em Sociedades Globalizadas Negociação e Parceria em Sociedades Globalizadas Luiz Augusto Costacurta Junqueira Vice-Presidente do Instituto MVC costacurta@terra.com.br www.institutomvc.com.br

PANO DE FUNDO NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA PENSAR NA MELHOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA PENSAR NA PIOR NEGOCIAÇÃO DE SUA VIDA

Quem é casado(a) há mais de 5 anos? Quem tem namorado (a) há mais de 3 anos? Quem tem um relacionamento de mais de 10 anos (de qualquer natureza)? Por que durou tanto? O que concorreu para isso?

FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO NO CASAMENTO Valores homogêneos e compartilhados Respeito e admiração mútuos Compreensão e consenso em relação ao futuro Relação dependente de pessoas independentes Reforço positivo mútuo Crescimento de vida homogêneo Aproveitamento intenso do tesão e paixão relativos Alta dose de tolerância Amor, leveza, bom humor, carinho

O QUE CONSTROI / DESTROI MAIS? RELACIONAMENTOS NEGOCIAÇÕES E PARCERIAS VERDADE AMOR VERDADE DESAMOR MENTIRA AMOR MENTIRA DESAMOR O QUE CONSTROI / DESTROI MAIS?

O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO OS COMPRADORES PASSARAM A SE PREPARAR TÃO BEM (OU MELHOR) QUANTO OS VENDEDORES. O PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO PASSOU A RECEBER UMA PARCELA MAIOR DE NOSSO TEMPO, ATÉ PARA EVITAR QUE TODO O PROCESSO SOFRESSE COM UM DESENVOLVIMENTO QUE NÃO PREVISSE AÇÕES CONTINGENCIAIS.

O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO DA ERA DO “COMPRAR” PASSAMOS À ERA DO “VENDER” A FORMA (PROCESSO) DE NEGOCIAR/VENDER PASSOU A SER UM GRANDE DIFERENCIAL COMPETITIVO. A ÊNFASE NO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO PASSOU A SE FAZER ACOMPANHAR DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO (ETAPAS, ESTRATÉGIAS ETC.) CADA VEZ MAIS CONSIDERANDO A NECESSIDADE DE CUSTOMIZAÇÃO DESSE CONHECIMENTO E DESSA TECNOLOGIA EM FACE DAS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS (COMPORTAMENTAIS) DE QUEM ESTÁ DO OUTRO LADO DA MESA.

O CONTEXTO DA NEGOCIAÇÃO Cresce a cada dia a importância do setor serviços nas economias Brasileira e Mundial. Mais do que nunca os consumidores tomam consciência de sua importância e não hesitam em simplesmente abandonar as organizações que não se demonstram capazes de atendê-los satisfatoriamente. Esse cenário gera a exigência de um novo perfil de administradores de empresas prestadoras de serviço. Se antes bastava garantir um mínimo de satisfação para assegurar a permanência do consumidor, hoje é preciso fidelizá-lo já – ou a concorrência o fará. Mais do que nunca, é preciso saber negociar.

A DIFERENÇA ENTRE NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO Negociação é a negação do ócio (baseado em Platão) Negócio é o ato Negociação é quando surge uma divergência Nem sempre há negociação

NEGOCIAÇÃO / INFLUENCIAÇÃO PROCESSO / INFLUÊNCIA / SEM USO DA AUTORIDADE INTERESSES COMUNS E CONFLITANTES OUVIR MAIS DO QUE FALAR 2 + 2 = 5 BUSCA DE ACORDO (MOEDAS DIFERENTES)

Você é um Bom Negociador / Parceiro? Considera os interesses do outro Margem de concessão (antes) Ouve Conhecimento do outro antes da negociação Foca no lado positivo CSB Cumpre prazos Diz o que pensa e sente Convive com diferenças Compartilha informações Coloca-se no lugar do outro Novidade = Oportunidade

