A apresentação está carregando. Por favor, espere

A apresentação está carregando. Por favor, espere

Gestão de Marketing & Vendas. Por quê Usina de Clientes?

Apresentações semelhantes


Apresentação em tema: "Gestão de Marketing & Vendas. Por quê Usina de Clientes?"— Transcrição da apresentação:

1 Gestão de Marketing & Vendas

2

3

4 Por quê Usina de Clientes?

5 A tarefa mais importante de uma empresa é gerar clientes motivados a comprar.

6 Se propõe à: Identificar, gerar e manter clientes motivados a comprar.

7 COSMO, Nossa metodologia de trabalho está baseada em uma moderna tecnologia de marketing denominada COSMO, fruto de uma Joint Venture da EJRos com a empresa Italiana BSPartner. Gestão de Marketing & Vendas

8 Metodologia COSMO ® COSM C ustomer O riented S elling & M arketing O ptimisation COSMO A metodologia COSMO permite integrar os sistemas de Gestão de Marketing & Venda focando as ações nos clientes e nas medições e resultados.

9 GMV se propõe a desenvolver... METODOLOGIA DE M&V RE-ESTRUTURAÇÃO DO PROCESSO DO PROCESSO DE M&V MODELO DE GESTÃO M&V Para criar uma ampla visão corporativa da M&V, baseada em conceitos como rentabilidade para cada cliente e mercado.

10 GMV se propõe a desenvolver... METODOLOGIA DE M&V RE-ESTRUTURAÇÃO DO PROCESSO DO PROCESSO DE M&V METODOLOGIA DE M&V Para atingir os objetivos específicos de M&V - conquistar novos clientes, melhorando a fidelidade dos clientes, redução custos de M&V, a criação de canais indiretos, e assim por diante.

11 GMV se propõe a desenvolver... METODOLOGIA DE M&V RE-ESTRUTURAÇÃO DO PROCESSO DO PROCESSO DE M&V Redesenho dos processos de M&V, motivar e formar recursos humanos, melhorar os dados e infra-estrutura de TIC. METODOLOGIA PARA A REESTRUTURAÇÃO DOS PROCESSOS DE M&V

12 A GMV parte do estabelecimento de uma relação mágica entre.... o cliente o vendedor Esta abordagem (bottom up) tende a otimização da qualidade, da eficiência e a rentabilidade na relação vendedor-cliente colocando-o no centro da estratégia de uma empresa orientada para o cliente: da empresa que vende produtos e serviços...

13 ...para a empresa que gera clientes motivados a comprar.

14 A metodologia de GMV é... Present staircase Planned staircase Customer value = Importance + Potential + Loyalty Suspects Prospects Inactives Potential Customers Small Medium Large Customers Suspects Prospects Inactives Potential Customers Small Medium Large Customers Market Value %share C A = B Análises clientes Análises mercado capture maintain downgrade upgrade identify REVENUES GROSS MARGIN General costs NET MARGIN M&S Profitability (ROI) Number of customers % % % % % 20 Customer strategy Large Budget di M&V Small Medium Potential TOTAL Rentabilidade clientes Análises PlanejamentoImplementação Medição... orientada para mudar a visão do negócio, melhorando a performance de M&V e a gestão de relacionamento com o cliente e o mercado. O que fazer?

15 Ferramentas de análises & especificação das atividades COSMO COSMO identifica, avalia e determina até 48 diferentes atividades e as principais ações que apóiam todas as fases do processo de Gestão de M&V. Mapa das atividades de GMV Fluxo e características: descrições especificações avaliações benchmarking competências Atividade Análise Planejamento Ações Medições Relatórios de vendas Contabilidade por cliente Indicador de Performance Benchmarking Program. vendas Program. produto Progr. Marketing mix Orçamento M&V Automaz. vendedor Comunicação/mídia Direct marketing Reputação e fidelidade Segmentação de cliente Escala de clientes Análise mercado Linhas com clientes

16 É o cliente que determina o que vem a ser o negócio, pois é ele que, se dispondo a pagar por um produto ou serviço, converte recursos econômicos em riqueza, coisas em mercadorias... O cliente é o alicerce da empresa e o que a mantém viva. Só ele proporciona emprego...e é para atender ao cliente que a sociedade confia todos os meios produtores de riqueza aos empreendedores. The Practice of Management – Peter Drucker, Pressuposto:

