Conflito e Negociação Objetivo: Compreender a maneira pela qual diferentes fatores influenciam as relações interpessoais e como administrar os conflitos. Conceituação sobre conflitos

Antecedentes do Conflito • Qual o contexto onde ocorre o conflito (desavenças, escassez, acordos)? • Qual a percepção das pessoas sobre o tema a ser negociado? • Qual a informação e o conhecimento sobre o tema? • Qual a motivação para a negociação do conflito?

Levantando os interesses e necessidades para a negociação Pensamento - Estado Mental (desequilíbrio) Comportamento

Evitar conflitos Compreender os outros; Prestar a atenção para as pequenas coisas; Honrar os compromissos; Esclarecer expectativas; Ser leal; E pedir desculpas sinceras sempre que constatar erros.

Tipos de Negociação Negociações Bilaterais Duas partes principais à mesa de negociação. Negociações Multilaterais Envolvem três ou mais partes negociantes. Mais complexas.

(1) COMUNICAÇÃO (2) DISCORDÂNCIA “NÃO” (3) REAÇÃO CONTRÁRIA (4) CONFLITO (5)

Tipos de Conflito Emocionais – Sentimentos, personalidade, caráter Substanciais - Metas de trabalho

Equilíbrio Emocional - não verbal, não racional, afetivo, não temporal holístico, intuitivo, criativo Racional – verbal, específico, não afetivo, temporal, lógico, sistemático, racional

Estratégia para o conflito substancial? Resposta: Racionalizar em cima do processo e seu fluxo de informações. Estratégia para o conflito emocional? Resposta: Avaliar o equilíbrio emocional dos envolvidos, seus valores , motivações.

Tipos de Conflito Vertical - Diferentes níveis hierárquicos Horizontal - Mesmo nível hierárquico

Estratégia para o conflito vertical? Resposta: Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociação construtiva compreendendo as diferentes percepções dos envolvidos. Lembre-se que há diferença no nível de poder na relação. Estratégia para o conflito horizontal? Resposta: Avalie o tipo de conflito (substancial ou emocional) e inicie a negociação construtiva compreendendo as diferentes percepções dos envolvidos.

Tipos de Conflito Percebido Sentido Manifesto As pessoas sabem que existe conflito e criam desavenças Só eu sinto - a pessoa é motivada a tentar reduzir o desconforto Todos falam sobre o conflito - quando é abertamente expresso em comportamento

Estratégia para o conflito manifesto? Resposta: Avalie o impacto da manifestação interna e externamente. Cuidado com a imagem da empresa e com a auto-estima das pessoas. Não dê feedback inadequado (local público e não construtivo). A pessoa está emocionalmente abalada, não vai conseguir entender sua atitude e comportamento para * tentar ajudá-la. Procure acalmar os ânimos dos envolvidos. A melhor estratégia é adiar por algum tempo e depois confrontar com mais equilíbrio emocional.

Tipos de Conflito – Construtivo Ganha-ganha Destrutivo - Ganha-perde, Perde-perde

Estratégia para o conflito destrutivo? Resposta: Avalie o impacto da manifestação interna e externamente. Faça com que os envolvidos compreendam os antecedentes da negociação. Reflita sobre os valores da empresa e confronte com os valores das pessoas envolvidas. Por que a negociação chegou neste ponto? Procure fazer com que cada um avalie seu locus interno.

Negociação e Tomada de Decisão Objetivos: Compreender os antecedentes do conflito, negociar de maneira eficaz e tomar decisões focadas nos objetivos estratégicos da empresa. Desenvolver uma visão mais clara e abrangente dos diversos componentes intrínsecos a uma negociação e das formas pelas quais se relacionam entre si, compreendendo as diversas forças que motivam e pressionam as partes diretamente envolvidas em uma negociação.

O que é negociação? “É o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito”. William Ury e Roger Fischer

A negociação começa com a comunicação e você vai precisar eliminar as barreiras às comunicações para iniciar a negociação.

Como negociar? • Tenha um objetivo claro em mente; • Tenha uma idéia clara do que a pessoa que você está tentando persuadir pode realmente fazer; • Descubra o que a outra pessoa quer; • Procure dar à outra pessoa, dentre o que ela quer, o máximo possível ao menor custo para você.

O local para a negociação Externo: 􀂄 Cuidado com as interferências externas; 􀂄 Conheça antes o local da negociação; 􀂄 Planeje diferentes cenários alternativos; 􀂄 Estrutura formal e informal; 􀂄 Objetivos da empresa; 􀂄 Cultura local; 􀂄 Orientação política e econômica; 􀂄 Mercado internacional. Interno (eu) 􀂄 Procure conhecer seu mundo interior; 􀂄 Conheça seus pontos fortes; 􀂄 Verifique o que pode ser melhorado; 􀂄 Se submeta ao processo de avaliação externa.

Necessidade do Mundo Globalizado Trabalho Individual Trabalho em Equipe

Fechamento da negociação e criando oportunidades futuras Não apresente mais opções antes de fechar o acordo; Dê o parabéns pela conquista que ele acaba de obter; Peça que lhe informe sobre o que os outros acharam de seu “investimento”; Mantenha o clima favorável; Diga par o outro que estará esperando por ele em uma próxima vez; A negociação não tem fim; Troque cartões e mantenha o contato