Você é um Bom Negociador / Parceiro? Convive com situações de tensão Comporta-se como não fosse a última negociação Aborda fatos antes de colocar opiniões Faz perguntas com respostas além do sim/não Tem convicção e assertividade Estabelece um relacionamento pessoal / customiza proposta Procura mesmo quando não precisa Mantém contato após a negociação Supera as expectativas

TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE Formas de Negociar Quem negocia como? TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE/ AVALIAÇÃO MENOS MAIS TEMPO TEMPO MAIS MENOS

FUNDAMENTOS DO GANHA / GANHA SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS CONCENTRE-SE NOS INTERESSES CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO

TÁTICAS GANHA / PERDE FALCATRUAS PSICOLÓGICAS POSICIONAIS DADOS FALSOS AUTORIDADE AMBÍGUA INTENÇÕES DUVIDOSAS PSICOLÓGICAS SITUAÇÕES TENSIONANTES ATAQUES PESSOAIS PROVOCAR CULPA MOCINHO/BANDIDO AMEAÇAS POSICIONAIS RECUSA A NEGOCIAR EXIGÊNCIAS EXTREMADAS PERDE / PERDE SÓCIO IMPLACÁVEL ATRASO CALCULADO PEGAR OU LARGAR

(ANTERIORES AO SIM / NÃO) SIM OU NÃO CAUSAS (ANTERIORES AO SIM / NÃO) FLEXIBILIDADE / SIMPATIA INTERESSE / NECESSIDADE MOMENTO HISTÓRICO CONFIANÇA

(ANTERIORES AO SIM / NÃO) SIM OU NÃO CAUSAS (ANTERIORES AO SIM / NÃO) EXPOSIÇÃO / IMAGEM / MARKETING PESSOAL DIFERENCIAÇÃO (TEMPO / INOVAÇÃO ETC.) OBJETIVIDADE / ORIENTADA PARA SOLUÇÃO E NÃO PARA PROBLEMAS

NEGOCIAR E (É) OUVIR RESERVE TEMPO / ESCUTE COM ATENÇÃO ÀS VEZES, BASTA SÓ OUVIR MANIFESTE COMPREENSÃO REDUZA SUAS REAÇÕES VERBAIS / USE A LINGUAGEM DOS GESTOS

NEGOCIAR E (É) OUVIR NÃO DÊ AJUDA O SILÊNCIO LEVA À INFORMAÇÃO PROCURE NÃO AVALIAR O QUE ESTÁ SENDO DITO / DESCUBRA O QUE ESTÁ SENDO COMUNICADO, MAS NÃO VERBALIZADO

Como Gerar Confiança na Negociação Na negociação, a confiança pode ser explorada de duas formas: - que comportamentos eu tenho que geram confiança; - que comportamentos eu tenho que não geram confiança. Podemos, então, decompor a confiança em quatro aspectos: - credibilidade; - coerência / congruência; - receptividade / aceitação; - clareza / abertura.

CLIMA DEFENSIVO CONSTRUTIVO RIGIDEZ MUTABILIDADE SUPERIORIDADE / INFERIORIDADE IGUALDADE SUBJETIVIDADE OBJETIVIDADE SUBTERFÚGIOS ESPONTANEIDADE FRIEZA EMPATIA

CONCESSÕES CUIDADO COM A SEQUENCIA DE CONCESSÕES DEIXE ESPAÇO PARA NEGOCIAÇÃO FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO NÃO CONCEDA DEMAIS, NEM MUITO RAPIDAMENTE PRIMEIRA CONCESSÃO DA OUTRA PARTE PEÇA ALGO EM TROCA

IMPASSES PAUSA SAÍDA HONROSA MUDANÇA LOCAL PESSOA PROPOSTA MEDIADOR HUMOR RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES

FLEXIBILIDADE

FLEXIBILIDADE ABERTO À NEGOCIAÇÃO DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS CONSIDERA O ATENDIMENTO DE NECESSIDADES MÚTUAS (SUAS E DA OUTRA PARTE) VÊ OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO SABE COMO E QUANDO DIZER "SIM" E "NÃO" MENOR SUJEIÇÃO AOS HÁBITOS (NÃO TER HÁBITOS ARRAIGADOS)

