Processos Eficazes para Decisões de Crédito

Apresentação em tema: "Processos Eficazes para Decisões de Crédito"— Transcrição da apresentação:

1 Processos Eficazes para Decisões de Crédito
Como a sua empresa toma decisões de crédito? Consultoria e Treinamento em Crédito - Olavo Borges -

2 Importância do Crédito
O CRÉDITO É UTILIZADO NAS MAIS IMPORTANTES ESTRATÉGIAS DA EMPRESA Crescimento de vendas Ampliação da base de clientes Entrada em novos mercados Lançamento de novos produtos Diversificação de produtos e serviços Diversificação de clientes A Política de Crédito está alinhada com as principais diretrizes estratégicas de sua empresa?

3 Importância da qualidade do Crédito
Balanço Patrimonial Os Passivos (obrigações) são as fontes de recursos que a empresa utiliza para construir seus Ativos (bens e direitos) Os Ativos precisam ter qualidade para que se sejam transformados em CAIXA Pois é o CAIXA que paga os Passivos da empresa

4 PROCESSOS OPERACIONAIS
Política Orientada às Diretrizes Estratégicas Que deve estar suportada por PROCESSOS OPERACIONAIS que permita ... ADMINISTRAR IDENTIFICAR Risco de Crédito MEDIR o Orientam a elaboração da POLÍTICA DE CRÉDITO Em todas as suas dimensões RISCO DE CONCENTRAÇÃO RISCO DA OPERAÇÃO RISCO DO CLIENTE ESTRATÉGICAS DIRETRIZES

5 Etapas de um Processo Eficaz de Crédito
COLETA DE DADOS AVALIAÇÃO DO RISCO DECISÃO DO CRÉDITO ACOMPANHAMENTO E REVISÃO GESTÃO DA CARTEIRA COBRANÇA E RECUPERAÇÃO

6 Etapas do Processo de Crédito
COLETA DE DADOS Diretamente com o Cliente Bases internas e externas Organização das informações Documentos Públicas Relatório Bacen SRF Outras Serasa

7 Coleta de Dados TIPOS DE DADOS Cadastral Comportamento em negócios
Financeiros (Balanços) Setorial e macroeconômico Grupo econômico Negativos Positivos ALGUMAS REFLEXÕES Dados referente ao comportamento dos clientes na carteira são importantes, mas é preciso observar também... ... O comportamento do cliente no mercado como um todo (na carteira pagam em dia, mas e no mercado?) Os dados coletados para análise de crédito devem ser compatíveis com o perfil de porte dos clientes As informações que coletamos devem ser suficientes para avaliarmos o perfil de risco de nossos clientes Todos os dados devem ser utilizadas em todo o seu potencial de informação

8 Etapas do Processo de Crédito
CLASSIFICAÇÃO DO RISCO DE CRÉDITO (Credit Rating / Credit Riskscoring) Modelos Estatísticos Avaliação Objetiva RECOMENDADOS PARA Pessoas Físicas PJ (pequeno porte) Grande quantidade de clientes Operações de Baixo valor Modelo Julgamental Avaliação Subjetiva RECOMENDADO PARA PJ (grande porte) Pequena quantidade de clientes Operações de Alto valor

9 Classificação do Risco de Crédito
Classificar o risco de crédito de um cliente pressupõe a determinação de uma tabela com as classes de risco às quais o clientes serão enquadrados. Por exemplo: Classe de Risco Conceito Subjetivo ou Conceito Objetivo 1 ou AAA Risco mínimo Probabilidade de Inadimplência de 0,5% 2 AA Risco Baixo Probabilidade de Inadimplência de 1,0% 3 A Risco Médio Probabilidade de Inadimplência de 4,0% 4 BBB Risco Alto 1 Probabilidade de Inadimplência de 10,0% 5 BB Risco Alto 2 Probabilidade de Inadimplência de 15,0% 6 B Risco Alto 3 Probabilidade de Inadimplência de 20,0% 7 C Iminência de Inadimplência Probabilidade de Inadimplência de > 50,0% 8 D Default Inadimplente (na empresa ou no mercado)

10 Classificação do Risco de Crédito
ALGUMAS REFLEXÕES Para adequada classificação do risco de crédito do cliente é preciso que os dados (ou variáveis) sejam ponderados também de forma adequada, por exemplo: O peso da variável “idade” em um cliente de pequeno porte tem o mesmo peso para um cliente de grande porte? Protestos teriam o mesmo peso para clientes de pequeno e grande porte? Como saber, de forma objetiva, o “peso” adequado para cada tipo de variável e em cada perfil de cliente? Se a empresa não determina, em sua Política de Crédito, uma tabela de classes de risco, cada analista classificará os clientes de acordo com a “tabela” que existe em sua mente, apenas em sua mente Se cada analista tem sua própria tabela, dificilmente haverá uniformidade nas decisões de crédito da empresa A classificação de risco é imprescindível para a gestão da carteira de clientes Todas as decisões das etapas seguintes dependem do perfil de risco do cliente

11 Etapas do Processo de Crédito
DECISÃO DA OPERAÇÃO ESTRUTURAÇÃO DA OPERAÇÃO A SER REALIZADA COM O CLIENTE DECISÃO Sim / Não Valor (limite) Prazo (de validade da análise) Garantias CONSIDERANDO: Produto Perfil de Risco do cliente Porte do cliente Necessidade do cliente

