam um produto deficitário? A B C D C. Var unit = $ 40,00 C. Fixo unit = $ 50,00 C unit Total = $ 90,00 Receita – Custos = Lucro Dados extras: Empresa próxima do PE Demanda produto D: 1 MM unid / ano Mark-up = 2,00 (lucro zero) Preço = $ 180,00 Preço Conc. = $ 140,00

Decisão Operacional: Gestão de Produtos Vocês venderiam um produto deficitário? A B C D C. Var unit = $ 40,00 C. Fixo unit = $ 50,00 C unit Total = $ 90,00 Receita – Custos = Lucro C. Fixo unit = $ 50,00 Lucro Preço = $ 140,00 / mark-up = 2,00 SOBRA = $ 70,00 Mark-up = 2,00 (lucro zero) Lucro com a venda do produto D $ 30 MILHÕES (-) C. Var unit = $ 40,00 SOBRA = $ 30,00 Preço = $ 180,00 C. Fixo unit = $ 50,00 Lucro por unid = (20,00) Preço Conc. = $ 140,00

Decisão Operacional: Gestão de Produtos Financiamento Investimento Operacional Capital de Terceiros Capital de Giro Produtos e Serviços Margem de Contribuição Capital Próprio Ativo ñ Circulante Desperdício Expansão de portfólio de produtos e serviços (versões e Segmentação) Venda de produtos em processo Diversifica-ção

Quanto custou a borracha?? Decisão Operacional: Gestão de Clientes Decisão de Compra do Consumidor Fatores Racionais Você Característica efetiva do produto Processo de compra Riscos envolvidos Preço compra um lápis e uma borracha, pagando pelos dois R$1,10, mas você sabe que o lápis é R$ 1,00 mais caro que a borracha, então Quanto custou a borracha?? Fatores Emocionais e Psicológicos

FINANÇAS: Arte e ciência de administrar fundos. MBA em Gestão Financeira FINANÇAS: Arte e ciência de administrar fundos. Visa gerenciar os recursos de forma a: maximizar o retorno dos investidores; e Propiciar a manutenção de certo grau de liquidez.

O atual paradoxo gerencial: Se você pode fazer muito mais com pouca gente, então as pessoas que permanecem são muito mais valiosas para você. Edward Gubman, CEO da Hewitt Associates “Uma máquina pode fazer o trabalho de 50 pessoas comuns. Máquina nenhuma pode fazer o trabalho de um homem incomum” . (Elbert Hubbard)

O perfil do profissional que todas as empresas procuram: Características do Profissional Ideal O perfil do profissional que todas as empresas procuram: Ótima formação Visão empreendedora Capacidade de comunicação Ser feliz

fabiano@fabianocoelho.com.br (21) 9619-0406 Indicadores de Performance para maximizar o resultado das empresas MUITO OBRIGADO! fabiano@fabianocoelho.com.br (21) 9619-0406 www.fabianocoelho.com.br www.precificacao.com.br Fabiano Simões Coelho