17 O processo de marketing & vendas.... Vendedor Cliente Análises Planejamento Implementação Medição Marketing Estratégico Marketing operativo Direção vendas Desenvolvimento Produto Logística, Administrativa Na Usina de Clientes são Na Usina de Clientes são considerados todos os processos, os papéis e atividades que influenciam no estabelecimento da mágica relação entre os vendedores e seus clientes......para gerar clientes motivados a comprar!.

18 O MARKETING é tão essencial que não basta ter um grande departamento e entregar a ele os assuntos do mercado... O MARKETING compreende todo o negócio... É o negócio inteiro olhado do ponto de vista de seus resultados finais, isto é, do ponto de vista do cliente... Assim, a preocupação e a responsabilidade pelo MARKETING devem estar presentes em todos os setores da empresa. The Practice of Management – Peter Drucker, Pressuposto:

19 O projeto de re-estruturação GMV consiste em 4 fases: uma série de ferramentas são utilizadas em cada fase ou área.... envolve as 5 áreas: performanceM&V... para melhorar o resultado do performance de M&V Análises Planejamento Ações Medições Infraestrutura TI Recursos Humanos Comunicação Processo de M&V Atividades de M&V

20 Perfil do Cliente Dados Disponíveis Custo/valor dos dados Data base de clientes Como capturar o perfume do cliente e importá-lo ao database? Análise SÓCIO-DEMOGRÁFICOS ( atividade, dimensão...) COMPORTAMENTO COMERCIAL (valor, freqüência compras...) MOTIVACIONAL (satisfação, necessidades...) DADOS PESSOAIS (nome, endereço..) RELACIONAMENTO (contato, tarefas e critérios de decisão...) Dados do cliente O PERFUME DO CLIENTE

21 Segmentação clientes.. Tipologia necessidades.... Grau de Satisfação... Leads, prospects... Dados comportamentais do cliente (faturamento, compras..) Marketing Estratégico Histórico e origem... Necessidades emergentes/latentes... Motivação, propensão.. Vendas Direção Vendas da Área/Zona Conhecimento, sensibilidade.. Grau de satisfação.. Marketing Operativo Análise Análise do perfil do cliente A: B: C: D: Necessidades O CLIENTE X O CLIENTE MÉDIO Mercado Necessidades Concorrentes Cluster de clientes Segmento do mercado Análises do mercado Perfil de clientes Integrar a análise dos clientes com a análise do mercado.

22 A escala de cliente Classificação de clientes por grau de importância. Suspect Prospect Inativos Clientes Potenciais Pequeno Médio Grande Clientes Número de produtos Freqüência de compras Faturamento Lucro (M.di) 1,61,00,5-0,3-0,2 2, Nº clientes Análise Como identificar e capturar o cliente potencial? Qual reativar? Quantos dos pequenos e médios clientes podem crescer? Quantos manter? Quem vai crescer ou vai regredir?

23 Estimativa Provável.. Estimativa Estatística... Dados do cliente Propensão Vendas Stime statistiche avanzate Scoring neuronale, Scoring genetico.... Potencial por tipologia de clientes/necessidades Potencial por área Marketing Estratégico Direção Vendas da Área/Zona Marketing Operativo Análise O potencial de cliente Suspect Prospect Inativos Clientes Potencial Pequenos Médios Grandes Clientes Suspect Prospect Inativos Clientes Potencial Pequenos Médios Grandes Clientes $ t O cliente atual O cliente previsto Vendas previstas Vendas atuais Avaliação do potencial do cliente, integrar os objetivos do cliente com o do mercado.

