ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING

O Nerd

O “Amigão”

O Emo

A Resolvida

A Marombeira

A Divertida

O que é marketing ? Vendas e Propaganda “O objetivo de MKT é tornar a venda supérflua. É conhecer e compreender o cliente tão bem que o produto ou serviço sirva..... e venda por si próprio”. (Peter Drucker)‏

O poder na mão dos clientes “Marketing é tão básico que não pode ser considerado como uma função separada. É o negócio como um todo visto do ponto de vista do seu resultado final, isto é, do ponto de vista do consumidor. O sucesso da empresa não é determinado pelo produtor, mas pelo consumidor”. Peter Drucker “O propósito do Marketing é atender e satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores”. Philip Kotler

O que está mudando ? “O poder está se deslocando das mãos dos fornecedores para a mão dos clientes” Siegel, 2000

Mercado em constante mudança CARROS consumidor buscava preços acessíveis consumidor buscava variedade consumidor buscava carros menores consumidor buscava qualidade e tecnologia consumidor busca o que ? Henry Ford - modelo T GM Volks Japoneses ? “vencedor hoje, obsoleto amanhã...

Troca é o termo central de MKT Processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e de que necessitam, criando e trocado produtos e valores uns com os outros. (Kotler:1995) Produtos Valores, satisfação & qualidade Conceitos centrais de MKT Troca, transações e relacionamento Mercados Necessidades, desejos & demandas Fonte: Adapatado deConceitos centrais de MKT - Princípios de MKT – Koter, 1995.

O que impulsiona a troca ? Necessidades - são estados de carência percebida (físicas, sociais e individuais). Desejos - são as necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas características individuais. Demandas - quando os desejos podem ser comprados tornam-se demandas. Fome Comida Locomoção Transporte Pastel, Mc Donalds Bicicleta, Audi O Homem tem desejos ilimitados, mas recursos limitados. Portanto, ele procura escolher produtos que lhe ofereçam mais valor e satisfação pelo dinheiro gasto.

Teoria de Motivação de Maslow As escolhas de compra do consumidor são influenciadas por fatores psicológicos importantes: motivação, percepção, aprendizado, crenças e atitudes. Necessidades de auto-realização Necessidades de estima Necessidades sociais Necessidades de segurança Necessidades fisiológicas Desenv. pessoal Auto-estima, reconhecimento Relacionamento, amor Defesa, proteção Fonte: Hierarquia de necessidades de Abraham Maslow – Adaptado de Motivação e Personalidade, A.Maslow, 1970.

O processo de decisão de compra Os consumidores geralmente passam por 5 estágios duarante cada compra. Nas compras rotineiras, alguns destes estágios são omitidos ou trocados. PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA Busca de informação Avaliação das alternativas Reconhecimento das necessidades/motivação Comportamento pós-compra Decisão de compra

Tipos de Comportamento de Compra O comportamento de compra varia conforme o produto e o perfil do consumidor. comprar uma pasta de dente é muito diferente de comprar um computador ou um carro. Alto envolvimento Baixo envolvimento Comportamento complexo de compra carro Comportamento de compra buscando variedade biscoito Diferenças significativas entre marcas Comportamento de compra para reduzir a dissonância (desconforto)‏ tapete Comportamento de compra Habitual sal Poucas diferenças entre marcas Fonte: Quatro tipos de comportamento de compra– Adaptado de Henry Assael, Consumer Behavior and Marketing Action, 1987.

O produto é a base da troca..... PRODUTOS - qualquer coisa que possa ser oferecida ao mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo. Plataforma política x votos, igreja x fiéis, correio x serviço de postagem Bens x serviços = tangíveis e intangíveis Preço x valor (status, serviço, pós-venda)‏ Necessidade x desejo Conveniência, qualidade, solução “A Bosch vende broca ou furo ?“ “A Fiat vende o Palio ou transporte ?” “O Mc Donalds vende hamburguer e batata-frita ou vende comida?” (Miopia de MKT, Theodore Levitt)‏

Valor........ Satisfação.... VALOR - é a diferença entre o valor que o consumidor ganha comprando e usando um produto e os custos para obter esse produto (agregado ou percebido). Ex.: FEDEX - rapidez e segurança / Ferrari - potência e status SATISFAÇÃO - depende do desempenho do produto percebido em relação ao valor relativo às expectativas do comprador. = satisfeito / > encantado / < decepcionado O custo para se conquistar clientes é muito maior do que para mantê-los.