NEGOCIAÇÃO & PROCESSO DECISÓRIO

Guia de Preparação do Negociador CRIAR UM CLIMA FAVORÁVEL Como posso estabelecer uma melhor relação com a outra parte? Como posso estabelecer um clima ganhar/ganhar? PREPARAÇÃO PARA O CONFLITO Quais serão os pontos maiores de conflito? Como vou determinar aquilo de que a outra parte necessita comparando-a com aquilo que quer?

Guia de Preparação do Negociador COMPROMISSO/RESULUÇÃO Como vou tentar resolver os conflitos? Como vou responder às tentativas da outra parte para resolver os conflitos? Que concessões estou preparado para fazer? E em que condições? Que espero, em retorno, para as minhas concessões? ACORDO E CONFIRMAÇÃO Qual o nível de conformidade? Que processo de aprovação será necessário? Quanto tempo demorará? Quais as fases de implementação necessárias?

Matriz de Modalidade de Gestão do Conflito Cedência Colaboração Alta Compromisso Preocupação com os Resultados dos outros Inação Disputa ou Dominação Baixa Baixa Alta Preocupação com os seus Próprios Resultados

Posicionamento Típico Estilos Posicionamento Típico Eu não cedo”; EVITAMENTO - O indivíduo ignora ou negligencia os interesses de ambas as partes, evitando envolver-se no assunto não dou o braço a torcer. Deixemos que o problema se resolva por si próprio. É preferível não me envolver neste conflito. ACOMODAÇÃO - Tentativa em satisfazer os interesses do outro, negligenciando os próprios. Disponibilidade para apoiar as opiniões contrárias, mesmo que sobre elas tenha sérias reservas. Eu aceito que a tua vontade prevaleça. Eu subjugo-me à tua argumentação. COMPETIÇÃO - O indivíduo tenta alcançar os seus objetivos, seu interesses, sacrificando os da outra pessoa sem considerar os interesses do outro. Eu não cedo. Não dou o braço a torcer. Para eu ganhar, tenho de fazê-lo perder.

Posicionamento Típico Estilos Posicionamento Típico Eu não cedo”; COMPROMISSO - Tentativa de satisfazer, moderada mas incompletamente, os interesses de ambas as partes. Vamos dividir isto a meio? Eu dou-te isto, tu dás-me isso em troca. COLABORAÇÃO - Tentativa de satisfazer completamente os interesses de ambas as partes – procura da obtenção de uma solução «ganha-ganha. Estes são os meus interesses. Queres dizer-me quais são os teus? Como podemos obter ganhos mútuos?

Arbitragem Resolução de Conflitos Consubstancia-se num processo de apreciação de provas e elementos de convicção que termina numa decisão, definitiva ou recorrível, por parte de um terceiro, independente e imparcial. O julgador utiliza um processo mental racional, caracterizado por um raciocínio objetivo, analítico, matemático, lógico e técnico; O árbitro é um interveniente passivo, cujo papel é determinar os factos e o direito aplicável; Características O árbitro é um terceiro neutro, independente e imparcial, com poderes para proferir uma decisão vinculativa às partes; Utilizada quando não há probabilidade de um acordo amigável entre as partes e a relação é de difícil manutenção.

Mediação Resolução de Conflitos Consubstancia-se a mediação não impõe uma decisão, visa sim um acordo entre as partes, promovido por um terceiro, também independente e imparcial. O Mediador utiliza um processo mental criativo, caracterizado por um raciocínio subjetivo, intuitivo e emocional. O Mediador é um interveniente ativo, que tenta levar as partes à reconciliação e ao acordo, independentemente da prova e do direito aplicável. Características O Mediador é um terceiro neutro, independente e imparcial, desprovido de poderes de imposição aos mediados de uma decisão vinculativa. Aconselhável e utilizada quando as partes têm interesse em salvaguardar, manter e preservar relações após o conflito.

Apostas Negociais Aposta: Espaço de negociação tida como o que cada parte oferece, bem como o limite acima ou abaixo do qual a negociação deixa de ser praticável. Preço: Se traduz nas compensações que se esperam ter bem como as concessões que serviram de troca a essa compensação. Relação Preço do Jogo/Aposta: Trata-se da relação do que se oferece, à partida, e o que se pode perder no decurso da negociação; Produto do Jogo: consiste na diferença entre os ganhos obtidos por via do preço e a perda da aposta.

