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Administração de Materiais e Recursos Patrimoniais Março 2010 Cícero Fernandes Marques.

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Apresentação em tema: "Administração de Materiais e Recursos Patrimoniais Março 2010 Cícero Fernandes Marques."— Transcrição da apresentação:

1 Administração de Materiais e Recursos Patrimoniais Março 2010 Cícero Fernandes Marques

2 Logística Abastecimento Produção Distribuição

3 fluxo de mercadorias fluxo de informações FornecedorProdutorConsumidor SuprimentosDistribuição física Cadeias de Suprimento

4 Adm Materiais Suprimentos Seleção de materiais Seleção e avaliação de fornecedores Processamento das ordens de compras Recebimento Gestão de estoques de matérias-primas, peças de reposição etc. Armazenagem Atendimento aos usuários Distribuição física Seleção dos canais de distribuição Processamento de pedidos dos clientes Expedição Transporte e definição de rotas Embalagem de proteção Gestão de estoques de produtos acabados Armazenagem Assistência pós-venda Áreas de Materiais

5 Exemplo: Cadeia de suprimento de um hospital Laboratórios farmacêuticos Fabricantes de equipamentos, instrumentos e outros produtos hospitalares Fabricantes de outros materiais de consumo Distribuidores representantes Hospital Seleção de materiais Aquisição Recebimento Armazenagem Distribuição etc Usuários internos Pacientes

6 1.Seleção de materiais, envolvendo atividades de especificação de materiais, padronização e definição de critérios para adotar novos materiais e substituir os que estão sendo usados. 2.Gestão de estoques, tendo entre as principais atividades a realização de previsões da demanda e a montagem e operação de sistemas de reposição de estoques. 3.Compras ou aquisições. Atividades voltadas para selecionar, avaliar e desenvolver fornecedores, negociar com eles, acompanhar as compras etc. 4.Armazenagem, cujas atividades básicas são recebimento, guarda, preservação, segurança e distribuição aos usuários internos. Atividades de Suprimento

7 Atividades da Administração de Materiais Armazenagem Como guardar e distribuir aos solicitantes? Compras De quem comprar? Como comprar? Gestão de estoques Quanto e quando comprar? Seleção de materiais O que comprar?

8 Por material, entende-se qualquer coisa constituída por matéria, ou seja, qualquer coisa que possui massa. Os bens materiais podem ser classificados em bens de consumo e bens patrimoniais, sendo só os primeiros tratados integralmente pela administração de materiais. A administração de materiais lida com os materiais que circulam pela organização. Bens Materiais

9 Uma vez adquiridos, porém ainda não utilizados, eles integram a conta Estoque no Balanço Patrimonial da organização, uma das contas que integram o ativo circulante. Enquanto a administração dos bens de consumo baseia-se na lógica da circulação dos fluxos, a administração dos bens patrimoniais baseia-se na sua permanência e conservação. Os bens patrimoniais integram o ativo imobilizado da organização e são objetos do que se denomina Administração Patrimonial. Bens Patrimoniais

10 Os prestadores de serviços oferecem aos seus clientes um conjunto de bens tangíveis e intangíveis, constituindo um produto denominado estrutura produto-serviço. Onde não há mais nem produto puro e nem serviço puro, observa-se integração entre eles. Nos prestadores de serviço é constituído por serviços profissionais e pelos equipamentos (bens patrimoniais) e os suprimentos (bens materiais) que possibilitam a execução destes serviços. Produto - Serviço

11 Estratégias de aquisição Verticalização Horizontalização

12 Verticalização Estratégia que prevê que a empresa produzirá internamente tudo o que puder. Exemplo de Henry Ford Vantagens : –independência de terceiros liberdade de mudar planos manutenção de segredos industriais

13 Verticalização Desvantagens: –Maior investimento em instalações e equipamentos –Imobiliza mais recursos –Menor flexibilidade p/ alterar processos e incorporar tecnologias novas –flutuações de demanda