24 Histórico Resultado Migração de clientes Mercado e trend... Quota de mercado.... Concorrência... Objetivos por cliente... Fidelização/captura... Objetivos de vendas.. Faturamento..... Política de vendas... Marketing Estratégico Vendas Direção Vendas da Área/Zona Marketing Operativo Planejamento Os objetivos por cliente Identificar Capturar Manter Crescer Diminuir Piccoli Medi Grandi Suspect Prospect Inattivi Suspect Prospect Inattivi Clienti Potenziali Piccoli Medi Grandi Clienti Nr Nr Market Value %share C A = B Dar uma cor a estratégia por cliente e por mercado. Estratégia por mercado Estratégia por cliente

25 Posicionamento oferta Concorrência Argumentos de vendas... Oferta por segmento/alvo Oferta por cliente.... Vendas Direção Vendas de Área/Zona Marketing Estratégico Planejamento O Planejamento da oferta Pn.... P1 P2 Target A Target B Target C Target D CapturarManterCrescerDiminuir Diferenciar a oferta por cliente e por mercado. Estratégia por cliente Estratégia por mercado Produtos e serviços

26 Marketing Mix e Plano Operacional PREÇO Listas Descontos VENDAS Vendedores Comissões MARKETING Comunicação Publicidade Telemarketing Mailing, etc. SERVIÇOS ASSOCIADOS Bônus Serviços assistência, etc. Marketing mix Plano operativo, da campanha Repensar o método, os meios de comunicação, marketing e plano operativo. O quê? Quanto? Com quais custos? Qual o alvo? Quando? Qual o retorno? Planejamento

27 A receita de marketing criar **** *** ** ** **** *** * ** ** *** *** ** ** *** **** ** *** **** *** ** ** Grande Médio Pequeno Potencial capturar crescer diminuir manter Marketing mix Tempo atualização Taxa de resposta Taxa de conversão Custo unitário Tempo atualização Taxa de resposta Taxa de conversão Custo unitário Indicadores de produtividade PREÇO Listas Descontos VENDAS Vendedores Comissões MARKETING Comunicação Publicidade Telemarketing Mailing, etc. SERVIÇOS ASSOCIADOS Bônus Serviços assistência, etc. Diferenciar a receita de marketing por estratégia cliente / mercado e melhorar a eficácia e a produtividade no tempo.

28 Campanha telemarketing.. Mailing....Eventos especiais.... D.Marketing....Customer care.. Pesquisa de mercado... Customer Satisfaction... Gestão de contatos... Telefonemas...visitas...cartas... demo...apresentações... Ofertas...tratativas.... Supervisão vendas.. Andamento faturamento..... Gestão dos recursos de vendas... Marketing Estratégico Vendas Direção Vendas de Área/Zona Marketing Operativo Ações Coordenação e suporte à ações aos clientes Integrar operações de vendas com a inteligência do marketing.

29 Medição dos resultados por cliente e por processo. Por produtoPor recursos EFICÁCIA Faturado e volume Quota de mercado Freqüência de compra RENTABILIDADE Margem líquida custo M&V Rentabilidade de M&V QUALIDADE PERCEBIDA Taxa de fidelização Customer Satisfaction Reputação e imagem INOVAÇÃO e VALOR TRANSFERIDO % produtos novos % serviços/produtos Valore médio produto vendido EFICIÊNCIA DOS PROCESSOS % captura/clientes potenciais % reativação/clientes inativos % ofertas/contatos % pedidos/ofertas Tempo fechamento negócios PRODUTIVIDADE DOS FATORES - telemarketing - publicidade - comunicação - mailing, - etc. Por clientePor mercadoPor produtoPor recursosPor clientePor mercado Medições Medições dos resultados...e os fatores que o determinam

30 Tempo GMV = GMV = Projeto de Re- estruturação do processo de M&V GMV = Projeto de M&V 3-4 meses 3-n meses Análises Planejamento Ações Medições Muitos projetos de M&V podem ser realizados a curto prazo em paralelo com a re-estruturação a médio e a longo dos processos de M&V: A A GMV garante a coerência e sinergia dos resultados ao longo do tempo. GMV combina os objetivos de curto com GMV combina os objetivos de curto com os de longo prazo os de longo prazo

31 Serviços Call Center

32 Um dos diferenciais: A possibilidade do uso da Realidade Virtual

33 Obrigado! Cleo Magalhães


Carregar ppt "Gestão de Marketing & Vendas. Por quê Usina de Clientes?"

Apresentações semelhantes


Anúncios Google