Disciplina: Técnicas de Vendas Aula 3 Curso de vendedor Disciplina: Técnicas de Vendas Aula 3

Programa de Aulas

Funil de Vendas Prospectos Clientes Fechamento da Venda Vendas Recorrentes (Melhor prática) Prospectos Clientes Fechamento da Venda Desenvolvimento / Negociação Engajamento Qualificação Prospecção / Captura

Planejamento de Vendas Um vendedor profissional precisa planejar suas vendas por três objetivos básicos: reduzir a ansiedade (preparação) antecipar e administrar conflitos (programação) gerar coesão (condução)

Reduzindo a ansiedade Ativadores de Ansiedade Neutralizadores Surpresas Despreparo Não saber o que dizer Não saber como se portar Planejamento Preparar-se Escrever script Ensaiar como se portar

Administrar Conflitos Ativadores de Ansiedade Neutralizadores Objeções Não / Rejeição Não saber como reagir Entender em que se baseiam Entender que as vezes a sua proposta é rejeitada, não você. Antecipar objeções e ter estratégias para destruí-las.

Ativadores de Ansiedade Gerar Coesão Ativadores de Ansiedade Neutralizadores Cliente falador Cliente caladão Acompanhantes do cliente Aprender a conversar e inverter a dominância Aprender como deixa-lo a vontade para se expressar Aprender a direcionar o foco de todos para convergirem na compra.

O Plano de Vendas Assim como o plano de marketing que analisa e posiciona o produto no mercado alvo, o plano de vendas é um documento criado para direcionar o departamento de vendas sobre como vender o produto. Deve conter toda a apresentação de marketing e as estratégias de posicionamento do produto no mercado, informações sobre negociação, margens, volumes, entrega, garantias etc. Enfim, informações que possibilitem a equipe de vendas apresentar, demonstrar e vender os produtos.

O Plano de Vendas deve conter A quem vender - Clientes Alvo O que vender - Produtos e Serviços a serem ofertados Quanto vender - Volumes por foco A que preço vender - Preço e Financiamento Quando vender - Datas de negociação Quem vende - Forma de atendimento e Força de Vendas Quem entrega - Forma de entrega, canais de distribuição.

Script de Vendas Cada vendedor precisa ter o seu próprio script de vendas e dominá-lo completamente. Apresentação Gentilezas e cordialidades Introdução do assunto Apresentação e geração de valor Tratamento de objeções Garantias Benefícios extras Chamada de ação

Para elaborar seu script você precisa Dominar o assunto que irá negociar, conhecer bem o produto ou serviço e o plano de vendas (4Ps /4Cs). Entender como o prospecto percebe valor no seu argumento (despertar paixão ou sanar uma dor) Prever e entender quais são as objeções que o prospecto poderá levantar durante a negociação. Elaborar respostas estratégicas que derrubem as objeções que você previu.

Para elaborar seu script você precisa Elaborar abordagem de garantias de forma que o prospecto sinta-se seguro em prosseguir, reforçando os benefícios (satisfação) que a sua proposta lhe trará e assegurando que ele terá a tranquilidade pós-compra com a garantia (segurança) Elaborar argumentos de benefícios extras que o prospecto ainda não tenha percebido na condução do negócio, tal que esses benefícios lhe proporcionem aumento da sensação de estar saindo em vantagem. Elaborar possibilidades de chamada de ação para o fechamento da venda.

Use as iscas certas Atraia a atenção do prospecto com assuntos que sejam do interesse dele. Assuntos que lhe tragam vantagens e lhe sanem problemas.

Proposta x Percepção de valor A sua proposta de valor precisa estar sincronizada a percepção de valor por parte do seu prospecto. Para isso você precisa conhecer muito bem quem é o seu prospecto, qual a convergência e divergência dele ao seu modelo de persona/público alvo. Você precisa descobrir em que o seu prospecto está interessado.

O que é precioso? Observe e Perceba Do ponto de vista do prospecto, não do seu.

Tratando objeções Como descobrir objeções? Pergunte

Argumento Matador Argumento Matador Objeção Situação Não é o argumento em si, mas a razão dele ter entrado na situação. Ou você sabe como detonar uma objeção, ou a objeção vai detonar a sua negociação!

Competência em Vendas Conhecer o produto e o prospecto Dominar a proposta de valor (Plano de Vendas) Planejar a venda com maestria (regência) Conduzir a negociação e ditar o ritmo (calibragem)

Linguagem apropriada Perceba a linguagem do seu prospecto (física e verbal) e a espelhe ( rapport ) discretamente, isso o deixará confortável e portanto mais aberto a sua conversa.

Calibrando o prospecto Prospectos resolvidos Sim / Sim  já comprou você e a sua proposta de valor e vai seguir facilmente sem problemas pelo funil até o fechamento. Não / Não não gostou de você e nem do seu produto. Está desesperado para você perceber isso e parar de incomodar.

Calibrando o prospecto Prospectos inseguros Sim / Talvez gostou da sua apresentação de vendas e provavelmente simpatizou com você, mas não tem certeza se precisa, quer ou pode realizar a compra. Não / Talvez está inseguro com você e/ou com o que você vende. Enfrenta o dilema se quer, precisa ou pode se arriscar a fazer negócio com você adquirindo o que você vende.

Insegurança levanta objeções! Quanto mais insegura a pessoa mais “justificativas” ela cria para o fato de estar se sentindo insegura. Isto são objeções. Derrubar, detonar ou matar objeções é passar segurança e confiança para o comprador de modo que ele acredite sem duvidar dos seus argumentos de venda. Credibilidade é o maior status de um vendedor.

Segurança é a maior arma de persuasão de um vendedor. Sedução da Segurança O medo paralisa a vida. Por outro lado, a pessoa que se sente segura faz coisas perigosas e, muitas vezes, inconsequentes. O vendedor que passa segurança para seu comprador consegue leva-lo até o fim do funil e fechar a venda. E o comprador se sente seguro em ser conduzido por ele. Segurança é a maior arma de persuasão de um vendedor.

Chamada para Ação (Call to Action) Depois de destruir objeções e conduzir com segurança o comprador ao longo do funil de vendas para tirá-lo de lá é preciso que ele responda ao seu comando e aceite fechar a compra. Ao vendedor cabe fazer esse encerramento e chamada para a ação por parte do comprador, para que aja ativamente no sentido que você o está orientando e confirme o pedido de compra.

Chamada para Ação (Call to Action) Há clientes que guardam objeções a chamada de ação. Esta situação tem que ser prevista no seu script de vendas. O fechamento precisa ser rápido e objetivo e você precisa reforçar todos os benefícios e garantias até que o pedido esteja assinado e a compra efetivada. Tudo isto tem que ser considerado para redação do seu script de vendas. Então pense bem antes de começar a escrevê-lo. Depois revise-o e teste-o com seus familiares e revise novamente antes de colocar em prática. E revise e atualize constantemente depois de colocar em uso.

10 passos para fazer o seu script de venda Analise estes itens  Adapte o modelo ao lado ao seu produto e nicho de mercado Elabore seu script com todos estes itens Organize sua apresentação de venda e ensaie-a Revise seu script Corrija sua apresentação e ensaie novamente até memorizar o script Treine sua apresentação na frente de um espelho Arrume críticos para lhe avaliarem a performance Teste o que funciona na prática Aperfeiçoe seu script continuamente

Técnicas de Venda Aula 3 Professora Andrea Fiuza andrea.f.fiuza@gmail.com