14 Horizontalização Estratégia de comprar de terceiros o máximo possível dos itens que compõem o produto final ou os serviços de que necessita. Vantagens: –Redução de custos –Maior flexibilidade e eficiência –Incorporação de novas tecnologias –Foco no negócio principal

15 Horizontalização Desvantagens: –Menor controle tecnológico –Deixa de auferir o lucro do fornecedor –Maior exposição

16 Comprar ou Fabricar Conceito chave: CT = CF + CV x q CT = custo total CF = custo fixo CV = custo variável q = quantidade envolvida

17 Sistema Compras Ficha do Fornecedor COMPUTADOR PEDIDOS Relatórios Ordens de compra Arquivo do material comprado Nome, endereço, instruções de remessa Arquivo do histórico de preços Para as últimas compras Inputs de informações Informação de controle de inventário Arquivo de pedidos em aberto

18 A Função Compra Finalidade de suprir necessidades de materiais ou serviços, planejando nas quantidades e períodos corretos Verifica o recebimento efetivo do que foi comprado e providencia o armazenamento, quando necessário Garantir que todos os materiais necessários ao processo produtivo estejam disponíveis e ser repostos de forma a ter continuidade do processo sem interrupções indesejadas

19 Administração de Compras - Objetivos a)obter um fluxo contínuo de suprimentos a fim de atender aos programas de produção b)coordenar esse fluxo de maneira que seja aplicado um mínimo de investimento que afete a operacionalidade da empresa c)comprar materiais e insumos aos menores preços, obedecendo a padrões de quantidade e qualidade definidos d)procurar dentro de uma negociação justa e honrada as melhores condições para a empresa, e em bom termos de pagamento

20 Organização de Compras Autoridade formal para compra registro das compras realizadas Registro das compras canceladas registro dos preços registro dos estoques e do consumo registro dos fornecedores Registro da avaliação dos fornecedores arquivos e especificações dos materiais arquivos de fornecedores, catálogos, prestadores de serviços e outros.

21 Atividades de Compras Definição de autoridade e limites para compras e aquisições; Documentação e registro das especificações dos materiais cadastrados e composição para manufatura; Documentação e registro das solicitação de materiais por parte das unidades internas; Identificação e seleção de fornecedores; Arquivos de fornecedores, catálogos, prestadores de serviços e outros. Documentação e registro dos fornecedores e avaliação; Documentação e registro das cotações recebidas; Documentação e registro dos pedidos; Registro das compras canceladas e motivo; Documentação e registro dos materiais recebidos; Registro dos estoques, localização e do consumo; Outros registros e documentações (câmbio, tributação).

22 Atividades de Compras Pesquisa Externa Estudo e análise dos materiais utilizados; Estudo e análise do mercado e potenciais fornecedores; Identificação, análise e composição dos custos; Análise dos fornecedores e capacidade operacional; inspeção das unidades produtivas dos fornecedores; Estudo para identificação e desenvolvimento de fornecedores; Estudo e pesquisa para o desenvolvimento de materiais substitutos ou alternativos.

23 Pesquisa de Compras Fundamental nos processos de compras; Objetivo é localizar materiais com a qualidade certa, de fornecedores adequados, estudo comparativo entre comprar ou fabricar determinado item, estabelecimento de padrões, entre outros, são atividades da pesquisa Acompanhamento dos novos desenvolvimentos e tecnologias, bem como da estrutura econômica dos fornecedores ativos da empresa Atividades de Compras

24 Atividade de Compras Processo de Aquisição Recepção e conferência das requisições de materiais; Identificação e análise de fornecedores; Recepção, análise e comparação das cotações; Decisão da compra e relacionamento com fornecedores; Negociação de contratos, quando for o caso; Emissão de pedidos de compras e especificações; Recepção dos materiais e confrontação com os pedidos.

25 Atividade de Compras Gestão de Compras Verificação dos níveis de estoques; Materiais com uso previsto e desnecessários; Observar se há materiais com risco de não suprimento, de excesso e de obsolescência de materiais; Otimização dos materiais estocados; Padronização de materiais, processos e contendores.

