Como lidar com a concorrência

A concorrência “O concorrente é o nosso maior aliado, pois nos obriga todo dia a lutar sem descanso para ter sucesso no mercado, além de apontar todos os nossos erros, nos dando assim a oportunidade valiosa de melhorar e crescer nosso negócio e nossa performance.”

O modelo das 5 forças de Michael Porter                                                                                                                                                           

Identificação dos concorrentes Quem são meus concorrentes? E quando o meu fornecedor vende direto para o meu cliente? Quem é concorrente da Varig? A Gol? A Embratel? A internet?Investidor Informado: Dados da Anac em maio mostram Azul ganhando mercado A internet ajuda ou atrapalha as telefônicas? Quem vai concorrer comigo através da internet? Miopia em marketing, de Theodore Levitt YouTube - Miopia de Marketing

Conceitos sobre a concorrência Conceito setorial Setor: é um grupo de empresas que oferecem um produto ou uma categoria de produtos que são substitutos próximos uns dos outros. a) Tipos de estrutura setorial: Monopólio puro; Oligopólio; Concorrência monopolística; Concorrência pura. vertical. Pasta 2010 1\ADM 1390Marketing Estratégico\2010 - 1\Estrutura de mercado.doc b) Barreiras à entrada, à mobilidade e à saída. c) Estrutura de custos. d) Grau de integração e) Grau de globalização. Conceito de mercado da concorrência “Concorrentes são empresas que atendem às mesmas necessidades dos clientes” Ex.: Necessidades de comunicação: internet, telefone, transporte aéreo e terrestre são concorrentes.

Análise dos concorrentes O que uma empresa precisa saber sobre seus concorrentes? 1- Objetivos 2- Estratégias 3- Pontos fortes 4- Pontos fracos 5- Padrões de resposta

Perguntas sobre cada concorrente Objetivos - O concorrente está basicamente buscando lucratividade imediata? Crescimento da sua participação de mercado? Liderança tecnológica? - O concorrente está mais interessado em investidas agressivas ou na coexistência pacífica? Estratégias - Como o concorrente está tentando vencer? Com preços mais baixos?Maior qualidade? Melhor atendimento? Custos mais baixos? - As ações do concorrente são orientadas basicamente para o curto ou para o longo prazo?

Perguntas sobre cada concorrente (continuação) Pontos fortes e fracos - Em que o concorrente é superior a nós? - Que fraquezas principais do concorrente podemos explorar? Padrões de resposta - Como o concorrente vai reagir se elevarmos nosso preço? E se o baixarmos? - Como o concorrente vai reagir se aumentarmos agressivamente nosso orçamento de promoções ou o tamanho de nossa força de vendas?

Sistema de inteligência competitiva Como e onde coletar informações? - Jornais, revistas, publicações setoriais, anúncios, embalagens e entrevistas do concorrente. - Home page do concorrente. - Contratando ex-profissionais do concorrente, para conhecer a mentalidade e suas iniciativas e reações. - Entrevistas com vendedores e intermediários do concorrente. - Avaliando o desempenho do concorrente por meio de entrevistas com clientes, fornecedores e consultores do concorrente. - Comprando do concorrente para descobrir mais coisas sobre seus produtos e serviços.

Elaboração de estratégias competitivas Estratégias de líder de mercado. http://under-linux.org/content/o-hiphop-e-estrategia-de-mercado-do-facebook-276/ Pasta 2010 1\ADM 1390Marketing Estratégico\2010 - 1\Líderes de Mercado.pdf Estratégias de desafiante de mercado. Estratégias de seguidora de mercado. Estratégias de ocupante de nicho de mercado

Estratégias de defesa Expansão do mercado total Defesa da participação do mercado - Defesa de posição - Defesa de flanco - Defesa contra-ofensiva - Defesa móvel - Defesa por retração Expansão da participação de mercado

Estratégias de ataque Atacar a líder de mercado Atacar empresas de porte semelhante que estejam trabalhando mal ou sem recursos Atacar empresas locais ou regionais Estratégias específicas: desconto no preço, produtos mais baratos, bens de prestígio, proliferação do produto, inovação do produto, melhores serviços, inovação na distribuição, redução de custos, promoção e propaganda intensivas.

Estratégias de empresas seguidoras de mercado Falsificação Clonagem Imitação Adaptação Procuram obter vantagens para seu mercado-alvo: localização, serviços, formas de pagamento

Estratégias de ocupantes de nicho Ser líder no seu segmento (nicho) Especialização em: - usuário final, nível vertical, porte de cliente, clientes específicos, região geográfica, um produto ou uma linha de produtos, atributos de produto, customização, preço-qualidade, serviço, canal

Orientação para o cliente e para o concorrente Vantagens e desvantagens do enfoque no concorrente Vantagens e desvantagens do enfoque no cliente (Debate em sala sobre o assunto)

Até amanhã! “Os obstáculos são essas coisas que as pessoas vêem quando deixam de mirar suas metas” E. Joseph Cossman