E NEGOCIAÇÃO PROF. RUY ROBERTO RAMOS PROCESSO DECISÓRIO E NEGOCIAÇÃO PROF. RUY ROBERTO RAMOS

INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO FATORES SOCIAIS As pessoas se reúnem, em sociedade, nos chamados grupos sociais. São conjuntos de indivíduos que interagem entre si e possuem objetivos e interesses em comum.

Processo de normatização INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO FATORES SOCIAIS Os grupos sociais influenciam o comportamento dos consumidores através de: Processo de normatização Criação de papéis Pressões à conformidade Processo de comparação social

INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO PROCESSO DE NORMATIZAÇÃO FATORES SOCIAIS PROCESSO DE NORMATIZAÇÃO Regras de conduta e coerência comportamental Informações e ‘juízo de valor’ sobre temas sociais, econômicos e culturais Consumo de bens que expressam as atitudes e valores desejados.

INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO FATORES SOCIAIS CRIAÇÃO DE PAPÉIS A pessoa participa de vários grupos – família, clubes e organizações. A posição de uma pessoa em cada grupo pode ser definida em termos de papéis e status.

INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO PRESSÕES À CONFORMIDADE FATORES SOCIAIS PRESSÕES À CONFORMIDADE Mudanças no comportamento e nos valores individuais derivados da pressão normativa. O indivíduo aceita e se ‘conforma’ com os desejos do grupo. Mudança das crenças pessoais de acordo com as crenças do grupo.

FATORES SOCIAIS INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO PROCESSO DE COMPARAÇÃO SOCIAL Processo no qual os indivíduos avaliam sua situação atual com os outros membros do grupo. Uso da auto-imagem e dos bens consumidos. Classificação de si mesmo e dos outros membros.

INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Integrado Independente Conservador Contestador Moderno

INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Preocupação fundamental: Posição social Aspirações: Ascensão e superação da condição de origem Valores: Trabalho, profissão, educação e disciplina Tipo psicológico: Determinação e otimismo Integrado

INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Aspiração material: Vestuário, carro e casa própria Atitude de compra: Impulsividade, esperteza e marcas de prestígio Mídia principal: Televisão Integrado

INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Preocupação fundamental: Desenvolvimento pessoal e intelectual Aspirações: Diferenciação, maturidade, realização profissional Valores: Inteligência, racionalidade e ponderação Tipo psicológico: Moderação, crítica e auto-afirmação Independente

INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Aspiração material: Carro, viagens e eletrônicos Atitude de compra: Seletividade e espírito crítico Mídia principal: Jornal, revista e rádio Independente

INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Preocupação fundamental: Moral e tradição Aspirações: Felicidade individual e afetiva e aceitação Valores: Amizade, bondade, casamento e família Tipo psicológico: Dependência e acomodação Conservador

INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Aspiração material: Vestuário, jóias e eletrônicos Atitude de compra: Prudência, controle e economia/poupança Mídia principal: Rádio e televisão Conservador

INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Preocupação fundamental: Contestação Aspirações: Pertencer à elite pensante e ser vanguarda Valores: Cultura, criatividade e sensibilidade Tipo psicológico: Superioridade, diferenciação e crítica Contestador

INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Aspiração material: Viagens e produtos específicos Atitude de compra: Espírito crítico e seletividade Mídia principal: Rádio e publicações especializadas Contestador

INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Preocupação fundamental: Aparência e auto-imagem Aspirações: Sucesso pessoal e social, atualização Valores: Liberdade, modernidade e novidade Tipo psicológico: Extroversão, sociabilidade e mutante Moderno

INFLUENCIADORES DO COMPORTAMENTO DE CONSUMO TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS FATORES SOCIAIS TIPOS DE GRUPOS SOCIAIS Aspiração material: Novos materiais, barco, parapente, 4x4 Atitude de compra: Experimentação e exigência de qualidade Mídia principal: Publicações especializadas Moderno

PAPÉIS DO CONSUMIDOR INICIADOR INFLUENCIADOR CINCO AÇÕES DECISOR O PROCESSO DE CONSUMO PAPÉIS DO CONSUMIDOR INICIADOR CINCO AÇÕES INFLUENCIADOR DECISOR COMPRADOR USUÁRIO

PAPÉIS DO CONSUMIDOR INICIADOR O PROCESSO DE CONSUMO A primeira pessoa que sugere a idéia de comprar o produto ou serviço. Aquele que desencadeia o processo de compra.