26 Estratégia de Compras Nas organizações com diversas unidades fabrís, deve-se analisar as opções mais otimizadas visando compor a centralização ou não de compras e armazenamento para todos ou alguns materiais, bem como os critérios e processos que deverão ser adotados e a respectiva delegação de poderes para tal.

27 Descentralização de Compras Benefícios Relacionamento com o mercado regional; Negociações mais ágeis e simplificadas; Menores distâncias a serem percorridas; Menores prazos da entrega dos pedidos; Menores riscos de ruptura de processo; Maior flexibilidade dos fornecedores.

28 Centralização de Compras Benefícios Maiores volumes amplia a capacidade de negociação; Possibilita a padronização dos materiais recebidos; O controle de estoques torna-se simplificado.

29 Estrutura Organizacional de Compras

30 Ambiente de Compras Estudo dos materiais Análise econômica Identificação e análise de fornecedores Análise do custo e do preço Análise das embalagens e meios de transporte; Outras análises.

31 Relações com outras áreas Produção e PCP; Engenharia; Vendas; Marketing; Controle de qualidade; Finanças; Contabilidade; Recursos humanos; Outros.

32 Ambiente Externo de Compras

33 Ambiente Interno de Compras

34 Funções de Compras Chefe de compras; Comprador de materiais diversos; Comprador técnico; Comprador de matéria-prima; Auxiliar de compras; Acompanhador de compras (follow-up)

35 Qualificação dos Compradores Os compradores devem ter: Habilidade de estabelecer relacionamentos comerciais saudáveis, transparentes e éticos, interna e externamente; Habilidade em analisar as propostas recebidas e compará-las; Habilidade em negociar com os fornecedores pedidos e contratos de suprimento; Estar alinhado com os objetivos, políticas e normas e cultura da organização.

36 Processos de Compras a)Sistema a três cotações b)Sistema de preço objetivo: o conhecimento prévio do preço justo

37 Solicitação Interna de Compras Documento que autoriza a execução da compra; Informa e especifica que materiais devem ser comprados, quantidades, prazo e local de uso, prováveis fornecedores e informações complementares.

38 Documento de solicitação e acompanhamento de compras

39 Informações para compras

40 Acompanhamento de compras

41 Cotação de Preços

42 Pedido de Compra Contrato entre a empresa e o fornecedor que representa as condições estabelecidas na negociação prévia, como especificações de qualidade, prazos, transporte e recebimento, entre outras Eventuais alterações nas condições iniciais devem ser devidamente discutidas e registradas

43 Pedido de Compra Condições como indevida utilização de patentes e marcas registradas devem ser explicitadas no pedido Também condições de exclusividade de material, no caso de peças e ferramentas desenvolvidos pelo comprador e que não devem ser fornecidos para outras empresas, devem constar no pedido

44 Pedido de Compra

45 Os prazos de entrega devem ser cuidadosamente monitorados e é necessário um canal de comunicação rápido e eficiente com o fornecedor para notificação dos atrasos, questionamentos e avisos de alerta Normalmente, o meio utilizado são os informes enviadas por correio eletrônico, destinadas simultaneamente aos profissionais envolvidos

46 Pedido de Compra O material recebido dos fornecedores é checado, para verificar se corresponde ao pedido, em termos de especificações técnicas, quantidade, preço, avarias devido transporte e outras possíveis divergências Utiliza-se para isso um formulário que facilita a checagem e a comunicação com o fornecedor

47 Pedido de Compra formulário irregularidades

48 Acompanhamento de Compras O comprador deve manter um registro de todas as fases do processo de compra, incluindo variações de preço, quantidades pedidas, condições de pagamento e de não- conformidades Importante ferramenta no gerenciamento das compras

49 Acompanhamento de Compra

50 Atividade de Compras a ) Pesquisa estudo do mercado estudo dos materiais análise dos custos investigação das fontes de fornecimento inspeção das fábricas dos fornecedores desenvolvimento de fontes de fornecimento desenvolvimento de fontes de materiais alternativos

