Tentam gerar publicidade favorável, a qual, por definição, é uma forma de comunicação não- paga. O assessor de imprensa responde à notícias ou abordagens desfavoráveis na mídia, devidas às atividades da empresa. Assegura que a empresa responda prontamente e transmita sua versão da história.

Os instrumentos básicos incluem press- releases, newletters/boletins, entrevistas coletivas, artigos em publicações setoriais ou profissionais, aparição do pessoal da empresa em programas de entrevistas na TV e no rádio, etc. Obs.: a empresa tem pouco controle sobre quando (ou se) as informações que forneceu à mídia serão publicadas, nem a intenção ou tom da cobertura.

A organização só entende seu poder e importância durante uma época de turbulência – crise potencial ou real. Quando o desastre ocorre, a empresa e o setor são lançados sob os holofotes. O manejo rápido e eficaz das comunicações durante essas ocasiões pode ter implicações significativas. A melhor respostas é ser sincero e direto, tranqüilizando o público e proporcionando à mídia informações precisas.

Planeja eventos, cuida de cerimoniais e acompanha visita de clientes e investidores. Ex.: partida de xadrez promovida pela IBM entre Gary Kaparov e seu computador Deep Blue – investiu cerca de 5 milhões de dólares, e especialistas estimam que o evento gerou cerca de 100 milhões em mídia favorável espontânea.

Servem como porta-voz da empresa, são convocados para construir consenso e compreensão, criar confiança e harmonia, articular e influenciar a opinião pública, antecipar conflitos e resolver disputas.

Devem também construir boas relações pessoais de trabalho com jornalistas e outros representantes da mídia, assim como líderes dos poderes Executivo e Legislativo, ter fortes habilidade interpessoais e conhecer o público. Entre as habilidades específicas necessárias, estão a capacidade de comunicar-se na língua do país hospedeiro e a familiaridade com os costumes locais. São pontes sobre o abismo cada vez menor da aldeia global.

A mídia de massa e a palavra escrita são importantes veículos para a disseminação da informação em muitos países industrializados. Em países em desenvolvimento a melhor maneira de comunicar pode ser os pregões, praça de mercado, a casa do chefe.

Em Gana, a dança, as canções e o relato de histórias são importantes canais de comunicação. Na Índia, onde metade da população é analfabeta, escrever press-releases não será a maneira mais eficaz de comunicação.

Mesmo em países industrializados, há importantes diferenças: Nos EUA muitas das notícias de jornais pequenos e locais são geradas por press- releases. No Canadá, a escassez de pequenos jornais significa que a prática do envio de press- releases é quase inexistente.

É uma comunicação de mão dupla entre o representante de uma empresa e um cliente potencial, do qual também surge um feedback para a empresa. O trabalho de vendedor é compreender corretamente as necessidades do comprador, relacionar essas necessidades ao(s) produto(s) e, então, persuadir o cliente a comprar.

A venda pessoal eficaz no país de origem do vendedor requer construir um relacionamento com a clientela; o marketing global apresenta desafios adicionais, porque o comprador e o vendedor podem proceder de diferentes meios nacionais e culturais.

O processo de venda é dividido nos estágios de: prospecção, pré-abordagem, abordagem, apresentação, solução de problema, tratamento das objeções, fechamento da venda e acompanhamento. A importância de cada estágio pode variar por país: nos EUA freqüentemente quer dizer tenacidade. No mercado japonês, quer dizer paciência.

Prospectar é o processo de identificar compradores potenciais e avaliar sua possibilidade de compra. Ex.: Se a Ford desejasse vender vans em outro país, onde fossem usadas como veículos de entrega, que negócios precisariam de veículos de entrega? Que negócios teriam recursos financeiros para comprar tal van?

O propósito dos estágios de pré-abordagem ou de solução de problemas é coletar informação sobre as áreas-problema de um cliente potencial e preparar uma apresentação que demonstre como o produto da empresa pode resolver esses problemas específicos. A abordagem e a apresentação envolvem uma ou mais reuniões entre vendedor e comprador.

Durante a apresentação, o vendedor tem de lidar com objeções, que podem ser de natureza comercial ou pessoal. Um tema comum em treinamento de vendas é o conceito de escuta ativa. Quando as objeções são superadas com sucesso, o vendedor se aproxima do fechamento e solicita o pedido. A etapa final envolve o acompanhamento junto ao cliente, para assegurar a sua satisfação com a compra.

É qualquer programa ao consumidor ou ao comércio, de duração limitada, que agregue valor tangível a um produto ou marca. As leis e utilização de promoção de vendas variam pelo mundo – deve-se ficar atento à legislação de cada país.

Podem consistir de: táticas de preços promocionais, competições, concursos e jogos, versões especiais e premium, apresentações de revendedores, materiais de ponto-de-venda, promoções cruzadas e casadas, embalagem, feiras e eventos comerciais (exposições) e patrocínio.

O valor tangível criado pela promoção pode vir de várias formas, como redução de preços ou uma oferta de “pague um, leve dois”. O propósito de uma promoção de vendas pode estimular os clientes a experimentar um produto ou aumentar a demanda de consumo. As promoções de comércio são projetadas para aumentar a disponibilidade do produto nos canais de distribuição.

Uma vantagem é a verificação de resultados imediatos. Além disso, algumas promoções requerem que os compradores preencham um formulário e remetam à empresa, o que permite à empresa formar um banco de dados que pode ser usado para se comunicar com os clientes no futuro.

Está crescendo rapidamente, devido ao uso crescente de banco de dados por computador, cartões de crédito e números de telefone de chamadas gratuitas. Evita lojas de varejo e visitas pessoais de vendas. Usa várias mídias, como mala direta (o mais popular), telefone, mídia eletrônica, incluindo tv e rádio, e impressa (jornais e revistas).

Deve-se ser analisado qual a melhor forma de se trabalhar em cada país. Ex.: Em uma ex-república soviética, os comerciantes opunham-se a ter seus nomes e endereços publicamente relacionados em um catálogo telefônica, pois temiam que a máfia local usasse essa informação para extorquir deles dinheiro de proteção.

O database marketing usa extensas listas de clientes potenciais, assim como informação demográfica e psicográfica relevante, para selecionar mercados-alvo e customizar uma oferta de acordo com os interesses do cliente. Isso é essencial, não somente para o marketing direto, mas também para a pesquisa de mercado e a venda pessoal.

As listas podem ser criadas internamente, a partir dos clientes ativos da empresa, de respostas de ofertas prévias de marketing direto ou de listas telefônicas ou de listas de membros de uma associação. Também podem ser compradas de agenciadores, empresas especializadas na aquisição e venda de listas de clientes potenciais.

São formas de promoção cada vez mais importantes no mix promocional, especialmente para produtos industriais e no mercado internacional. Oferecem oportunidades de negócios para identificar e recrutar importadores/exportadores e agentes e fazer contato com órgãos do comércio de governos estrangeiros. Proporcionam também uma maneira barata e eficaz de encontrar clientes potenciais.

Serve a outros propósitos que não os da promoção de vendas. Pode ser usado para aumentar a percepção e a estima, para construir a identificação da marca, para reforçar o posicionamento da marca e as vendas e para contornar restrições de propaganda em certos países.

Os investimentos em patrocínios estão aumentando. Dois motivos para essa tendência são aumentos em fusões de empresas (estão se consolidando e querem rapidamente aumentar a percepção da fusão e estabelecer uma nova imagem) e o marketing de causas (uso de fundos de marketing para apoiar uma causa, agir como uma empresa cidadã e ganhar popularidade).

Obrigado!