Negócios Internacionais Cap. 14 Estratégias Colaborativas

When one party is willing, the match is half made. Introdução When one party is willing, the match is half made. Provérbio Americano

Objectivos Explicar as principais motivações que orientam os gestores na escolha das medidas colaborativas para o negócio internacional Definir os principais tipos de medidas colaborativas Descrever os factores que as empresas têm em consideração quanto entram em negociações com outras empresas Discutir o que faz com que as medidas colaborativas tenham sucesso ou falhem Discutir como as empresas conseguem diversificar as medidas colaborativas

Medidas Comparativas como Modos Operacionais de Negócio Internacional

Modos Operacionais para Mercados de Expansão Estrangeiros

Motivos para Medidas Colaborativas

Medidas Colaborativas Motivos Gerais Distribui e reduz custos Especialização nas competências Possibilita conhecimento de mercado Assegura as ligações verticais e horizontais Evita ou contrapõe a concorrência

Medidas Colaborativas Motivos Gerais

Medidas Colaborativas Motivos específicos das Empresas Ganha bens locais específicos Supera contrições legais Diversifica geograficamente Minimiza a exposição em ambientes de risco

Medidas Colaborativas Considerações Variáveis chave na determinação das medidas colaborativas apropriadas: Controlo Mais flexibilidade Mais receitas Mais competitividade Expansão prévia da empresa

Formas de Acordos Colaborativos

Licenciamento Licenciar: a empresa concede direitos de propriedade intangível a outra empresa a fim de usar uma área geográfica específica durante um determinado período: Patentes Formulas Designs Copyrights Trademarks Brand names Franchises Métodos/programas

Motivos para Licenciar Baixas expectativas de volume de vendas Tempo de oportunidade limitado O Produto é somente uma pequena parte do “output” total da empresa A empresa local pode ser capaz de produzir um produto mais barato A empresa local pode ter um tempo de arranque mais baixo

Licenciamento Formas de Pagamento Pagamento fixo; Pagamentos regulares variáveis em função das vendas realizadas; Pagamento inicial fixo único e posteriormente em pagamentos variáveis em função das vendas.

Investimento reduzido Licenciamento A empresa que internacionaliza não necessita de instalações físicas no país de destino: Investimento reduzido

Licenciamento Quando ocorre ? Empresas com conhecimentos tecnológicos avançados; Uma forte imagem de marca; Objectivo: atingir rentabilidade através de um investimento reduzido.

Determinantes da Compensação para a Licença Internacional de Tecnologia

Licenciamento Vantagens Obtenção de conhecimentos em regime quase exclusivo; Avaliação do risco antes do investimento; Custos reduzidos em investigação e desenvolvimento; Avanço rápido para a produção; Formação dos colaboradores antes da utilização da tecnologia; Necessidades de financiamento relativamente baixas

Licenciamento Desvantagens Custos e tempo de pesquisa de tecnologias licenciáveis; Tempo de negociação do contrato de licenciamento; Risco de incompreensão da tecnologia licenciada. Risco de inadequação da tecnologia ás necessidades da empresa; Perda da licença no final do contrato.

Licenciamento Exemplos A Disney e a Pierre Cardin têm licenças em todo o mundo para a utilização dos seus vários produtos.

Franchising Forma especializada de licenciar um negócio completo, na qual uma empresa- o “franchisador” licencia alguns revendedores-“franchisee” para comercializar um produto ou serviço utilizando o nome, a marca registada, o know-how, independente o uso de propriedade intangível essencial ao negócio do franchising para dar apoio a áreas como a promoção e preparação.

Motivos para o Franchising Economias de escala Standardização Identificação alta através da promoção Processos de aprendizagem Controlo de custos efectivo

Franchising Formas de Pagamento Pagamentos de direitos de entrada; Comissão de vendas - pagamento de despesas de publicidade e gestão.

Problemas frequentes do Franchising Regulamentação Governamental; Dificuldade de controlo dos franchisados; Recrutamento de franchisados com qualidade; Formação de pessoal; Língua e barreiras culturais; Dificuldade de matérias-primas; Adaptação do package a franchisar.

Franchising Vantagens Valor da marca e do produto; Aconselhamento de Gestão; Obtenção de capital necessário para o desenvolvimento do negócio; Ajuda do franchisador para um maior empreendimento; Obtenção total do know-how.

Franchising Desvantagens Dificuldade de controlo pelo franchisador; Dificuldade em encontrar bons franchisados.

Franchising Exemplos A Refrige é o franchisado da Coca-Cola. Produção A Refrige é o franchisado da Coca-Cola. A Gelgurte é o franchisado da Yoplait.

Franchising Exemplos Distribuição

Franchising Exemplos Serviços

Franchising Exemplos Produção Distribuição Serviços Cadeias de Fast-food: O Hard Rock Café surge como um dos franchising mais caros do mundo.

