Superando os obstáculos e Preparando-se para o cliente 4º ENCONTRO Superando os obstáculos e Preparando-se para o cliente

ABORDAGEM .Cumprimento .Posicionamento .Distância Média .Olho no Olho .Chamar o cliente pelo nome .Aparência .Oratória .Sondagem

DEMONSTRAÇÃO Conhecimento do Produto/Serviço Frases inteligentes para demonstração do produto ou serviço:

BEN-VA-CA Benefícios: É o que há de mais abstrato em relação a vantagem do produto. Ex: conforto, comodidade, status, economia, etc. Vantagens: É como se pratica o benefício. Ex: É econômico porque dura mais”. Características: É o que há de físico, visível e palpável. Ex: preço, cor, tempo, design, textura, tamanho, marca, etc.

SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES FECHAMENTO ULTIMAS FASES SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES FECHAMENTO

O QUE SÃO OBJEÇÕES ? A objeção é uma afirmação que o cliente, potencial ou antigo, dá como razão ou desculpa, para não comprar no momento. A objeção deve ser considerada como uma solicitação implícita de mais informações, possivelmente de fatos de que o cliente necessita para justificar ( a si mesmo ou a outras pessoas ) a decisão de comprar.

BEM VINDAS AS OBJEÇÕES. Elas o(a) ajudam a fechar o negócio O consultor deve considerar as objeções como meios que revelam o que o cliente pensa. Devem ser bem recebidas Nada é mais difícil para o vendedor do que lidar com uma pessoa que não responde, comenta ou objeta. As objeções contribuem para identificar áreas que na demonstração o vendedor não cobriu tão eficazmente quanto possível.

Por que os clientes fazem objeções? Hesitação típica Medo de decidir mal Provas insuficientes Outras prioridades Atuais fornecedores

O Medo de Enfrentar Objeções O medo do não A timidez A rejeição As milhares de objeções

Identifique por que o cliente não está comprando As objeções, embora com várias formas, são apresentadas basicamente assim: Seus preços são altos demais; Não confio nos seus produtos; Estamos satisfeitos com o nosso atual fornecedor; No momento estamos sem dinheiro; Etc.

Método eficaz para lidar com as objeções A melhor maneira de lidar com quaisquer objeções consiste em saber tudo o que lhe for possível sobre o seu produto ou serviço, sua companhia, mercados, concorrência, demonstração de vendas, e sobre você mesmo. VOCÊ TEM QUE ESTAR PREPARADO

O FECHAMENTO Significa levar a conclusão a demonstração de venda ou contato preliminar e solicitar ao cliente que faça o pedido.

QUANDO FECHAR O fechamento começa a partir da pré venda, se consolida na abordagem bem feita, na demonstração competente e recebe seu sinal verde de: “vai é hora de fechar”, nas objeções formuladas pelos clientes e que você deve estar preparado para superá-las.

SUPERE O MEDO DE FECHAR A VENDA O fechamento é um passo normal e natural da seqüência de venda. O medo desaparecerá e quando você começar a acreditar em si mesmo, nos produtos e serviços que oferece, na empresa que representa e nos benefícios que os clientes terão quando comprarem.