A apresentação está carregando. Por favor, espere

A apresentação está carregando. Por favor, espere

Consultoria e Treinamento em Crédito Como a sua empresa toma decisões de crédito? - 2009 - - Olavo Borges - www.hecateconsultoria.com.br.

Apresentações semelhantes


Apresentação em tema: "Consultoria e Treinamento em Crédito Como a sua empresa toma decisões de crédito? - 2009 - - Olavo Borges - www.hecateconsultoria.com.br."— Transcrição da apresentação:

1 Consultoria e Treinamento em Crédito Como a sua empresa toma decisões de crédito? Olavo Borges -

2 O CRÉDITO É UTILIZADO NAS MAIS IMPORTANTES ESTRATÉGIAS DA EMPRESA  Crescimento de vendas  Ampliação da base de clientes  Entrada em novos mercados  Lançamento de novos produtos  Diversificação de produtos e serviços  Diversificação de clientes A Política de Crédito está alinhada com as principais diretrizes estratégicas de sua empresa?

3  Os Passivos (obrigações) são as fontes de recursos que a empresa utiliza para construir seus Ativos (bens e direitos)  Os Ativos precisam ter qualidade para que se sejam transformados em CAIXA  Pois é o CAIXA que paga os Passivos da empresa

4

5 COLETA DE DADOS AVALIAÇÃO DO RISCO DECISÃO DO CRÉDITO ACOMPANHAMENTO E REVISÃO GESTÃO DA CARTEIRA COBRANÇA E RECUPERAÇÃO

6 COLETA DE DADOS Documentos Públicas Serasa  Bacen  SRF  Outras Relatório

7 ALGUMAS REFLEXÕES  Dados referente ao comportamento dos clientes na carteira são importantes, mas é preciso observar também... ... O comportamento do cliente no mercado como um todo (na carteira pagam em dia, mas e no mercado?)  Os dados coletados para análise de crédito devem ser compatíveis com o perfil de porte dos clientes  As informações que coletamos devem ser suficientes para avaliarmos o perfil de risco de nossos clientes  Todos os dados devem ser utilizadas em todo o seu potencial de informação TIPOS DE DADOS  Cadastral  Comportamento em negócios  Financeiros (Balanços)  Setorial e macroeconômico  Grupo econômico  Negativos  Positivos

8 CLASSIFICAÇÃO DO RISCO DE CRÉDITO (Credit Rating / Credit Riskscoring) Modelos Estatísticos Modelo Julgamental RECOMENDADO PARA  PJ (grande porte)  Pequena quantidade de clientes  Operações de Alto valor RECOMENDADOS PARA  Pessoas Físicas  PJ (pequeno porte)  Grande quantidade de clientes  Operações de Baixo valor Avaliação Objetiva Avaliação Subjetiva

9 CLASSIFICAÇÃO DO RISCO  Classificar o risco de crédito de um cliente pressupõe a determinação de uma tabela com as classes de risco às quais o clientes serão enquadrados. Por exemplo: Classe de Risco Conceito Subjetivo 1 1 Risco mínimo AAA Conceito Objetivo Probabilidade de Inadimplência de 0,5% 2 2 Risco Baixo AA Probabilidade de Inadimplência de 1,0% ou 3 3 Risco Médio A A Probabilidade de Inadimplência de 4,0% 4 4 Risco Alto 1 BBB Probabilidade de Inadimplência de 10,0% 5 5 Risco Alto 2 BB Probabilidade de Inadimplência de 15,0% 6 6 Risco Alto 3 B B Probabilidade de Inadimplência de 20,0% 7 7 Iminência de Inadimplência C C Probabilidade de Inadimplência de > 50,0% 8 8 Default D D Inadimplente (na empresa ou no mercado) ou

10 ALGUMAS REFLEXÕES  Para adequada classificação do risco de crédito do cliente é preciso que os dados (ou variáveis) sejam ponderados também de forma adequada, por exemplo:  O peso da variável “idade” em um cliente de pequeno porte tem o mesmo peso para um cliente de grande porte?  Protestos teriam o mesmo peso para clientes de pequeno e grande porte?  Como saber, de forma objetiva, o “peso” adequado para cada tipo de variável e em cada perfil de cliente?  Se a empresa não determina, em sua Política de Crédito, uma tabela de classes de risco, cada analista classificará os clientes de acordo com a “tabela” que existe em sua mente, apenas em sua mente  Se cada analista tem sua própria tabela, dificilmente haverá uniformidade nas decisões de crédito da empresa  A classificação de risco é imprescindível para a gestão da carteira de clientes  Todas as decisões das etapas seguintes dependem do perfil de risco do cliente

11 DECISÃO DA OPERAÇÃO ESTRUTURAÇÃO DA OPERAÇÃO A SER REALIZADA COM O CLIENTE CONSIDERANDO:  Produto  Perfil de Risco do cliente  Porte do cliente  Necessidade do cliente CONSIDERANDO:  Produto  Perfil de Risco do cliente  Porte do cliente  Necessidade do cliente DECISÃO  Sim / Não  Valor (limite)  Prazo (de validade da análise)  Garantias DECISÃO  Sim / Não  Valor (limite)  Prazo (de validade da análise)  Garantias

12 ALGUMAS REFLEXÕES  Quando a análise do cliente é realizada a cada pedido de compra, o processo torna-se lento e caro Frase comum nas empresas: “a cada fechamento de mês é uma loucura na área de crédito”  Desde a primeira solicitação de compra do cliente deve-se analisar o potencial de negócios que a empresa poderá realizar com ele (limite de crédito)  O potencial de negócios (limite) atribuído ao cliente é resultado da análise do seu perfil de risco, porte e o quanto os produtos da sua empresa representam no seu (cliente) contexto de negócios  De acordo com o perfil de risco do cliente deve ser definido um “prazo de validade” do limite  E, também de acordo com o perfil de risco, deve-se apontar a necessidade ou não de garantias