Contratos de Gestão Contratos de gestão são meios pelos quais uma empresa pode transferir talentos de gestão para dar apoio a uma empresa estrangeira durante um determinado período de tempo,com uma propina já estabelecida

Rentabilizar os capitais investidos a curto prazo Contratos de Gestão Investidor assegura a construção e equipamento de um bem económico; A empresa prestadora de serviços não entra no capital da empresa contratante; Gestão de um bem pela empresa contratada Rentabilizar os capitais investidos a curto prazo

Contratos de Gestão Formas de Pagamento Remuneração fixa; Remuneração Variável em função das vendas.

Contratos de Gestão Exemplo Grupo Pestana, explora várias unidades hoteleiras e afins Grupo Amorim em joint-venture com o Grupo francês Accor explora hotéis em Cuba

Operações “Turnkey” (Contratos Chave-na-mão) Medidas nas quais uma empresa contrata outra para construir um edifício completo, com infra-estruturas prontas a usar Tipicamente grandes contratos Tipicamente projectos de construção Requer contactos de topo no estrangeiro Motivações Perícia Exportar finanças Qualidade de Gestão e Tecnológica Operadores Turnkey: especialistas em trabalhar, frequentemente, em áreas remotas

Joint-venture (Exploração Comum) Sociedade conjunta ou sociedade em co-propriedade originam uma nova organização distinta. Têm influência na gestão, mas não domina completamente o negócio; Fortes laços de relacionamento.

Joint-Ventures Tipo de propriedade popular partilhada entre empresas internacionais Duas empresas de um mesmo país entram num mercado estrangeiro Empresa estrangeira juntando-se a uma empresa local Empresa privada e governo local formam uma exploração comum

Motivos para a sua constituição: Joint-venture Motivos para a sua constituição: Políticos; Dificuldade de penetração em mercados difíceis; Aumento de economias de escala ao nível da produção, pesquisa e distribuição; Acesso à mão-de-obra barata; Proximidade aos factores produtivos.

Joint-venture Vantagens Partilha do investimento, custos e riscos; Redução do risco político; Aceleração do desenvolvimento da tecnologia; Maior participação na gestão e envolvimento nas operações internacionais; Melhor aproveitamento do potencial de mercado; Conhecimento dos mercados locais; Maior e melhor experiência a nível de marketing internacional.

Joint-venture Desvantagens Aumento de investimento em capital e tempo de gestão; Aumento do risco; Conflitos entre parceiros; Perda do controlo sobre as operações; Menor flexibilidade e confidencialidade; Nula exclusividade da tecnologia; Possível cedência de conhecimentos ou quebra dos standards de qualidade habituais da marca.

Joint-venture Exemplos Ford e Volkswagen instalaram em Portugal a Autoeuropa

Alianças Estratégicas Relações contratuais, frequentemente entre concorrentes de um mesmo país e/ou entre concorrentes de diferentes países; Origem no aparecimento de um novo produto; Forma de expansão internacional mais utilizada. Objectivo: necessidade de entrar e ganhar quota de mercado;

Alianças Estratégicas Porque motivo uma empresa quererá ajudar um seu concorrente a entrar no seu mercado? Obtenção de um novo produto Complemento da oferta

Alianças Estratégicas Vantagens/ Desvantagens Culturas empresariais diferentes podem originar problemas; Comportamentos monopolísticos Evita-se eventuais esgotamentos financeiros e económicos; Áreas vantajosas

Alianças Estratégicas Exemplos Sonae tem uma aliança com o grupo Nicolau Sousa Lima na implementação do centro comercial Parque Atlântico e hipermercado Modelo Renault e a Mafra através de uma aliança desenvolveram a Renault Espace

Complexidade de Controlo

Provisões Contratuais Terminar o acordo se as partes não aderirem às directrizes Métodos para testar a qualidade Limitações geográficas no uso dos bens Que empresa gere quais partes da operação Quais serão os compromissos de cada empresa Com é que cada empresa compra, vende, ou usa bens intangíveis que provêm de medidas colaborativas

Dissolução de Explorações Comuns

Problemas das Medidas Colaborativas Importância Colaborativa para os parceiros Objectivos divergentes Problemas de Controlo Contribuições e Apropriações dos parceiros (o “elo mais fraco”) Diferenças culturais

Gerir Acordos Estrangeiros Dinâmica das medidas colaborativas Arranjar parceiros compatíveis Processo de Negociação Provisões Contratuais Desempenho

Não há uma forma ideal de acesso aos mercados Conclusão As diferentes opções distinguem-se pela quantidade de recursos disponibilizados e pela proporção destes implantados no estrangeiro. A empresa deve optar pela forma colaborativa que melhor corresponde aos seus objectivos estratégicos Não há uma forma ideal de acesso aos mercados

Bibliografia Viana, C., e Hortinha, J. (2002), Marketing Internacional 2ª Edição, Lisboa, Edições Sílabo. Daniels,John D.; Raderaugh, Lee H. e Sullivan, D. (2004) International Business: Environments and Operations,10ª Edição, Pearson Education, Inc. New Jersey.

FIM