Caro é o que não vale ! José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC

Se você quiser... Uma cópia dos slides usados nesta apresentação mande um e.mail para mariateresa@institutomvc.com.br dizendo que participou deste encontro. Você receberá também: 3 artigos relativos ao assunto além de uma assinatura do Insight MVC José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC. Vinte e sete anos de experiência profissional nas áreas de Gestão, Marketing, Negociação, Vendas & Distribuição. Pós-graduado em Planejamento Estratégico de Marketing pela COLUMBIAUNIVERSITY

Caro é o que não vale ! José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC

Não vendi porque o cliente achou que era caro ! Caro é o que não vale ! Não vendi porque o cliente achou que era caro ! José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC

Não vendi porque o cliente achou que era caro ! 3 questões fundamentais Conceito de Necessidade e Valor. As necessidades dos clientes vêm antes dos produtos e dos serviços Não vendi porque o cliente achou que era caro !

3 questões fundamentais Conceito de Necessidade e Valor. Conceito de Disponibilidade Os produtos e serviços só têm valor apenas quanto disponíveis e posicionados considerando a perspectiva do cliente

3 questões fundamentais Conceito de Necessidade e Valor. Conceito de Disponibilidade Conceito de Relacionamento Rentabilidade é mais importante do que volume

O sucesso em vendas passa necessariamente por estas 3 questões 3 questões fundamentais Conceito de Necessidade e Valor. Conceito de Disponibilidade Conceito de Relacionamento O sucesso em vendas passa necessariamente por estas 3 questões

Não vendi porque o cliente achou que era caro ! A palavra caro sempre soa de forma ruim ! Para tudo que tem preço elevado nós utilizamos a esta palavra! Isto esta errado! Estão errados também os vendedores que dizem que o cliente não comprou porque julgou o preço caro. Não vendi porque o cliente achou que era caro !

Não vendi porque o cliente achou que era caro ! É caro porque o preço é alto ou é caro porque o cliente não dá valor ? Se é caro porque o cliente não vê valor no que estava sendo vendido o problema é que o valor do produto não foi percebido ! Se é caro porque o preço é alto o problema é de financiamento !

É caro porque o cliente não vê valor ! Não vê valor porque tem muitas ofertas para o mesmo produto Não vê valor porque (na sua ótica) tudo é igual !!!

Por onde começar ou enfatizar para vender ? Só para lembrar: Características Vantagens Benefícios Refere-se ao produto /serviço Refere-se ao usuário Por onde começar ou enfatizar para vender ? Atributos Características Vantagens Benefícios

É caro porque o cliente não vê valor ! Em toda venda o desafio é estabelecer valor ! O que é valor ? Valor = Benefício Custo Responde a pergunta: O que eu ganho com isto ? O que é benefício? O que é custo? Pode ser monetário e não monetário (serviços)

Fontes de valor ! Conveniência Relacionamento Disponibilidade Atributo comprado: Facilidade de Compra Disponibilidade Atributo comprado: Reação urgente Relacionamento Atributo comprado: Fornecedor de confiança Funcionalidade Atributo comprado: Funções e características específicas Commodity Atributo comprado: Melhor preço por um produto padrão

Benefícios esperados Benefícios Sociais Benefícios Funcionais Percepção positiva de outras pessoas por comprar e usar um determinado produto e serviço Benefícios Funcionais Benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços. Benefícios Pessoais Percepção positiva do próprio clientes pela compra e uso de produtos ou serviços Benefícios Experimentais Prazer que os clientes obtêm com produtos e serviços

Possíveis Custos Custos Monetários Custos de Transação O dinheiro pago pelo produto ou serviço Custos de Transação A combinação de custos temporais, psicológicos e comportamentais Custos Temporais Tempo gasto comprando um produto ou serviço Custos comportamentais Energia física que os clientes despendem para adquirir um produto ou serviço Custo Psicológico Energia e tensão envolvidas em fazer compras e aceitar os riscos dos produtos

