CURSO DE CAPACITAÇÃO - EMBRAPA Técnicas de Negociação 07/10/2013 Ministro Nedilson Ricardo Jorge Diretor do Departamento da África – MRE Professor de Técnicas de Negociação do Instituto Rio Branco

Negociação Negociação = um processo voltado para produzir um acordo = a passagem de uma situação atual para uma situação futura A negociação pode ser vista como uma forma de encontrar uma solução produtiva para um conflito de interesses ou para criar sinergias Para obter o melhor acordo, faz-se necessário conhecer o assunto objeto da negociação e, mais importante, quais seus objetivos e alternativas, sem o que não se pode definir o que seja um bom ou mau acordo Negociar = atingir metas

Metas / preparação Negociador precisa saber com clareza quais suas metas e a ordem de prioridade Conhecer metas = preparar-se Negociação começa ANTES da reunião 3 fases: antes/durante/depois Antes (+imp.): preparação/planejamento Não se preparar = preparar-se p/ perder Preparação: coletar informações; identificar cenários; definir objetivos; desenvolver poder; definir procedimentos

MANA Conhecer os limites => saber dizer “não” Negociar = produzir resultados melhores Identificar a sua MANA = Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo. Conhecer alternativas = poder de desistir Objetivos: mensuráveis ou não Objetivos => atender interesses

Posições / Interesses Posição negociadora ≠ Interesses Interesses => geram a posição Interesse = atendido por + de 1 posição Importante debater interesses, ñ posições Pos. opostas => interesses convergentes Negociador => identificar os interesses para poder superar conflito de posições Ex: janela aberta X janela fechada Agente público => Interesses nacionais Debate interno => negociação interna

Negociação interna Negociação interna pode ser a + difícil Ex: Canal do Panamá (anos 70) Dpto de Defesa x Dept de Estado x Dpto de Comércio x Dpto de Transportes x Congresso dos EUA x Lobby não govern. Debate interno => várias instâncias: 1) Negociadores x equipe ou instituição 2) Inter-governamental 3) Executivo x Legislativo x Judiciário 4) Sociedade: ONGs, sindicatos, imprensa

Processo Negociador Negociador tem dupla tarefa de monitorar 1) o outro lado => movimentos p/ acordo 2) próprio lado => preferências de acordo Definição de objetivos não é processo unidirecional nem finito Diferentes atores internos interagem-se mutuamente de forma continuada A negociação internacional pode criar processos negociadores internos

Os Elementos da Negociação Negociação => 3 elementos materiais 1) Informação (de que dispõe) 2) Tempo (a que está submetido) 3) Poder (que possui e pode exercer) Além disso, há o elemento humano

Poder de negociação Negociação = jogo de poder Poder = influenciar o outro ≠ ameaças Poder = meio de alcançar os objetivos Poder negociador ≠ Poder convencional Poder negociador ≠ recursos naturais, riqueza econômica, poderio militar Ex: UK x Islândia (guerras do Bacalhau) Poder negociador depende do contexto Exame da assimetria de poder e recomendações para alterá-la => identificação das fontes de poder

Fontes de Poder Principais fontes do Poder de Negociação 1) Poder das Alternativas (MANA). Inclui recompensas, punições, assumir riscos, concorrência, assertividade, etc 2) Poder da Legitimidade: precedentes, normas, princípios, padrões de justiça 3) Poder dos Relacionamentos: apoios, coalizões, relação bilateral, relação pessoal Negociação diplomática = relacionamento permanente e contínuo (há mais em jogo) 4) Poder Pessoal: reputação, cargo, etc

Distributiva x Integrativa Visão de soma zero => negociação seria um mero processo distributivo Negociação ≠ soma zero => integrativa Criação de valor => geralmente obtida pela troca de concessões em itens de diferentes valores para as partes Ceder em questões de pouco valor para obter concessões de maior valor relativo. Facilitada pelo fracionamento dos temas

Teorema de Homans: “quanto mais for possível dividir os itens em jogo em bens mais valorizados por um lado do que eles custam ao outro e em bens mais valorizados pelo outro lado do que eles custam ao primeiro, maiores serão as possibilidades de sucesso”

O Elemento Humano: o Negociador Negociação não é ciência exata Elemento humano => subjetividade e incerteza Resultados diferentes p/ situações idênticas Ser humano possui características únicas: motivações, expectativas, condutas, crenças, valores, percepções, antecedentes, experiências Há várias teorias sobre a personalidade humana e como ela afeta a maneira de agir e reagir Diferentes traços de personalidade afetam o comportamento na negociação (cultura?) Exemplo: propensão a aceitar riscos A Cultura influencia o estilo de negociação de várias maneiras Salacuse => dez aspectos de estilo (traços?)

Cultura 1) Objetivos (substância x relacionamento) 2) Atitude geral (competição x cooperação) 3) Formalidade (formal x informal) 4) Comunicação (direta x indireta) 5) Sensibilidade ao “tempo” (alta x baixa) 6) Emotividade (alta x baixa) 7) Formato do acordo (específico x genérico) 8) Construção do consenso (baixo cima) 9) Equipe (líder x consenso coletivo) 10) Propensão ao risco (alta x baixa) Não confiar em estereótipos nacionais => observar o comportamento => individualidade

Comportamento não-verbal Apenas 7% da comunicação é feita p/ palavras 38% da comunicação => pelo tom de voz 55% depende de comportamento não-verbal Em uma negociação de trinta minutos, duas pessoas podem enviar mais de 800 mensagens não-verbais diferentes Canal mais relevante é o mais difícil de controlar Quando há contradição, o comportamento não- verbal é mais verdadeiro do que as palavras A grande maioria dos negociadores perdem informações importantes por não observarem o comportamento não-verbal, de forma a captar a mensagem que está por detrás das palavras

O negociador O único elemento sobre o qual o negociador pode ter controle é em relação a si próprio É útil identificar suas próprias crenças, valores, filosofia de vida, pressuposições e preconceitos Identificar e subordinar necessidades individuais Conhecer limites pessoais, mentais e emocionais O autoconhecimento e a autocompreensão podem ser eficazes ferramentas de negociação