51 Atividade de Compras b) Aquisição conferência de requisições análise das cotações decidir comprar por meio de contratos ou no mercado aberto entrevistar vendedores negociar contratos efetuar as encomendas de compras acompanhar o recebimento de materiais

52 Atividade de Compras c) Administração manutenção de estoques mínimos transferências de materiais evitar excessos e obsolescência de estoque padronizar o que for possível

53 Atividade de Compras d)Diversos fazer estimativa de custo dispor de materiais desnecessários, obsoletos ou excedentes cuidar das relações comerciais recíprocas

54 Organização de Compras Nas grandes empresas, que envolvem várias fábricas e grandes volumes de compras, um problema fundamental de compras é a definição de um sistema centralizado ou descentralizado É ainda possível um misto dos dois sistemas, havendo uma central de compras, mas com determinados itens sendo comprados pelas fábricas, que devem contar com departamentos locais de compras

55 Descentralização de Compras Vantagens: Menores distâncias geográficas Menores prazos na aquisição dos materiais Facilidade de diálogo

56 Centralização de Compras Vantagens: Negociação de maiores volumes de materiais Homogeneidade da qualidade dos materiais comprados Facilidade no controle de estoques

57 Pesquisa de Compras Elemento básico na operação das compras Determinação e busca da qualidade certa, seleção de fornecedor adequado, estudo comparativo entre comprar ou fabricar determinado item, estabelecimento de padrões, entre outros, são atividades da pesquisa Acompanhamento dos novos desenvolvimentos e tecnologias, bem como da estrutura econômica dos fornecedores ativos da empresa

58 Pesquisa de Compras a)Estudo dos materiais: avaliação das necessidades da empresa para períodos que variam de um a dez anos, tendência a curto e longo prazo de ofertas e demandas, melhorias tecnológicas, perspectivas para possíveis substitutos, desenvolvimento de padrões e especificações b)Análise econômica: efeito dos ciclos econômicos sobre os materiais comprados em função das necessidades, tendências dos preços gerais, influência das variações econômicas sobre fornecedores e concorrentes c)Análise de fornecedores: qualificações de fornecedores ativos e em potencial, estudo das instalações dos fornecedores, avaliação do seu desempenho, análise da condição financeira

59 Pesquisa de Compras d)Análise do custo e do preço: razões subjacentes às variações dos preços, estudo comparativo de peças semelhantes, análise dos custos e margens de lucro de um fornecedor, investigações relativas a métodos alternativos de fabricação e de especificações de materiais e)Análise das embalagens e transportes: efeito das localizações dos fornecedores sobre os custos, métodos alternativos de despachos, reclassificação dos artigos, introdução das melhorias nas embalagens, melhorias na manipulação dos materiais f)Análise administrativa: controle dos formulários, simplificação do trabalho, emprego de sistemas informatizados, preparação de relatórios

60 Pesquisa de Compras

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62 Relação com outras áreas Produção: a relação deverá ser considerada do ponto de vista do seu objetivo comum, que é contribuir para o benefício geral da empresa. Deste ponto de vista, há uma excelente razão para que nem um nem outro predomine em suas funções Engenharia: a cooperação entre compras e engenharia concentra-se nos assuntos relativos ao projeto, planejamento e especificações preliminares das exigências de produção Contabilidade: cada compra efetuada representa um dispêndio futuro e põe em ação uma série de operações de contabilidade

63 Relação com outras áreas Vendas: deve manter Compras informado quanto às cotas de vendas e suas expectativas, que servem como um índice das prováveis quantidades de materiais necessários. Nas empresas industriais, esse relacionamento é transferido para o PCP PCP: a relação é tão estreita e fundamental que ambos se encontram combinados em mais da metade das indústrias; o efeito desejado nessa colaboração é estender a responsabilidade pelos materiais, da aquisição até a entrega e utilização Controle de qualidade: Compras deve adquirir materiais e produtos que satisfaçam às especificações; o controle de qualidade faz testes de aceitação dos materiais comprados e deve informar a seção de compras, que por sua vez informará o fornecedor, sobre quais métodos de teste serão aplicados e qual o critério adotado para sua aceitabilidade

