Geração de Negócios em Feiras e Eventos Sandro Magaldi 30/11/2005

ExpoManagement Congresso de Management Internacional

Exposição com 80 Expositores sobre gestão

Nossa Agenda Hoje Contexto atual dos negócios e as Feiras neste contexto Erros mais frequentes da estratégia (ou falta dela) de participação em Feiras de Negócios Em que circunstâncias é aconselhável participar de Feiras de Negócios Exemplos práticos de ações bem sucedidas em eventos Recomendações finais

Contexto atual do ambiente de vendas Aumento da concorrência nos negócio (decorrente dos efeitos da Globalização) Migração do Poder de Barganha para as mãos do Cliente Outros Elementos que impactam a gestão comercial: Evolução Tecnológica Acessibilidade da Informação Diminuição da percepção do cliente dos atributos de diferenciação das propostas de valor (commoditização)

Neste contexto é imperativo refletir sobre alternativas que permitam atingir com mais eficiência nosso cliente-alvo

Atualmente Custo da Visita As Feiras de negócios representam uma oportunidade interessante nessa reflexão… Feiras são uma das ferramentas de marketing disponíveis para a geração de negócios A idéia essencial está centrada na oportunidade de se atingir de uma só vez por meio de um contato pessoal um número significativo de clientes e prospects Atualmente Custo da Visita Pessoal é Crescente

Recursos limitados para captação de novos clientes Como toda ferramenta de Marketing, a participação em Feiras de Negócios deve ser planejada estratégicamente Recursos limitados para captação de novos clientes

Quais são os erros mais frequentes na participação de Feiras A síndrome da “Alice no país das maravilhas” Acreditar que o evento se inicia quando a feira começa e se encerra quando ela termina A síndrome do “Campo dos Sonhos” Subestimar o público visitante

A síndrome da “Alice no país das maravilhas” Quais são meus objetivos com este evento? Quais oportunidades únicas para meu negócio podem ser geradas neste evento? Atenção ao tripé de ações: Vendas Relacionamento com meus clientes atuais e futuros Posicionamento de marca

O evento não se inicia quando a feira começa e não se encerra quando ela termina Não basta apenas colocar seu produto dentro do estande e achar que tudo está resolvido Planejamento é fator crítico para o sucesso da participação no evento

O evento não se inicia quando a feira começa e não se encerra quando ela termina Ações pré-feira são essenciais: Distribuição dos convites Treinamento dos funcionários Projeto do estande alinhado com os objetivos traçados Preparação de material promocional Após a feira é fundamental rentabilizar os frutos colhidos no evento A estratégia pós-evento deve ser definida na fase do planejamento Não desperdiçar a oportunidade de contato com novos clientes ou prospects

Exemplo de ação Pós-Evento

Exemplo de ação Pós-Evento

A Síndrome do “Campo dos Sonhos” Não se engane: Não é só porque você construiu um estande magnífico que seus clientes e prospects virão É necessário construir atrativos para seu cliente de acordo com os objetivos traçados antes do evento Crie a expectativa em seu cliente antes do evento se comunicando com ele

Não subestime o público do evento É necessário estar apto a atender à demanda gerada na feira Atenção ao risco de disseminar uma imagem negativa de sua marca É necessário selecionar as diferentes demandas no próprio evento: SEGMENTAÇÃO é fator fundamental no processo

Então devo participar de uma Feira quando… O público visitante da Feira é qualificado Estou preparado para atender a demanda gerada no evento Meus concorrentes também estão participando do evento… Meu produto ou serviço atende as exigências do mercado (LEMBRE-SE: Seus concorrentes estarão no evento impactando seus clientes)

Exemplos práticos de ações bem sucedidas CASO DELL Objetivo: Vender equipamentos Dell para público corporativo. Estratégia: a) ANTES DO EVENTO Estímulo a demanda por meio de comunicação com o público-alvo antes do evento (marketing direto e vendedores) Negociação com parceiros (participação cooperada) Capacitação dos profissionais que estiverem atendendo no evento FOCO CLARO A TODOS os envolvidos

Exemplos práticos de ações bem sucedidas CASO DELL B) DURANTE O EVENTO Segmentação do público visitante por meio de adesivo no crachá Divulgação das ofertas junto ao público participantes do evento (no Congresso) Ofertas diferenciadas com prazo limitado para se encerrar C) APÓS O EVENTO Ação de marketing direto com todos os visitantes do estande Clientes com mais potencial receberão abordagem comercial diferenciada por meio da força de vendas

Exemplos práticos de ações bem sucedidas CASO VISA VALE Objetivo: Apresentar seu negócio a comunidade executiva e fortalecer relacionamento com atuais clientes Estratégia: a) ANTES DO EVENTO Convite aos principais clientes para visitar o Congresso do evento Convite aos prospects que já receberão convite para a exposição do evento para visitarem o “Bistrô Visa Vale”

Exemplos práticos de ações bem sucedidas CASO VISA VALE B) DURANTE O EVENTO Ambientação diferenciada do estande Presença dos principais vendedores no espaço Aproveitamento dos horários de maior fluxo de visitas (horário do almoço e Happy Hour) C) APÓS O EVENTO Clientes que participaram do evento receberão um livro autografado por um dos palestrantes do evento e uma assinatura da revista HSM Management Força de vendas abordará, por meio de visita pessoal, novos clientes

Exemplos práticos de ações bem sucedidas CASO THINKER Objetivo: Gerar novos clientes para sua consultoria de vendas Estratégia: a) ANTES DO EVENTO Envio de e-mail marketing a uma base de clientes segmentada de convite para a exposição e estímulo a visita ao estande Thinker

Exemplos práticos de ações bem sucedidas CASO THINKER B) DURANTE O EVENTO Simulação de ambientes de vendas no estande Merchandising no Congresso do evento Presença de Consultores da Thinker Apresentação de palestras em Mini-Auditório montado no estande (capacidade para 10 pessoas) C) APÓS O EVENTO Visitas pessoais aos clientes de mais potencial

Últimas recomendações Atenção as INOVAÇÕES (oportunidade frente a velocidade das mudanças e novidades no mercado) Atendimento qualificado é um diferencial (análise o atendimento ao cliente sob a perspectiva deste cliente) Fique atento a participação de seus concorrentes O foco de sua estratégia deve estar claro a todos. NUNCA PERCA O FOCO

“Quanto mais eu treino, mais sorte eu tenho”

SUCESSO E BONS NEGÓCIOS !! SANDROMAGALDI@UOL.COM.BR