NEGOCIAÇÃO é habilidade de convencer, persuasão. É o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão. É um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. SABER FALAR BEM ! É o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades. É uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e mediação de conflitos.

Pressupõe a existência de afinidades com uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem.(ex.:e’mail ; telefone ; carta ; msn ; teleconferência) Quem nunca conversou, ou não se dispõe a conversar, bem como não se dispõe a ouvir, a trocar opiniões e experiências, não tem condições de se sentar a uma mesa para negociar, pois falta tradição e credibilidade, não existindo confiança.

É um processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. A negociação sempre envolve movimento, onde as partes se mobilizam de suas posições opostas em resposta a um ou mais possíveis enfoques em negociação: compromisso, barganha, coerção(comando impositivo) e raciocínio lógico.

É um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes.(se você passou credibilidade, se vc cumpriu com o que disse, se agiu corretamente, você mantém e conserva a negociação. Do contrário não.) Todos somos negociadores. Negocia-se desde o dia em que nascemos, ao chorarmos, e se não formos atendidos, chora-se mais até conseguirmos chamar a atenção e sermos atendidos.

As negociações geralmente ocorrem devido a dois motivos: - para criar algo de novo que nenhuma parte poderia fazer por si só; ou, - para resolver um problema, ou mesmo, uma disputa entre as partes.

Características comuns a todas as situações de negociação: - Existem duas partes ou mais; - Há um conflito de interesses entre as partes; - É um processo em grande parte voluntário; é uma estratégia movida por por escolhas; - As partes, pelo menos momentaneamente, preferem tentar chegar a um acordo a estabelecer a luta aberta, permitindo a desistência de um dos lados ou o rompimento das relações;

- Esperamos dar e receber; - Envolve objetivos intangíveis(fora do comum, é o diferencial): necessidade de manter uma boa aparência para aqueles que você representa, medo de negociar em desvantagem, crenças, valores, afetos, auto-afirmação... Bom humor,credibilidade, intangivel que mais vende é o status... Rapides no atendimento... - Envolve também objetivos tangíveis(normal): preços, termos de acordo, rentabilidade, prazos... - Sempre ocorre impacto nos relacionamentos de forma positiva ou não; - Os resultados finais nem sempre coincidem com os resultados planejados;

Qual é meu objetivo na negociação? - Ter ganhos imediatos - Ter ganhos imediatos e a médio e longo prazos - Ganhar à posteriori - Construir um relacionamento - Manter um relacionamento - Consertar um relacionamento - Todas as alternativas

INTERDEPENDÊNCIA Na negociação, as partes precisam uma da outra. Essa situação de dependência mútua é chamada de interdependência e estas relações se apresentam como um desafio especial. As partes devem aceitar e acatar as demandas e as idiossincrasias da outra parte para alcançarem seus objetivos. Os objetivos interdependentes da negociação são aspectos importantes da negociação e sugerem estratégias e táticas apropriadas que devem ser utilizadas pelo negociador.

Situações de Interdependência : 1. Tipo Ganha-Perde Quanto mais uma parte ganha mais a outra perde. Esta negociação vai focalizar em como separar uma quantia fixa de resultados, aonde o negociador procurará maximizar o valor obtido em um único negócio não relevando o relacionamento com a outra parte.

2. Tipo Ganha- Ganha As soluções existentes permitem que ambas as partes tenham um bom desempenho na negociação (negociações integrativas). Os negociadores têm que tentar sondar o que está abaixo da superfície da posição da outra parte para descobrir suas necessidades básicas, e assim criar, um fluxo livre e aberto de informações e usar seus desejos para para satisfazer ambos os lados a partir da qual estruturam seu diálogo.

O comportamento em uma relação interdependente é freqüentemente calculado na premissa de que, quanto mais informação se tem da outra pessoa, melhor. Porém, há a possibilidade de muito conhecimento acabar confundindo, portanto, um passo necessário em toda a negociação é deixar claro e compartilhar informações sobre o que as partes realmente precisam como resultado.

Quando uma parte aceita uma mudança em sua posição, fez-se uma concessão. As concessões restringem o leque de opções para o alcance de uma solução ou acordo. Quando uma das partes faz uma concessão, a variação de barganha fica confinada aos limites ou ao ponto de resistência de um dos lados. Fazer e interpretar concessões não são tarefas fáceis, especialmente quando há pouca confiança entre os negociadores.

Dilemas que todo o negociador enfrentar ao fazer uma concessão: Dilema da Honestidade - comunicação Envolve até que ponto a verdade deve ser exposta à outra parte sem que com isso seu oponente tenha a oportunidade de tirar vantagem de você. Quanto da verdade deve ser revelada à outra parte?