13 ACOMPANHAMENTO E REVISÃO DO CRÉDITO CONCEDIDO PROCEDIMENTOS DE ACOMPANHAMENTO E REVISÃO QUEM REVISAR  Toda a carteira de clientes  Prazo de validade da análise indica periodicidade de revisão QUEM REVISAR  Toda a carteira de clientes  Prazo de validade da análise indica periodicidade de revisão O QUE REVISAR  Em situação de piora  Em situação de melhora O QUE REVISAR  Em situação de piora  Em situação de melhora O QUE ACOMPANHAR  Deterioração do Risco  Eventos da Natureza  Ambiente econômico O QUE ACOMPANHAR  Deterioração do Risco  Eventos da Natureza  Ambiente econômico

14 ALGUMAS REFLEXÕES  Todos os clientes devem ser “monitorados”, alguns mais intensivamente (os de alto risco) e outros menos intensivamente (os de baixo risco)  O “prazo de validade” do limite definido na etapa anterior já é um requisito mínimo de acompanhamento e revisão dos créditos concedidos  Há também outros sinais que poderão provocar a antecipação da revisão do cliente:  Deterioração financeira (sinais de atraso na carteira, eventos negativos no mercado)  Eventos da natureza (perda de safra, regiões sujeitas a fortes tempestades, terremotos, etc.)  Eventos macroeconômicos (clientes vulneráveis a taxa de juros, câmbio, nível de renda da população, etc.)  Evolução tecnológica (surgimento de novas tecnologias substituindo antigos produtos, ex.: máquina de datilografar)  O que fazer em situação de deterioração do risco?  O que fazer em situação de melhora do risco?

15 GESTÃO DA CARTEIRA DE CRÉDITO o Produto o Unidade de Negócios o Região o Cadeia de Produção o Produto o Unidade de Negócios o Região o Cadeia de Produção CONCENTRAÇÃO DE RISCO POR o Canal de venda o Tipo de tomador de crédito: PF ou PJ o Porte o Setor de Atividade o Canal de venda o Tipo de tomador de crédito: PF ou PJ o Porte o Setor de Atividade

16 ALGUMAS REFLEXÕES  Qual é o perfil de risco da sua carteira de clientes?  Quantos dos seus clientes são “alto risco”  Qual é o montante de crédito envolvido com os clientes de alto risco?  Qual é a perda esperada de sua carteira de crédito  Qual é o perfil (porte, setor, unidade de negócios) de seus clientes de “alto risco”?

17 COBRANÇA e RECUPERAÇÃO AVALIAÇÃO DO CONTEXTO  Erro de processo  Atraso  Evento pontual  Cliente problemático AÇÕES  Telefone  Carta  Negativação  Acordo / Renegociação  Ação Judicial  Requerimento de Falência POLÍTICA DE COBRANÇA  Problema momentâneo de caixa  Sinais de deterioração financeira

18 ALGUMAS REFLEXÕES  Embora a Área de Cobrança esteja próxima à Área de Crédito, a Política de Cobrança possui muitos aspectos jurídicos, devendo portanto ser desenvolvida, na sua maior parte, pelo Jurídico da empresa  No entanto, a Área de Crédito pode analisar o perfil dos casos levados a cobrança para refinar sua Política de Decisão  Algumas questões importantes:  Qual é o perfil (risco, porte, setor, produto, unidade de negócios, região) dos casos levados a cobrança?  Qual é o perfil dos casos recuperados?  Dos créditos a receber quanto está atrasado? (há mais de 10, 20, Dias)  Dos créditos concedidos ao longo do ano anterior quantos atrasaram? (mais de 10, 20, Dias)

19  Se desejar aprofundar a conversa...  Se desejar fazer um diagnóstico de suas práticas atuais de decisão do crédito...  Se desejar implementar em sua empresa as melhores práticas mundiais de análise e concessão de crédito... É só entrar em contato com nós Olavo Borges (11) 9488 – 3012 (11) 2589 – 3692 Consultoria e Treinamento em Crédito

20 Em parceria com a SERASA

21  Olavo Borges  Formado em Administração de Empresas com especialização em Administração Contábil e Financeira pela FAAP e Mestre em Contabilidade pela FEA-USP  Ex-Gerente da área de Desenvolvimento Técnico de Crédito da Serasa, onde trabalhou por 10 anos  Possui mais de 25 anos de experiência em análise de crédito, tendo trabalhado em diversos bancos como Itaú, Geral do Comércio, Sudameris e BFB  Foi membro da Comissão de Risco de Crédito da FEBRABAN no período de 1995 a 2005  Professor de Contabilidade, Análise de Balanço e Análise de Crédito em cursos de Graduação, Pós-graduação e cursos de rápida duração  Professor convidado da Fundação Dom Cabral  Foi professor titular da FECAP por mais de 10 anos  Foi Professor convidado do MBA Finanças Empresariais da FEA / USP  Palestrante em diversos eventos, Congressos e Seminários sobre Gestão do Risco de Crédito  Colaboração no Livro “Crédito - Análise e Avaliação do Risco”, coordenado pelo Prof. José Roberto Securato  Participou da revisão técnica do livro: “Dinâmica Financeira das Empresas Brasileiras”, Michel Fleuriet


Carregar ppt "Consultoria e Treinamento em Crédito Como a sua empresa toma decisões de crédito? - 2009 - - Olavo Borges - www.hecateconsultoria.com.br."

Apresentações semelhantes


Anúncios Google