PAPÉIS DO CONSUMIDOR INFLUENCIADOR O PROCESSO DE CONSUMO Pessoa cujos pontos de vista ou sugestões influenciam a decisão. Tem o poder para orientar ou para modificar a compra do produto.

PAPÉIS DO CONSUMIDOR DECISOR O PROCESSO DE CONSUMO Pessoa que decide a compra: se deve comprar, o quê, como e onde comprar. Quem autoriza a compra.

PAPÉIS DO CONSUMIDOR COMPRADOR O PROCESSO DE CONSUMO Pessoa que faz a compra. Pessoa que realiza a negociação e/ou compra.

PAPÉIS DO CONSUMIDOR USUÁRIO O PROCESSO DE CONSUMO Pessoa que consome ou usa o produto ou serviço. Pessoa a quem está destinado o produto.

VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS As variáveis explicativas individuais são os fatores psicológicos que cada indivíduo tem e que explicam os diferentes comportamentos de compra. APRENDIZAGEM ATITUDES MOTIVAÇÃO NECESSIDADES

VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS APRENDIZAGEM Conjunto de mudanças de comportamento conseqüentes de experiências anteriores. Afetam a nossa tendência inata de respostas a diferentes estímulos.

VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS APRENDIZAGEM Comportamentos físicos: Hábitos diários Aprendizagem simbólica: Uso de todo o tipo de símbolos Aprendizagem afetiva: O que é agradável e que gostamos

VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS ATITUDES Posições do corpo utilizadas para manifestar disposições ou intenções. Predisposição para avaliar de certa forma um produto/serviço ou uma marca.

VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS ATITUDES Atitudes cognitivas: Conjunto dos conhecimentos, crenças e associações vivenciadas Atitudes afetivas: Sentimentos positivos ou negativos experimentados a respeito de experiências vividas

VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS MOTIVAÇÃO Força interna que leva a pessoa a agir em um sentido particular. Cria um comportamento cujo objetivo está pré-determinado.

VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS MOTIVAÇÃO Hedonista: Se traduz nos prazeres do consumo Racional: Se traduz em compras úteis Ética: Deveres ou obrigações morais

VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS NECESSIDADES A ação de compra reside nas carências físicas e psíquicas do indivíduo. A intensidade dessa energia depende da intensidade das carências.

VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS NECESSIDADES Fisiológicas: Ligadas diretamente à sobrevivência De segurança: Proteção contra perigos e ameaças

VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS O PROCESSO DE CONSUMO VARIÁVEIS INFLUENCIADORAS NECESSIDADES Afetivas: Sentir aceite e amor das pessoas De estima: Sentir reconhecimento e status De realização: Concretizar sonhos e aspirações

QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS O PROCESSO DE CONSUMO QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS Na Pré-Compra Como o consumidor decide se precisa do produto?

QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS O PROCESSO DE CONSUMO QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS Na Pré-Compra Quais são as melhores fontes de informação para saber mais sobre as alternativas?

QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS O PROCESSO DE CONSUMO QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS Na Compra Comprar o produto é uma experiência estressante ou prazerosa?

QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS O PROCESSO DE CONSUMO QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS Na Compra O que a compra diz a respeito do cliente?

QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS O PROCESSO DE CONSUMO QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS Na Pós-Compra O produto proporcionou a performance esperada?

QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS O PROCESSO DE CONSUMO QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS Na Pós-Compra Como o produto é consumido?

QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS O PROCESSO DE CONSUMO QUESTÕES A SEREM RESPONDIDAS Na Pós-Compra Quais as conseqüências do consumo?

Nasce um novo consumidor a cada dez segundos. (SCHIFFMAN E KANUK, 2000).

RESUMINDO… O processo decisório é extremamente importante, tanto para as pessoas como para as organizações. Conhecer como ocorre uma tomada de decisão é fundamental para os profissionais da área da Administração.

E NEGOCIAÇÃO PROF. RUY ROBERTO RAMOS PROCESSO DECISÓRIO E NEGOCIAÇÃO PROF. RUY ROBERTO RAMOS