Administração em vendas Disciplina: Administração em vendas Profª Drª Louise Lage

As fases do processo de vendas: pré-venda, venda e pós-venda.

Análise da potencialidade do cliente PRÉ-VENDA Análise da potencialidade do cliente Agendamento de entrevistas e visitas Elaboração de uma proposta comercial Realização de visitas e da abordagem Acompanhamento da proposta Emissão do pedido Elaboração de relatórios comerciais

VENDA Acompanhando o pedido internamente Informando o cliente sobre o pedido Acompanhando o recebimento do produto

PÓS-VENDA Intermediários Serviço de atendimento Pesquisa de satisfação Repositores Promotores Curso de reciclagem e formação

PÓS-VENDA Consumidores Pesquisa de satisfação Serviço de Atendimento ao Consumidor Instalação Assistência técnica e garantia Cursos de uso e manuseio

PÓS-VENDA Cumprir o prometido; Certificar-se que a empresa cumpriu o prometido; Manter a amizade com o cliente; Saber da satisfação; Ligações para parabenizá-lo;

O papel dos gestores de vendas e dos vendedores (internos e externos): suas atribuições e responsabilidades.

Funções e Atividades do Gerente de Vendas Tarefas Macrofunções Definir objetivos Propor estratégias Organizar a força de vendas Dimensionar tamanho de força de vendas Criar remuneraçào atrativa Planejamento de força de vendas Recrutar selecionar equipes Prover liderança Motivar equipes Avaliar desempenhos Administração da força de vendas Desenvolvimento da força de vendas Treinar Aprimorar realacionamentos

Perfil do Profissional de Vendas Habilidades interpessoais Naturalidade Visão Obstinação Identificação com o trabalho Saber ouvir e entender o cliente Flexibilidade/Adaptalidade Preparação Inspirar confiança Pró-ativo Aparência física Energia

Habilidades do profissional de vendas Conhecer eadministrar suas fraquezas Conhecer a outra parte e suas necessidades Ter um atitude que não gere desconfiança Saber ouvir e comunicar Criar um clima de cooperação e confiança enter as partes Habilidade Interpessoais Levantar e analisar informações Palnejar a negociação Executar e controlar a negociação, cumprir o planejado Levar consigo boas idéias e argumentos Ser habilidoso para fazer concessões, flexibilidade Saber superar impasses, manter a calma e o controle da situação Habilidades na Negociação Conhecer profundamente as informações do mercado Conhecer profundamente o produto ou serviço Discernir entre o bom e mau negócio para seu cliente e sua empresa Habilidades Técnicas