1 Desenvolvimento, Teste e Lançamento de Produtos –Teste de mercado após desempenho funcional e psicológico prova de uso mercado –Comercialização verbas promoção e propaganda –Quando “timing” concorrentes quase lançando algo similar –3 alternativas »antes / durante / depois –outros casos - há estoques velhos –Onde porte da empresa –Para quem alvo nos melhores clientes –Como depende da estratégia de penetração de mercado escolhida

2 Desenvolvimento, Teste e Lançamento de Produtos –Adoção pelo consumidor inovação => adoção não imediato difere entre eles há grupos MKT massa x focado –Estágios de adoção »conscientização »interesse »avaliação »experimentação »adoção –Diferenças individuais na adoção pioneiros de consumo - 2,5% adotantes imediatos - 13,5% maioria dos adotantes imediatos - 34% maioria dos adotantes não imediatos - 34% retardatários (conservadores) - 16% conservadorismo x vanguarda

3 Desenvolvimento, Teste e Lançamento de Produtos –Influência Pessoal importante no processo de avaliação para gerar adoção efetiva grupo de adotantes não imediatos –Influência característica do produto sobre taxa de adoção 5 características importantes –vantagem relativa –compatibilidade c/ consumidor –complexidade da inovação para uso –divisibilidade da inovação –comunicabilidade dos atributos –outros - custo inicial e complementares, incerteza, risco, credibilidade científica e aprovação social

4 Administração do CVP e Estratégias de MKT –Introdução –Necessidade/Demanda x Produtos –Estratégia x Fases dos produtos –Necessidades => Tecnologia –CVP - estágios vendas - histórico caminhos/situação x estratégias aceitar CVP é »produto tem vida limitada »vendas tem estágios distintos »lucros crescem e diminuem nos estágios »estratégias diferentes para cada fase –Curva formato de S –4 fases –introdução –crescimento –maturidade –declínio

5 Administração do CVP e Estratégias de MKT –Delimitação entre cada fase arbitrário –CVPs categoria de produto - ciclos mais longos –refrigerantes, jornais, cigarros –celulares, produtos light/diet, naturais, ecológicos formas de produto –históricos padrões do CVP mais confiáveis que nas categorias de produtos marcas CVPs curtos ou longos –Outros CVP várias outras formas –crescimento/queda brusca/maturidade –ciclo-ciclo novo –escalonado –CVP Moda –estilo - após inventado pode durar gerações –moda -4 fases :inovação/ imitação/ massa/ declínio –moda passageira: novidade/ capricho

6 Administração do CVP e Estratégias de MKT –Razão do CVP difusão e adoção fornece as bases para o entendimento –Introdução lançamento tempo adoção lucro baixo gastos promoção, distribuição, mudanças de hábito, poucos compradores estratégias na matriz promoção x preço –desnatamento rápido - pr a/pro a –desnatamento lento - pr a / pro b –penetração rápida - pr b / pro a –penetração lenta - pr b / pro b Quando usar o desnatamento rápido –necessidade de maior lucro –convencer mercado –mercado potencial não conhece produto –ansiosos pelo produto pagam mais –há concorrência potencial/deseja fortalecer marca

7 Administração do CVP e Estratégias de MKT Quando usar desnatamento lento –alto lucro –convencer mercado –mercado limitado em tamanho –consumidores sem conhecimento do produto –compradores têm conhecimento e dipostos a pagar mais –concorrencia potencial não é iminente Quando usar penetração rápida –participação de mercado –mercado amplo e sem conhecimento do produto –compradores sensíveis a preço –forte concorrência potencial –custo produção cai com aumento de escala/experiência Quando usar penetração lenta –rápida aceitação –maior lucro líquido –elasticidade preço alta / elastic promoção baixa –mercado amplo e sensível a preço –conhece produto –concorrência potencial

8 Administração do CVP e Estratégias de MKT Estratégia de lançamento deve ser a primeira coisa a constar no Plano de MKT –norteia os passos Estratégia Matriz Produto/Mercado LP –pioneira no início tem 100% mercado depois muda - isso deve ser considerado –5 estágios ciclo competitivo: »única fornecedora »penetração competitiva »estabilidade de participação »concorrência de commodities »retirada de mercado –Crescimento –expansão vendas rápida –oportunidades de lucro e escala de produção –expansão características produto e canais –preços constantes ou caindo lentamente –promoção mantida - educar mercado –vendas crescem muito rápido –lucros altos –taxa crescimento pode desacelerar

9 Administração do CVP e Estratégias de MKT –Estratégia na fase Crescimento »busca sustentar crescimento rápido do mercado »acrescenta modelos, estilos »entra novos segmentos de mercado »maior cobertura com novos canais »apelo propaganda muda da conscientização para a preferência »baixa preços para atrair –Resultado »fortalece posição da empresa »opção mercado x lucro »exemplo se optar por diferenciar mais o seu produto, terá maiores gastos em detrimento a um preço fixado e com viés de baixa, escolhe lucrar no futuro