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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

“Ser consumidor é ser humano. O CONSUMIDOR “Ser consumidor é ser humano. Ser consumidor é alimentar-se, vestir- se, divertir-se... é viver”. (KARSAKLIAN, 2000, p.11).

PESSOAS SÃO DISTINTAS Cada consumidor reage de forma diferente sob estímulos iguais. Essas diferenças é que determinarão atos de compra e os comportamentos específicos de cada consumidor.

A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOS Permite às empresas, compreender a vida dos seus clientes, seu cotidiano e a maneira como encaram os produtos e serviços.

A IMPORTÂNCIA DESSES ESTUDOS Permite descobrir as razões pelas quais os indivíduos compram ou consomem um produto ou serviço em detrimento de outro.

O INÍCIO DOS ESTUDOS Começaram a se desenvolver a partir da década de 60, através dos trabalhos de Newman, Katona, Howard e Engel.

DEFINIÇÕES “As atividades diretamente envolvidas em obter, consumir e dispor de produtos e serviços, incluindo os processos decisórios que antecedem e sucedem estas ações”. (ENGEL, BLACKWELL e MINIARD, 2000)

DEFINIÇÕES “O comportamento de consumo é definido como comportamento de procura, busca, compra, uso e avaliação de produtos e serviços para satisfazer necessidades”. (GADE, 1998)

AS NECESSIDADES “A necessidade é um estado caracterizado pela falta de alguma coisa, pela privação de alguma satisfação básica, e é inerente ao ser humano”. (VERRY, 1997)

AS NECESSIDADES A necessidade é o ponto de partida para o processo de motivação e vai ser percebida ou sentida no momento em que houver discordância entre um estado desejado e o estado atual.

OS DESEJOS Os desejos e as preferências vão surgir em razão da existência de diferentes maneiras de se satisfazer a uma mesma necessidade.

OS DESEJOS Desejos são vontades para satisfações específicas das necessidades mais profundas. Enquanto as necessidades das pessoas são poucas, os desejos são muitos e são constantemente modificados por forças externas.

BUSCA DA SOLUÇÃO As necessidades e desejos geram, nas pessoas, um estado de desconforto que só é solucionado por meio da aquisição de produtos ou serviços que satisfaçam essas necessidades e desejos.

O MARKETING “O marketing pode ser definido como sendo uma atividade humana voltada a satisfação das necessidades e desejos através de um processo de troca”. (COBRA, 1997)

O MARKETING Os profissionais de marketing não criam necessidades. Elas já existem. É da natureza humana sentir necessidades. O que o marketing faz é influenciar os desejos.

TEORIAS - COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

TEORIAS RACIONAIS Os afetos humanos seriam secundários e só controlariam pessoas com problemas. Assim, a grande massa dos consumidores teria consciência de seu comportamento e o controlaria.

TEORIA ECONÔMICA O consumo é ditado por escolhas racionais sobre a disponibilidade de produtos e recursos necessários para obtê-los. O homem tem muitos desejos, mas limitações para satisfazê-los. Por isso, tem de escolher produtos e serviços.

TEORIA DE AVALIAÇÃO DE RISCOS A base da decisão da compra estaria na análise de risco realizada pelo sujeito, ou seja, da possibilidade de o resultado ser alcançado ou não, considerando todos os esforços.

TEORIAS DA MOTIVAÇÃO Consideram que o comportamento pode ser influenciado pelas emoções e afetos que fluem nos sujeitos, deixando o racional em segundo plano.

A TEORIA DA FREUD Afirma que as pessoas não conhecem seus verdadeiros desejos, pois muitos deles não são conscientes. Assim, o comportamento de consumo seria uma das formas de satisfação dos desejos inconscientes.

A TEORIA DE MASLOW A teoria das necessidades básicas de Maslow (1954) é considerada o pilar explicativo do consumo. Ele criou a teoria geral da motivação e classificou as necessidades do ser humano em prioridades e hierarquias.

NECESSIDADES FISIOLÓGICAS A TEORIA DE MASLOW REALIZAÇÃO STATUS AFETO SEGURANÇA NECESSIDADES FISIOLÓGICAS

NECESSIDADES FISIOLÓGICAS São necessidades básicas para a sobrevivência (fome, sede, sono) e constituem a base dos desejos. Somente com essas necessidades satisfeitas é possível perceber outros estímulos.

NECESSIDADES DE SEGURANÇA Estão relacionadas às necessidades de segurança física, como ter roupa e casa e as necessidade de segurança psíquica como os seguro de vida ou a poupança.

NECESSIDADES DE AFETO São necessidade dos sentimentos afetivos e emocionais de amor e de pertinência às pessoas com as quais existe relacionamento mais íntimo. Incluem-se aqui as necessidades de pertencer a grupos, a família, ao clube, etc.

NECESSIDADES DE STATUS São os desejos de prestígio, de status, de reputação, sucesso, estima dos outros e de auto-estima. Produtos como carros especiais, bebidas e jóias, são apresentados como benefícios de status, estima e reconhecimento.

NECESSIDADES DE STATUS E ESTIMA São os desejos de prestígio, de status, de reputação, sucesso, estima dos outros e de auto-estima. Produtos como carros especiais, bebidas e jóias, são apresentados como benefícios de status, estima e reconhecimento.

NECESSIDADES DE REALIZAÇÃO É o nível mais elevado. Com todos os demais níveis satisfeitos, o indivíduo sente a necessidade de desenvolver suas potencialidades, procurando o auto-conhecimento e auto- desenvolvimento ligados ao crescimento do homem como tal.

TEORIA DE MASLOW Esses níveis são independentes uns dos outros, isto é, a satisfação de um nível não elimina a necessidade de satisfação do outro e a predominância de um ou outro é dada pela valorização da pessoa.