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DETALHAMENTO DAS ANÁLISES DO PLANO DE NEGÓCIO
2ª ETAPA
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ESTRATÉGIA DE MARKETING
Mostrar como a empresa pretende vender seu produto e serviço e conquistar os clientes, manter os interesses dos mesmos e aumentar a demanda. Métodos de comercialização,diferenciais competitivos, políticas de preços, canais de distribuição, estratégias promocionais e projeção de vendas.
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MARKETING De acordo com Kotler (2006) é função do profissional de marketing desenvolver um programa com atividades integradas para criar, comunicar e entregar valor aos consumidores. As atividades de marketing podem assumir muitas formas, mas a maneira mais tradicional de descrevê-las é usando o termo mix de marketing, que pode ser definido como o conjunto de ferramentas que a empresa usa para perseguir os objetivos de marketing. Essas ferramentas são classificadas em quatro grupos denominados de os 4Ps do marketing, são eles: produto, preço, praça (ou ponto de venda) e promoção
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Mix de Marketing Produto / Cliente Preço / Custo
Estratégia Integrada de Marketing Distribuição / Conveniência Promoção / Comunicação
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OS 4P´S DO MARKETING PRODUTO Para Kotler (1999) os produtos e serviços são à base de qualquer negócio, por isso cabe a empresa decidir sobre as características que, efetivamente, conquistam os mercados-alvo. Eles são o objeto principal das relações de troca com os clientes, por isso devem proporcionar satisfação a quem os adquire ou consome.
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Características Físicas
COMPOSTO DO PRODUTO Qualidade Cor Serviços Garantia PRODUTO Embalagem Características Físicas Marca Benefícios
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OS 4P´S DO MARKETING PREÇO Os preços são muito importantes, pois além de representar o retorno sobre os investimentos realizados, são indispensáveis nas estratégias mercadológicas das empresas. Muitas decisões de compras são feitas com base nos preços dos produtos. A maioria dos consumidores possui desejos e necessidades ilimitados, porém recursos limitados. O preço ajuda a dar valor às coisas e representa uma troca pelo esforço feito pela empresa que oferece o produto. (LAS CASAS, 2009)
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Antes de definir o preço de venda
Custo da Entrega Preço do Substituto Durabilidade $$ Utilidade Prazo de Pagamento Preço do Concorrente
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OS 4P´S DO MARKETING PRAÇA Segundo Las Casas (2009) um bom produto e um preço adequado não são suficientes para assegurar vendas, mas há necessidade de conduzir eficientemente os produtos até os compradores finais. Esta é a função do sistema de distribuição, que se for estudado pelo marketing proporciona utilidade para lugar e tempo .
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DISPONIBILIZAR OS PRODUTOS
Canais indústria => atacadista => varejista => consumidor final Conveniência Constância Formas alternativas
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OS 4P´S DO MARKETING PROMOÇÃO Para (LAS CASAS, 2009) “o administrador de marketing deve preocupar-se com as várias formas, que sejam eficientes, para informar aos consumidores a respeito dos seus produtos, serviços ou formação da própria imagem da empresa”.
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Como comunicar-se com os clientes?
Propaganda Publicidade Relações Públicas Marketing Direto Venda Pessoal Promoção de Vendas Merchandising
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Mídia: é o meio de comunicação a ser utilizado.
Jornal Revista Out Door Rádio Televisão Mídia alternativa: Internet, cinema
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Promoção de Vendas Objetivos Obter reação de compra imediata
Forçar a experimentação do produto Ser diferencial quando não existe diferenças entre produtos Quando não há $$ para Propaganda Desovar estoque
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Estratégias Promocionais
Tele sorteio (0900) Amostra Vale Brinde Descontos Ofertas Demonstração Degustação Feiras e exposições Prêmios Vale Brinde: achou ganhou Bonificações por volume
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Merchandising Criação de cenários que estimulem / incrementem as vendas Exemplos : Disposição dos Produtos, Comunicação Visual : interna e externa, Elaboração de material promocional
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Marketing Direto Técnicas de marketing que permitem comunicação dirigida com respostas diretas e mensuráveis Ferramentas : Mala Direta Telemarketing Catálogo Postal
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Marketing de Relacionamento
Suspeito Potencial Experimentador Repetidor Cliente Advogado
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Por que as empresas perdem clientes?
1% falecimento 3% mudam de endereço 5% buscam alternativas ou desenvolvem outros negócios 9% começam a negociar com os concorrentes 14% insatisfeitos com os produtos 68% insatisfeitos com o atendimento (A Excelência no atendimento à clientes - mantendo seu cliente para toda vida”, Richard F. Gerson, Phd)
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