Dilema da Confiança - crença/valores/ética Envolve no quanto você deve acreditar no que a outra parte diz. Se você acreditar em tudo, ela pode tirar vantagem, mas, se você não acreditar em nada, terá muita dificuldade em chegar a um acordo. Todos os esforços realizados em um processo de negociação estão fundamentados nas relações de eqüidade, de justiça, de comunicação e de reciprocidade nas propostas e concessões.

O que os negociadores fazem antes de se sentarem à mesa? 1. Enquadramento - meio pelo qual as partes em uma negociação definem o problema. 2. Planejamento - as partes definem seus objetivos. 3. Estratégias - desenvolvem um plano para executar os objetivos/metas.

ENQUADRAMENTO O entendimento da dinâmica do enquadramento ajuda cada parte a elevar o processo a um nível mais consciente e sob maior controle do que seria de outra forma. Os negociadores que entendem como estão enquadrando um problema podem ser capazes de entender completamente o que estão fazendo, o que a outra parte está fazendo e como ter maior controle sobre o processo.

Os enquadramentos podem ser maleáveis, modelados, remodelados em função da informação e da comunicação durante a negociação.

A. Enquadramentos como Heurísticas Cognitivas ou Regras Simples de Decisão Conjunto de regras para simplificar situações complexas e tomar decisões. Podemos enquadrar um problema devido a experiências passadas profundamente enterradas, posturas e valores fortemente estabelecidos, ou grandes emoções. Os enquadramentos também podem ser moldados pelo tipo de informação escolhida, pelo cenário e/ou contexto em que a informação é apresentada.

B. Enquadramentos como Categorias de Experiências Os enquadramentos são modelados pelas experiências que o negociador teve. As negociações anteriores ajudam a definir o que é importante do que não é e essas definições modelam as expectativas sobre o futuro. Os autores sugerem sete enquadramentos dominantes: 1. Substantivo: o que é o conflito. 2. Perde-ganha: como as partes vêem o risco associado a resultados em particular.

3. Caracterização: como as partes vêem uma a outra. 4.Resultado: quais predisposições a parte tem para obter um efeito ou resultado específico da negociação. 5. Aspiração: quais predisposições a parte tem para satisfazer um conjunto de interesses ou necessidades mais amplo na negociação.

6. Processo: como as partes se ocupam em resolver a disputa. 7.Evidencial: fatos e evidências de apoio que as partes apresentam para embasar informações ou evidências que sejam contra ou a favor de um resultado em particular ou enquadramento de perde-ganha.

C. Enquadramentos como Desenvolvimento da Questão Esta abordagem enfoca os padrões de mudança (transformação) que ocorrem, conforme as partes se comunicam uma com a outra em um contexto de disputa. Situações de barganha afetam o modo como as partes definem as questões, como também, as conversações que as partes têm uma com a outra sobre as questões acabam por modelar a discussão, já que cada lado tenta argumentar de sua perspectiva ou contra-argumentar a perspectiva do outro.

PLANEJAMENTO O ponto básico a ser definido ao deparar com uma questão de negociação é identificar claramente qual é o problema a ser resolvido, ou seja, identificar o objetivo da negociação, ou aquilo que se pretende efetivamente solucionar. Desejos não são metas, podem motivar as metas, mas não são as metas em si.Podem ser uma fantasia, uma esperança de que algo possa acontecer. A meta é um alvo específico, focalizado e realista que alguém pode especificamente planejar e alcançar.

Uma boa negociação deve conter os seguintes passos durante o planejamento: 1. É importante separar as pessoas do problema, concentrando-se efetivamente no objetivo da negociação. Quando se misturam as pessoas com o problema introduzem-se emoções e aí tem-e dificuldade para avaliar os reais méritos da questão. 2. Devemos nos concentrar nos interesses básicos e comuns a ambas as partes, e não nas posições individualizadas dos envolvidos, e assim, buscar alternativas de ganhos mútuos.

3. Buscar alternativas de ganhos mútuos e assim procurar o maior número possível de alternativas para a questão. 4. Na busca do melhor acordo possível deve-se passar pela mais vasta gama de soluções viáveis, sempre com a preocupação de procurar interesses comuns que conciliem, de maneira criativa, os interesses divergentes das partes. Devem-se buscar opções que beneficiem a ambos os lados.

ESTRATÉGIA Depois que os negociadores articularam metas e criaram enquadramentos dentro dos quais buscam consegui-las, eles vão para o terceiro elemento: selecionar e desenvolver a estratégia. A palavra vem do grego, strategia, que significa a arte e a atividade militar em geral, incluindo os atributos da visão, preparação, responsabilidade e supervisão.

Uma estratégia bem formulada ajuda a organizar e alocar recursos de uma organização em uma postura única e viável, baseada em suas competências e deficiências internas relevantes, mudanças antecipadas no ambiente e movimentos contingentes de oponentes inteligentes. É um plano completo que especifica quais escolhas (um negociador/jogador) fará em todas as situações possíveis.

