PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING A2 Profª. Patrícia A. de Lima

O composto de comunicação promocional Estratégias de comunicação Objetivo de divulgar e dar conhecimento do produto/empresa; Provocar a consciência, a fidelidade (ou preferência) de um produto; Fortalecer (ou criar) a imagem do produto/empresa; Levar o público à decisão e ação de compra.

O composto de comunicação promocional Deve levar em consideração Tipo, categoria ou segmento do produto Podem limitar ou ampliar as possibilidades de definição de objetivos e de adoção de estratégias; Tipo/característica/classificação = para consumo, fins industriais, específicos etc. Categoria = alimentação, medicamento, armas, cigarro, bebida, imóveis etc. Segmento = medicamento ético ou não ético, bebida com ou sem álcool, imóveis residenciais ou comerciais etc.

O composto de comunicação promocional Mercado onde o produto atua; Definição estratégica de empurrar (push – promoção de vendas para a força de vendas e propaganda em veículos dirigidos) ou de puxar (pull – propaganda e promoção de vendas para o consumidor); Grau de conhecimento e aceitação do produto pelo público;

O composto de comunicação promocional Fase do ciclo de vida em que o produto se encontra

O composto de comunicação promocional Introdução Vendas são baixas; Falta conhecimento do produto; Necessidade de estímulo à experimentação; Necessidade de investimentos. Crescimento Aumento da demanda; Aumento do lucro; Necessidade de investimento na marca; Necessidade de ampliar canais de distribuição.

O composto de comunicação promocional Maturidade Queda nas vendas; Demanda saturada e pouca diferenciação entre produtos; Diferenciação mais forte no preço; Aumento das atividades de promoção de vendas e merchandising; Declínio Necessidade de avaliação de reposicionamento ou eliminação; Pouca atividade de comunicação.

O composto de Promoção e Merchandising Promoção de vendas Promoção de persuasão Promoção de persuasão para os diversos públicos Promoção institucional Promoção na internet Merchandising

Promoção e Merchandising Sobre o PRODUTO Interferência direta; Pode criar, modificar e transformar a embalagem e o rótulo; Oferecer benefícios adicionais (atributos); Permite a obtenção de informações e verificação de reaçoes do público diante do produto; Permite a alteração da posição do produto no mercado perante a concorrência, ampliando a participação de mercado; Pode modificar o comportamento do consumidor em relação ao produto, à medida que auxiliam, determinantemente, na adoção de novas formas de uso e consumo.

Promoção e Merchandising Sobre a DISTRIBUIÇÃO DIRETA Utiliza as ações de incentivo à força de vendas, visando o atingimento de metas de vendas; Melhora a qualidade no atendimento dos públicos e na arregimentação de novos vendedores; Junto aos consumidores finais, distribuindo brindes e oferecendo descontos; Como apoio a todas essas atividades por meio dos folhetos, catálogos de produtos e embalagens promocionais.

Promoção e Merchandising Sobre os CANAIS DE VENDA Atacado Incentivo à abertura de novos clientes; Atingimento de metas de vendas; Fornecimento de material promocional de apoio de vendas e concessão de bonificações nos volumes comprados, além da distribuição de brindes promocionais para o atacado e para os clientes; Assessoria ou orientação administrativa, principalmente no que se refere a estoques e realização de palestras, treinamentos e cursos para seus funcionários;

Promoção e Merchandising Varejo Possibilita e estimula a decisão de compra, especialmente, produtos de compra por conveniência; Auxilia os revendedores no aumento do giro de estoque destes intermediários; Aumenta o faturamento e aplicações financeiras por meio dos prazos de pagamento negociados com os fabricantes; Altíssimo volume de impactos que um produto em destaque no PDV pode alcançar, podendo substituir a comunicação de massa.

Promoção e Merchandising Imagine: Grande supermercado com 50 check outs 3.000 pessoas por dia Produto será visto em torno de 60.000 vezes/mês Se comercializado em 100 PDVs será visto cerca de 6.000.000 de vezes.

O Departamento de Promoção e Merchandising Funções ou atividades Atividades de pesquisa e análise Atividades de planejamento Atividades promocionais Atividades administrativas

O Departamento de Promoção e Merchandising Administração e controle da ação promocional Montagem e organização do processo administrativo-operacional; Detalhamento: resumo das características do projeto; Ficha técnica: peça de informação e controle que contém os dados operacionais básicos; Organograma operacional: gráfico demonstrativo de funções e características exigidas para a operacionalização de processo;

O Departamento de Promoção e Merchandising Elaboração de fluxos: organização de sequencias de atitudes e procedimentos a serem adotados e postos em prática; Pré-produção: etapa que antecede à produção propriamente dita da ação; Estruturação e capacitação de recursos humanos fixos e variáveis: Recrutamento e seleção; Treinamento do pessoal contratado.

O Departamento de Promoção e Merchandising Operacionalização do processo administrativo: Contabilidade; Coordenação de equipes; Supervisão; Auditoria; Comunicação com o cliente; Fechamento; Administração e aplicação de verba.

Referências Bibliográficas COSTA, Antonio R. & CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos. São Paulo: Atlas, 2003. FERRACCIÙ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2002. Mídia Dados 2007. PANCRAZIO, Paulino. Promoção de vendas. São Paulo: Futura, 2000. ZENONE, Luiz Cláudio & BUAIRIDE, Ana Maria. Marketing da Promoção e Merchandising: Conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo: Thompson, 2005. www.ampro.com.br www.hsm.com.br