Poder Negocial A capacidade de exercer pressão de forma direta ou indireta sobre a outra parte, retribuir, através da concessão de vantagens e compensações, em contrapartida de determinada condição. A capacidade de mobilizar recursos e de intervir sobre circunstâncias externas, a seu beneficio, levando a outra parte a aceitar as suas condições; A capacidade de exercer ascendência sobre a negociação. Fundamente nas características pessoais do negociador, na sua superioridade, resultante da sua credibilidade, reputação liderança e carisma que o coloque numa posição dominante. Valor normativo real da sua posição, que atribui valor as suas ofertas ou exigências, baseado em leis e normas institucionais.

Táticas Competitivas Lisonja: Objetiva atenuar a capacidade de resistência do adversário. Um indivíduo lisonjeado poderá ter relutância em dizer não, cede mais facilmente aos pedidos ou propostas do outro. Persuasão: Processo de influência social visando convencer que as nossas propostas são razoáveis, válidas e mesmo vantajosas para o interlocutor. A capacidade persuasiva está associada à imagem de credibilidade da fonte, à capacidade de argumentação

Táticas Competitivas Regateio – quando nada se oferece, sendo por vezes demorado e conflitual; Pressão – meio para obrigar a outra parte à concretização do acordo de negociação; Alianças – do exterior, que possam eventualmente influenciar ou reforçar a posição do negociador; Prática Corrente – usada para convencer os outros a fazer ou não fazer algo; Golpes baixo – renegociar o que já foi negociado; oferta fantasma; oferta excepcional/irresistível;

Táticas Competitivas Chicken-game – facto consumado/táctica que resulta de alguma maneira quando aplicada na altura devida e utilizada sistematicamente em situações de dívida; Prazos – associados ao tempo, muitas vezes escasso no âmbito das negociações; Retirada aparente – cujo objetivo é tentar fazer crer à outra parte que o negociador se retirou, continuando contudo a controlar a situação; Bom rapaz/mau rapaz – atitude de abandono da negociação, de criação de situações de impasse; Agência/autoridade limitada – Técnica de dar ao agente da negociação autoridade limitada para forçar a aceitação de certa posição, reclamando que algo requer uma aprovação a nível superior.

Como Reagir a Táticas Antagonistas Reação Ameaças Clarificar que não funciona sob coação. Convidar a outra parte a provar as vantagens da sua proposta. Insultos Permanecer calmo, não responda na mesma moeda, esclareça que a negociação cessará caso não se torne construtiva. Bluff Desmantele a posição, questione todas as propostas e convide a outra parte a corroborar os seus argumentos. Intimidação Reconheça que esta táctica visa abalar a sua confiança e não ceda em face dela.

Como Reagir a Táticas Antagonistas Reação Dividir para Governar Se sentir que a integridade da sua equipa está a ser visada, avise todos os membros e cheguem a um consenso. Questionário Quando esta táctica for usada para enfraquecer a sua posição, confronte o seu interlocutor, no sentido de esclarecer as suas questões. Apelos Emocionais Seja peremptório na defesa das suas propostas e não ceda a manipulações.

Métodos Para Encerrar a Negociação Considerar Que Fazer Concessões Aceitáveis Pode evitar um impasse Pode levar os outros intervenientes a insistir em mais concessões Pode colocar em jogo a sua credibilidade se o fizer tardiamente. Encontrar Meio-Termo Nenhuma das partes sentirá que perdeu ou ganhou Pode ser difícil definir o justo Pode dar a ideia de disponibilidade para mais cedências Escolher Alternativas Aceitáveis Nada garante a concordância da outra parte Pode ser difícil para si encontrar 2 propostas Sugere que a sua oferta é renegociável

Métodos Para Encerrar a Negociação Considerar Que Introduzir novos Incentivos ou Punições Pode alterar o equilíbrio da negociação As punições podem gerar um sentimento de hostilidade Pode funcionar como o passo para o encerramento. Introduzir novidades na fase final da Negociação Se o fizer demasiado tarde, pode colocar em risco a sua credibilidade Pode levar a uma regressão na negociação Pode criar na outra parte a expectativa de mais concessões. Sugerir Adiamento, em caso de impasse Possibilita às partes o recurso ou conselhos de alguém neutro Facilita a ocorrência de incidentes inesperados. Dificuldade em marcar novas datas

Cláusulas Indispensáveis Acordo Negocial Cláusulas Indispensáveis Identificação das partes do acordo formal Definição dos objetivos/serviço a prestar Quantificação do acordo - enunciação das condições/preço Modo de cumprimento/forma de pagamento Prazos/aplicação temporal Penalizações – por atrasos/incumprimento Anulação do contrato/acordo Salvaguardas/perante situação imprevistas Fórum de Resolução de conflitos