64 Funções de Compras Chefe de compras: analisa as solicitações de compra de matérias-primas, máquinas e equipamentos em geral; analisa as necessidades e detalhes técnicos exigidos pelos requisitantes; coordena pesquisa de fornecedores e coleta de preços; organiza concorrências e estuda seus resultados; solicita testes de qualidade das matérias-primas adquiridas; assessora as várias seções com informações e soluções técnicas; controla prazos de entrega; elabora previsões de compras; examina cadastro geral dos fornecedores; mantém contatos com setores de produção; elabora relatórios e estatísticas de controle geral

65 Funções de Compras Comprador de materiais diversos: efetua e acompanha pequenas compras de materiais sob supervisão da chefia da seção; pesquisa do cadastro de fornecedores de preços; estuda preços e qualidades; mantém arquivo de catálogos e fornecedores Comprador técnico: efetua compras de materiais especiais de produção sob supervisão e orientação da chefia; classifica e analisa solicitações de compra; estuda e analisa necessidades técnicas; pesquisa cadastro de fornecedores; prepara concorrência; analisa informações recebidas e informa à chefia as melhores condições; assessora outras seções com informações técnicas; acompanha e controla a entrega dos materiais

66 Funções de Compras Comprador de matéria-prima: efetua compras de matérias-primas, sob supervisão da chefia da seção; classifica e analisa solicitações de compra remetidas por outros setores; pesquisa cadastro de fornecedores e cotações dos produtos; organiza pequenas concorrências; providencia as compras e acompanha as entregas das mesmas Auxiliar de compras: controla o recebimento de solicitações de compras e efetua conferência dos valores anotados; pesquisa arquivo de publicações técnicas; elabora relações de fornecedores para cada material; emite pedidos de compra; controla arquivo de catálogos e documentos referentes às compras efetuadas

67 Funções de Compras Acompanhador de compras (follow-up): acompanha, documenta e fiscaliza as encomendas realizadas em observância aos respectivos prazos de entrega; informa ao comprador o resultado do acompanhamento; efetua cancelamentos, modificações e pequenas compras conforme determinação da chefia

68 Qualificação dos Compradores Há algum tempo, os compradores começavam como almoxarifes e compravam apenas itens de menor importância, além de cuidar do recebimento das compras, inclusive das que não faziam; muitas vezes não conheciam o produto que recebiam e só sabiam da compra no recebimento, pois quem pedia era normalmente um gerente de produção Hoje, o comprador é um profissional especializado, podendo se especializar inclusive em determinados áreas industriais ou tipos de materiais

69 Qualificação dos Compradores a)Deve ser criterioso nas análises das ofertas dos vendedores b)Postura com agressividade bem orientada e fundamentada, para negociar com os vendedores e melhorar os termos de um possível acordo c)Deve se identificar com a política e os padrões éticos definidos pela empresa d)Deve manter uma comunicação honesta com os fornecedores, no intuito de manter boas relações com os mesmos

70 Sistemas de Compras Visão Geral O sistema adotado deve se adequar à estrutura da empresa e sua política A área de compras vem sofrendo constantes mudanças, com o objetivo de torná-la mais eficiente e melhorar as relações de parceria com fornecedores

71 Sistemas de Compras a)Sistema a três cotações: estabelece número mínimo de cotações elevar a competição; a pré- seleção dos concorrentes qualificados evita o dispêndio de tempo com um grande número de fornecedores, dos quais boa parte inviáveis b)Sistema de preço objetivo: o conhecimento prévio do preço justo embasa o comprador e permite melhor avaliação das cotações; pode servir como parâmetro de competitividade para os fornecedores; embasa o comprador nas discussões de aumentos de preço e de distribuição da porcentagem