FLEXIBILIDADE RECONHECE A IMPORTÂNCIA DE SE TRABALHAR COM PESSOAS (RELACIONAMENTO), PREOCU-PANDO-SE COM A REALIZAÇÃO DE TAREFAS (RESULTADOS) - EQUILÍBRIO ENTRE DUAS COISAS SABE LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS COMPORTA-SE BASEADO NO PODER PESSOAL (NÃO NO PODER DO CARGO - USO DA HIERARQUIA)

ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO PREABEX ACACO PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE ACACO

CATALISADOR APOIADOR ANALÍTICO CONTROLADOR PARA OBTER APOIO VALORIZA USA HABILIDADES SOCIAIS USA IDÉIAS NOVAS PERSUADE PARA OBTER APOIO FAZ AMIZADES TRABALHA PARA O GRUPO BUSCA HARMONIA CUMPRIMENTOS RECEBIDOS RECONHECIMENTO VALORIZA ATENÇÃO QUE RECEBE SER ACEITO PELAS PESSOAS AUTO-DISCIPLINA E MODERAÇÃO PRECISA APRENDER AUTO-DETERMINAÇÃO FIXAR METAS CONFIA NA EFICICIÊNCIA, EM TRABALHO FEITO A TEMPO E HORA PARA OBTER APOIO MANTÊM-SE A PAR DO QUE ACONTECE CONHECE O TRABALHO, ESPECIALIZA-SE RESULTADOS CUMPRIMENTOS DE METAS VALORIZA SEGURANÇA AUMENTO DE GARANTIAS HUMILDADE ESCUTAR OS OUTROS PRECISA APRENDER TOMAR DECISÕES MAIS RÁPIDAS ARRISCAR MAIS ANALÍTICO CONTROLADOR

INDICADORES DE RESULTADO BENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO TEMA: NEGOCIAÇÃO CONQUISTAS DE NOVOS CLIENTES MAIS PRODUTOS POR CLIENTES (PRODUTIVIDADE / CLIENTE / PRODUTO) MAIS NEGÓCIOS POR CONTATO RECONQUISTA DE ANTIGOS CLIENTES CAPACIDADE DE SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS DO CLIENTE (CONSULTORIA)

INDICADORES DE RESULTADO BENEFÍCIOS P/ ORGANIZAÇÃO TEMA: NEGOCIAÇÃO PROATIVIDADE EM RELAÇÃO ÀS NECESSIDADES DO CLIENTE GANHOS EM RELAÇÃO À CONCORRÊNCIA REDUÇÃO DE CUSTOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES REDUÇÃO DE PRAZOS NA RELAÇÃO COM FORNECEDORES

PROCESSO/APRENDIZAGEM INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM TEMA: NEGOCIAÇÃO RESPEITAR A LÓGICA E OS SENTIMENTOS DOS OUTROS TESTAR NA EXPLORAÇÃO, PRESUPOSTOS LEVANTADOS NA PREPARAÇÃO (NECESSIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.) FAZER SIMULAÇÃO DA NEGOCIAÇÃO (NA PREPARAÇÃO) FAZER CONCESSÕES, DAS MENOS IMPORTANTES PARA AS MAIS IMPORTANTES DIAGNOSTICAR AS CAUSAS DOS IMPASSES PREVER SAÍDAS PARA POSSÍVEIS IMPREVISTOS

PROCESSO/APRENDIZAGEM INDICADORES PROCESSO/APRENDIZAGEM TEMA: NEGOCIAÇÃO APRESENTAR SUA PROPOSTA NO MELHOR MOMENTO COMEÇAR A NEGOCIAÇÃO PELOS INTERESSES COMUNS GERAR CONFIANÇA OBEDECER ETAPAS DURANTE O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO SABER QUANDO E COMO DIZER “SIM” E “NÃO” FAZER A APRESENTAÇÃO EM TERMOS DE SOLUÇÕES E BENEFÍCIOS PARA A OUTRA PARTE

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