12 Decisão da Operação ALGUMAS REFLEXÕES
Quando a análise do cliente é realizada a cada pedido de compra, o processo torna-se lento e caro Frase comum nas empresas: “a cada fechamento de mês é uma loucura na área de crédito” Desde a primeira solicitação de compra do cliente deve-se analisar o potencial de negócios que a empresa poderá realizar com ele (limite de crédito) O potencial de negócios (limite) atribuído ao cliente é resultado da análise do seu perfil de risco, porte e o quanto os produtos da sua empresa representam no seu (cliente) contexto de negócios De acordo com o perfil de risco do cliente deve ser definido um “prazo de validade” do limite E, também de acordo com o perfil de risco, deve-se apontar a necessidade ou não de garantias

13 Etapas do Processo de Crédito
ACOMPANHAMENTO E REVISÃO DO CRÉDITO CONCEDIDO PROCEDIMENTOS DE ACOMPANHAMENTO E REVISÃO QUEM REVISAR Toda a carteira de clientes Prazo de validade da análise indica periodicidade de revisão O QUE REVISAR Em situação de piora Em situação de melhora O QUE ACOMPANHAR Deterioração do Risco Eventos da Natureza Ambiente econômico

14 Acompanhamento e Revisão
ALGUMAS REFLEXÕES Todos os clientes devem ser “monitorados”, alguns mais intensivamente (os de alto risco) e outros menos intensivamente (os de baixo risco) O “prazo de validade” do limite definido na etapa anterior já é um requisito mínimo de acompanhamento e revisão dos créditos concedidos Há também outros sinais que poderão provocar a antecipação da revisão do cliente: Deterioração financeira (sinais de atraso na carteira, eventos negativos no mercado) Eventos da natureza (perda de safra, regiões sujeitas a fortes tempestades, terremotos, etc.) Eventos macroeconômicos (clientes vulneráveis a taxa de juros, câmbio, nível de renda da população, etc.) Evolução tecnológica (surgimento de novas tecnologias substituindo antigos produtos, ex.: máquina de datilografar) O que fazer em situação de deterioração do risco? O que fazer em situação de melhora do risco?

15 Etapas do Processo de Crédito
GESTÃO DA CARTEIRA DE CRÉDITO CONCENTRAÇÃO DE RISCO POR Produto Unidade de Negócios Região Cadeia de Produção Canal de venda Tipo de tomador de crédito: PF ou PJ Porte Setor de Atividade

16 Gestão da Carteira ALGUMAS REFLEXÕES
Qual é o perfil de risco da sua carteira de clientes? Quantos dos seus clientes são “alto risco” Qual é o montante de crédito envolvido com os clientes de alto risco? Qual é a perda esperada de sua carteira de crédito Qual é o perfil (porte, setor, unidade de negócios) de seus clientes de “alto risco”?

17 Etapas do Processo de Crédito
COBRANÇA e RECUPERAÇÃO POLÍTICA DE COBRANÇA AVALIAÇÃO DO CONTEXTO Erro de processo Atraso Evento pontual Cliente problemático Problema momentâneo de caixa Sinais de deterioração financeira AÇÕES Telefone Carta Negativação Acordo / Renegociação Ação Judicial Requerimento de Falência

18 Etapas do Processo de Crédito
ALGUMAS REFLEXÕES Embora a Área de Cobrança esteja próxima à Área de Crédito, a Política de Cobrança possui muitos aspectos jurídicos, devendo portanto ser desenvolvida, na sua maior parte, pelo Jurídico da empresa No entanto, a Área de Crédito pode analisar o perfil dos casos levados a cobrança para refinar sua Política de Decisão Algumas questões importantes: Qual é o perfil (risco, porte, setor, produto, unidade de negócios, região) dos casos levados a cobrança? Qual é o perfil dos casos recuperados? Dos créditos a receber quanto está atrasado? (há mais de 10, 20, Dias) Dos créditos concedidos ao longo do ano anterior quantos atrasaram? (mais de 10, 20, Dias)

19 Obrigado pela atenção É só entrar em contato com nós
Se desejar aprofundar a conversa... Se desejar fazer um diagnóstico de suas práticas atuais de decisão do crédito... Se desejar implementar em sua empresa as melhores práticas mundiais de análise e concessão de crédito... É só entrar em contato com nós Olavo Borges (11) 9488 – 3012 (11) 2589 – 3692 Consultoria e Treinamento em Crédito

20 Trabalhos desenvolvidos
Em parceria com a SERASA

21 Consultor responsável
Olavo Borges Formado em Administração de Empresas com especialização em Administração Contábil e Financeira pela FAAP e Mestre em Contabilidade pela FEA-USP Ex-Gerente da área de Desenvolvimento Técnico de Crédito da Serasa, onde trabalhou por 10 anos Possui mais de 25 anos de experiência em análise de crédito, tendo trabalhado em diversos bancos como Itaú, Geral do Comércio, Sudameris e BFB Foi membro da Comissão de Risco de Crédito da FEBRABAN no período de 1995 a 2005 Professor de Contabilidade, Análise de Balanço e Análise de Crédito em cursos de Graduação, Pós-graduação e cursos de rápida duração Professor convidado da Fundação Dom Cabral Foi professor titular da FECAP por mais de 10 anos Foi Professor convidado do MBA Finanças Empresariais da FEA / USP Palestrante em diversos eventos, Congressos e Seminários sobre Gestão do Risco de Crédito Colaboração no Livro “Crédito - Análise e Avaliação do Risco”, coordenado pelo Prof. José Roberto Securato Participou da revisão técnica do livro: “Dinâmica Financeira das Empresas Brasileiras”, Michel Fleuriet