72 Sistemas de Compras c)Duas ou mais aprovações: no mínimo duas pessoas estão envolvidas em cada decisão de escolha do fornecedor, como defesa dos interesses da empresa, protegendo o comprador ao possibilitar revisão de uma decisão individual; tende a aumentar a eficiência, já que duas ou mais pessoas estão envolvidas no processo d)Documentação complementar: a documentação anexada ao pedido possibilita, no ato da segunda assinatura, o exame e revisão de cada fase de negociação e estará sempre disponível; essa documentação, como pedido de compra, contratos, entre outros, é normalmente digitalizada em um sistema informatizado de controle e acompanhamento

73 Solicitação de Compras Documento que autoriza a execução da compra Informa o que comprar, a quantidade, o prazo de entrega, local de entrega, prováveis fornecedores e outras eventuais informações mais específicas

74 Inspeção de Qualidade É o ato de medir a qualidade de um produto, comparar suas características observadas com os padrões especificados.

75 Fatores Internos da Qualidade As condições materiais, instalações, matéria- prima, pessoal e os custos para atingir ou manter determinado nível de qualidade. A medida de confiabilidade de um produto aceito como de boa qualidade em relação às especificações do projeto e do processo é a qualidade de fabricação

76 Fatores Externos da Qualidade externos: quais os desejos dos consumidores? Existem condições governamentais quanto à qualidade do produto fabricado? Ocorrem exigências para determinado tipo de mercado consumidor?

77 Funções do Controle de Qualidade estabelecimento de normas e especificações que determinarão os níveis ou padrões de qualidade a serem seguidos inspeção e registro de dados aplicação de técnicas estatísticas de controle de qualidade definição de métodos de recuperação de produtos ou peças defeituosas manutenção de equipamentos e ferramentas de inspeção prevenção das condições que prejudicam a qualidade

78 Inspeções da Qualidade a)Inspeção de matéria-prima ou de recebimento; b)Inspeção de processo c)Inspeção final

79 Definição da Qualidade Atender a certos requisitos: o comprador deve saber exatamente o que se deseja o pedido de compra deve ser emitido com uma descrição adequada das especificações o fornecedor deve ser devidamente informado das exigências de qualidade devem existir meios apropriados de inspeção e de testes, para verificação do atendimento aos padrões definidos os materiais entregues devem estar de acordo com as especificações de qualidades estabelecidas pelo comprador

80 Preço e custo É importante que o comprador conheça e utilize a análise preço-custo e tenha conhecimento dos sistemas de custos, especialmente na formação dos preços e impacto dos impostos Preço: exigência financeira do fornecedor na venda de um produto ou serviço Custo: esforços financeiros aplicados pelo fornecedor nos produtos ou serviços vendidos

81 Questões sobre preço e custo Como o fornecedor estabelece seu preço? Qual é a reação do mercado? Qual a reação do mercado com produtos dos concorrentes? Qual o grau de confiabilidade nas estimativas do fornecedor? Qual deve ser a margem em que atua o fornecedor?

82 Custos O termo custo é vago e tem aplicação abrangente, havendo diversos tipos de especificações Custo fixo ou variável; custo de produção, de distribuição ou de venda; custo médio ou de reposição, entre outras classificações De acordo com o tipo da empresa e seu processo de fabricação, podemos ter três sistemas de custos: por ordem de produção, por processo de fabricação ou custo-padrão

83 Custos Custo por ordem de produção; Custo por processo de fabricação; Custo-padrão ou standard; Custos fixos e Custos variáveis;

84 Apuração de Custos Acumulação: inventários, controle de mão-de- obra, despesas históricas e previsões Classificação: contabilidade geral e analítica, ou uma contabilidade de custo integrada na contabilidade geral da empresa. Distribuição: consiste em distribuir os elementos de custo aos setores, departamentos, centros de custo ou linha de produtos.

85 Processos de Apuração de Custos Apropriação: é basicamente a distribuição das despesas entre os produtos fabricados. O método deve ser criteriosamente selecionado, pois terá reflexos vitais na política de preços, nas decisões com respeito à diversificação de produtos, na avaliação dos estoques e na determinação do lucro do período.