A complexa arte de estabelecer Valor Valor Entregue = valor total esperado menos custo total do consumidor Valor Total = benefícios esperados dos produtos ou serviços Custo Total = é o conjunto de custos esperados na avaliação, obtenção e uso do produto ou serviço. Benefício Percebido Custo Percebido Benefício Entregue Benefício Esperado Custo Real Custo Esperado Menor Maior

Benefício para o Cliente ! O que é Venda de Valor ? É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um benefício! Parte A Parte B Parte C Parte D Benefício para o Cliente ! A oferta Venda de Valor Problema ou Necessidade Do Cliente Venda de Valor ! Total de Benefícios !

Não me ofereça coisas ! Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita e atraente! Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer de caminhar! Não me ofereça casa. Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e feliz! Não me ofereça livros. Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento! Não me ofereça discos. Ofereça-me o lazer e a sonoridade da música! Não me ofereça ferramentas. Ofereça-me os benefícios e o prazer de fazer coisas bonitas! Não me ofereça móveis. Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade de ambiente aconchegante! Não me ofereça coisas... Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios!!!

Pensando em Valor como então vender mais ? Benefício Custo Melhorando os benefícios aumenta o valor da oferta! Reduzindo os custos monetários aumenta o valor da oferta ! Reduzindo os custos não monetários aumenta o valor da oferta ! Ideal: O maior benefício pelo menor custo !

É caro porque o cliente acha que o preço é alto ! Então precisamos discutir as funções de vendas ! Informação, comunicação, negociação e pedido. Financiamento, transporte, risco e cobrança

É caro porque para ele só resta discutir preço ! Fez a oferta para a pessoa correta, na linguagem correta ? Os papéis de compra: Iniciador, decisor, comprador , usuário Para cada papel uma linguagem, um tipo de oferta.

É caro porque ele esta exercendo seu poder ! O poder mudou de lado. No jogo do poder manda quem pode obedece quem tem juízo ! Daí a necessidade de entender o negócio do cliente. Apresentar efetivamente uma solução para o cliente.

Clientes não compram produto ou serviços Clientes ou Consumidores compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos. Mas o que é uma solução ?

Produtos x Soluções Produto desempenha uma função dentro de um processo. Uma solução atende a um processo como um todo. Uma solução é definida e construída em torno das necessidades do cliente e não em torno de uma tentativa do fornecedor de aumentar as vendas dos produtos existentes (ou mesmo resolver seus problemas de vendas).

Produtos x Soluções Input Output Foco na Foco no SOLUÇÃO PRODUTO Na Venda de Solução o valor migra do produto para o resultado do processo que ele faz parte! Selling-in Selling-out Produto Solução Input Processamento Output Os diversos fornecedores e equipamentos Os diversos usos do produto ou serviços Um produto serve ao sistema à montante Uma solução serve ao sistema à jusante !

É caro porque o cliente não vê valor ! É caro porque não reservamos tempo para: Estudar, planejar e estabelecer a melhor estratégia da venda. O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas. Só Técnicas de Vendas não resolve !

Em resumo, é caro porque: Não praticamos os conceitos de necessidade, disponibilidade e relacionamento, Não trabalhamos adequadamente o conceito de valor, Não percebemos o benefícios para o cliente e quais são os custos envolvidos na transação, Porque não praticamos a venda de valor, Porque não praticamos corretamente as funções de vendas, Porque não fazemos a oferta para o papel correto de compra, Porque vendemos produtos não soluções, Porque praticamos mais técnicas de vendas e menos estratégias de vendas.

Se você quiser uma cópia dos slides usados nesta apresentação mande um e.mail para mariateresa@institutomvc.com.br dizendo que participou deste encontro. Você receberá também: 3 artigos relativos ao assunto além de receber uma assinatura do Insight MVC Caro é o que não vale José Luiz Meinberg Diretor Comercial e Consultor Sênior do Instituto MVC