Quando se pensa em classificar as estratégias num processo de negociação, dois aspectos básicos devem ser considerados: a) a importância do relacionamento, e; b) relevância do resultado Desta avaliação surgem 5 tipos básicos de estratégias possíveis no processo: 1. De Evitar - é uma estratégia que tende a levar a negociação para um perde-perde; nenhum aspecto é suficientemente importante para que se busque evitar o conflito posteriormente;

2. De Acomodação - abre-se mão dos resultados, em favor da preservação do relacionamento. Há uma tendência a uma negociação perde-ganha; 3. Competitiva - o negociador busca ganhar a qualquer custo, levando normalmente a negociação ganha-perde; 4. Colaborativa - aqui priorizam-se tanto o relacionamento quanto os resultados, encaminhando a negociação para o ganha-ganha; 5. Do Compromisso - é um enfoque combinado visando preservar o relacionamento (ganha-ganha) e atingir a colaboração da contra-parte.

VARIÁVEIS BÁSICAS DE UMA NEGOCIAÇÃO A comunicação se encontra no coração do processo de negociação. Quando as pessoas negociam elas mantêm algum tipo de relacionamento, comunicam- se por meio de canais, tornando-a um caso de processo de comunicação interpessoal. A escolha dos canais de comunicação depende dos participantes, de suas características individuais, habilidades pessoais, além dos objetivos previamente definidos.

Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam este processo: PODER, TEMPO e INFORMAÇÃO. Essas variáveis surgem do contato com as pessoas, do aprendizado de situações vivenciadas, do aproveitamento de oportunidades, surgem no cotidiano de qualquer pessoa cabendo à própria detectar tais variáveis nas entrelinhas e explora- las devidamente.

PODER Transmite a idéia de superioridade, capacidade de fazer, exercer controle, dispor de força, autoridade, ter direito, poder físico, dando uma conotação negativa. Mas também, permite mudar a realidade e alcançar objetivos. Dentro dos limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja, se se estiver ciente das opções, testar suposições correr riscos calculados e basear-se em informações sólidas, acreditando-se que se tem poder. Assim, pode-se transmitir autoconfiança aos demais.

A negociação utiliza esta forma positiva de poder, exercendo autoconfiança, defendendo interesses e realizando acordos satisfatórios para todas as partes. Poderes Pessoais : são poderes natos, presentes em qualquer situação, independente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com as pessoas que auxiliarão no processo de negociação. Esses poderes podem tratar de questões morais, culturais, de atitudes, perseverança, persuasão, canalizando tudo isso para um acordo.

Poderes Circunstanciais: poderes que enfocam a questão da situação, o momento, o tipo de negociação e a influência do meio. Conforme as circunstâncias, analisa-se um fato de maneiras diferentes, enxergando-se o mesmo por ângulos diversos: Do Especialista - específico sobre certa questão negociada De Posição - grau hierárquico De Precedente - ter ocorrido fato anterior que tenha aberto um precedente De Barganha - exercer influência para vencer obstáculos e conquistar objetivos

TEMPO O tempo significa a sucessão dos anos, dos dias, das horas, que envolve a noção de presente, passado e futuro para o homem; meio contínuo e indefinido, no qual os acontecimentos parecem suceder-se em momentos irreversíveis; momento ou ocasião apropriada. Na negociação, o tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando como ele afeta o processo. Deve ser ponto de apoio para se projetar o negócio e conseqüente satisfação dos envolvidos, devendo ser controlado.

O limite do tempo é definido por quem negocia, tornando-se mais flexível do que se imagina. Como produto de uma negociação, os prazos também podem ser negociáveis. Geralmente, constata-se que quanto mais próximo dos prazos finais, maior é a pressão do tempo, a tensão de fazer concessões para a realização de um acordo, que tenderá a não ser tão satisfatório.

Há uma correlação entre Tempo e Poder. O tempo é essencial para o sucesso, podendo até influenciar num novo relacionamento. O prazo- limite pode ter uma pressão maior conforme a contra-parte (gerências, diretores, clientes importantes). As pessoas podem não mudar, mas com o passar do tempo, as circunstâncias mudam.

INFORMAÇÃO É o ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo. A informação está intimamente relacionada com o poder de conhecer as necessidades dos envolvidos, que deve ser iniciada antes mesmo de se sentar à mesa para efetivar o acordo. O ponto-chave no processo de negociação é saber ouvir, escutar o que está sendo dito, entender o que está sendo omitido, além de observar a expressão dos outros negociadores.

Um bom negociador deve saber captar os fatores não verbais em qualquer comunicação. As pequenas necessidades vão se revelando nos momentos oportunos, e estas informações servirão para confirmar as promessas feitas na negociação, se serão ou não cumpridas, e se o relacionamento será ou não preservado.