86 Redução de Custos Produto novo: sempre que negociada a compra, a diferença entre o preço objetivo estimado e o preço pago será considerada como economia ou perda. Variações econômicas: reajustes solicitados são analisados de acordo com os fatores econômicos que influem no preço; Negociação pura: sempre que se conseguir reduzir um preço através de qualquer negociação, será computada a economia obtida.

87 Redução de Custos Alteração da data de validade: os reajustes solicitados pelos fornecedores podem ser adiados ou parcelados; o material entregue no período anterior ao aumento integral é considerado como economia. Aumento devido a alteração de produto: qualquer modificação de desenho ou especificação será objeto de uma estimativa de alteração de preço. Qualquer diferençado preço efetivamente pago é computada como economia negociada. Alteração de programação: produtos adquiridos em grande volume de dois ou mais fornecedores podem ser objeto de negociações favoráveis, com a alteração do peso de cada fornecedor no volume total.

88 Redução de Custos Condições de pagamento: qualquer aumento do prazo de pagamento sem juros adicionais é computado também como economia negociada; para o cálculo. Adiantamento de entregas: o conhecimento antecipado de um aumento expressivo nos preços permite que se estude uma antecipação no recebimento de produtos ao preço em vigor, sem o reajuste.

89 Redução de Custos Fatores podem reduzir custos nas compras de manutenção e equipamentos: Negociação que reduza o preço que vem sendo pago; Nova fonte fornecedora que entregue o mesmo material por melhor preço; Dilatação dos prazos de pagamento sem acréscimos de juros; Variação de materiais de marcas diferentes e de tipos similares; Negociação das condições de entrega.

90 Condições de Compra - Prazos Os prazos para recebimento da mercadoria são fixados de acordo com as necessidades da produção, definidos pela produção Embora compras não defina esses prazos, deve trabalhar para que os mesmos sejam cumpridos pelos fornecedores.

91 Condições de Compra - Frete Com maior abrangência geográfica dos negócios, o frete representa uma parcela muito maior do custo dos produtos. Tipos de custos: FOB (free on board): custo exclusivo do produto CIF (cost, insurance & freight): custo do produto transportado mais seguros e fretes

92 Condições de Compra - Embalagens O comprador deve sempre ficar atento ao peso do custo da embalagem de transporte (não a individual) no custo total do produto. Tipos de embalagens: retornáveis e não- retornáveis.

93 Condições de Compra - Embalagens embalagens retornáveis (cestos metálicos, caixas e engradados de madeira reforçados, contentores de aço ou de plásticos): quando planejadas adequadamente têm longa vida de uso; Não-retornáveis (caixas de madeira, papelão ondulado ou plástico ondulado, sacos multifolhados de papel, tambores de fibra): normalmente estão inclusas no preço do produto e qualquer modificação desejada é acrescentada ao preço.

94 Condições de Pagamento e Descontos O comprador procura sempre melhorar a condição de pagamento ou obter descontos no preço sem que outras condições sejam afetadas; É fundamental a avaliação das diferenças entre os preços à vista e os preços com parcelamento; Estas avaliação deve ser em conjunto com o departamento financeiro.

95 Condições de Pagamento e Descontos o caso de descontos em função da quantidade comprada, a análise também é vital, pois é preciso determinar se a redução no preço compensa os custos operacionais devido a maiores níveis de estoques. Nesse caso, o departamento de produção avaliará se os custos de estoque serão compensados pela redução do preço.

96 Negociação Não se trata de uma disputa em que uma parte ganha e a outra perde; a boa negociação é vantajosa para todas as partes envolvidas. As habilidades e técnicas de negociação devem ser desenvolvidas através de dedicação e treinamento especializado.

97 Negociação Há uma corrente de pensamento que considera impossível uma pessoa reunir todas as habilidades e qualidades necessárias a um bom negociador, de modo que defendem a formação de equipes de negociadores. As deficiências são compensadas e especialistas em diversos assuntos são reunidos, aumentando a abrangência das competências.

98 Etapas da Negociação 1.Preparação; 2.Abertura; 3.Exploração; 4.Apresentação; 5.Clarificação; 6.Ação final:

99 Características do Negociador vê a negociação como um processo contínuo e dinâmico, mesmo após o acordo final e a assinatura do contrato tem a mente aberta é atento às necessidades pessoais e do seu negócio e não descuida das necessidades de seu oponente é flexível e rápido na definição de metas e interesses mútuos não contraria o ponto de vista do oponente oferece alternativas criativas que vão ao encontro das necessidades de seu oponente

100 Características do Negociador é cooperativo; cria um clima propício para a solução de problemas em harmonia é competitivo;estimula a eficiência na realização dos benefícios mútuos desejados compreende que a manipulação de pessoas é incompatível com as metas de harmonia resultante da cooperação e competição atinge os próprios objetivos e faz contribuições significativas para o alcance das metas da organização

101 Estilos de Negociador a)Catalisador: criativo e entusiasta dos grandes empreendimentos, às vezes é considerado superficial e irreal; para causar impacto é preciso apelar para aspectos de novidade, singularidade, liderança e disponibilidade b)Apoiador: prioriza as pessoas e trabalho em equipe, agrada aos outros, faz novos amigos; às vezes é considerado incapaz de cumprir prazos, liderar projetos, visto mais como missionário que como executivo e, para causar-lhe impressão, deve-se mencionar harmonia, garantia de satisfação e realização a quatro mãos

102 Estilos de Negociador c)Controlador: toma decisões rápidas, organizado, conciso, objetivo, com sentido de urgência e muitas vezes é considerado insensível. Como argumento de negociação, deve-se usar tudo que se relacionar a metas, resultados e ganhos de tempo e dinheiro d)Analítico: gosta de fazer perguntas, coletar dados, é perfeccionista e detalhista. Fornecer dados disponíveis, alternativas para análise, decisões seguras e pesquisas ajudará bastante na negociação

103 Classificação de Fornecedores Classificação quanto à natureza do que é fornecido Matéria-prima Serviços Mão-de-obra

104 Classificação de Fornecedores Classificação quanto ao tipo de fornecedor Fornecedores monopolistas Fornecedores habituais Fornecedores especiais

105 Classificação de Fornecedores Fornecedores monopolistas O fornecedor é o único no mercado Grau de atendimento e relacionamento dependem do volume de compra O interesse na negociação parte do comprador

106 Classificação de Fornecedores Fornecedores habituais Fornecedores tradicionais consultados nas cotações Linha de produtos padronizada e comercial Interessados na negociação, em função da concorrência

107 Classificação de Fornecedores Fornecedores especiais Para negócios ocasionais Utilizam equipamentos e/ou processos muito especializados

108 Fontes de Fornecimento Os compradores devem procurar sempre mais de uma fonte de fornecimento, a não ser no caso dos monopolistas, para obter: Maior segurança na reposição Maior liberdade de negociação e maior potencial de redução de custos Maior oportunidade de melhoria da qualidade do que é fornecido

109 Cadastro de Fornecedor Os compradores devem manter um cadastro de fornecedor e de materiais Fundamental para a seleção dos melhores fornecedores O cadastro permite o acompanhamento das entregas e avaliação da performance

110 Modelo de Cadastro de Fornecedor

111 Novas Formas de Comprar Fornecedores virtuais Compras via Internet EDI Leilão virtual

112 Referências BARBIERI, José Carlos e MACHELINE, Claude. Logística Hospitalar. 2ª ed. São Paulo. Saraiva, 2009 BERTAGLIA, Paulo Roberto: Log í stica e Gerenciamento da Cadeia de Abastecimento, São Paulo, Saraiva, DIAS, Marco Aurélio P. Administração de Materiais: princípios, conceitos e gestão – 6ª ed. São Paulo. Atlas, 2009 MARTINS, Petrônio e ALT, Paulo Renato, Administração de Materiais. São Paulo. Saraiva, 2006 MERLI, Giorgio. Comakership: a nova estratégia para os suprimentos. Rio de Janeiro. Qualitymark, 1999.


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