Marketing de Serviços O diferencial

Como posicionar seu serviço TERCEIRA PARTE Como posicionar seu serviço

DEFININDO O POSICIONAMENTO 10 itens de posicionamento de marca (Brand Positioning Statement) Marca Posicionamento da marca Principais concorrentes Público alvo Benefícios funcionais Características de uso Benefícios emocionais Política de preços Ambiente/Embalagem Política de promoções

DEFININDO O CONCEITO DO SERVIÇO Mecanismos de definição dos atributos do serviço Pesquisa com clientes potenciais Análise da concorrência O mesmo indivíduo pode estabelecer prioridades diferentes para o mesmo atributo, de acordo com o contexto: Finalidade do uso do serviço Quem decide a compra Momento do uso Condições de uso (individual ou coletivo)

EXEMPLO Definindo um restaurante Almoço com amigos Almoço com familiares Almoço de negócios Lanche rápido com colega de trabalho Jantar com ela/ele?

DEFININDO O CONCEITO DO SERVIÇO Atributos importantes Atributos determinantes

DEFININDO O CONCEITO DO SERVIÇO Vista (beleza da paisagem) Condições de hospedagem Facilidade de acesso Qualidade dos monitores Segurança Determinantes Importantes

ESTABELECENDO OS NÍVEIS DO SERVIÇO MARKETING DEVE DECIDIR SOBRE QUAL NÍVEL DE DESEMPENHO OFERECER EM CADA ATRIBUTO Considerar a necessidade de medidas QUANTITATIVAS Preço Grau de pontualidade Criar indicadores quantitativos, mesmo para os aspectos mais qualitativos Grau de satisfação do cliente Qualidade do atendimento

OS 4 PRINCÍPIOS DO POSICIONAMENTO Uma empresa deve ocupar uma posição na mente de seus clientes-alvo (target) Essa posição deve ser singular e transmitir uma mensagem simples e consistente Essa posição deve destacar a empresa de seus concorrentes Uma empresa não pode ser tudo para todos; ela deve concentrar seus esforços Jack Trout

6 QUESTÕES SOBRE POSICIONAMENTO O que nossa empresa representa na mente dos clientes (atuais e futuros)? Quais clientes atendemos agora e quais queremos atender no futuro? Quais as características de nossos serviços atuais (produtos principais e elementos suplementares) e a quais segmentos cada serviços está voltado? Quais as diferenças entre nossa oferta de serviços e as de nossos concorrentes? Até que ponto os clientes-alvo percebem que nossos serviços atendem às suas necessidades? Que mudanças precisamos fazer para fortalecer nossa posição competitiva nos mercados-alvo de nosso interesse?

4 PRINCÍPIOS + 6 QUESTÕES = 10 DE RESULTADO Principal motivo para se seguir os 4 princípios do posicionamento e responder as 6 questões sobre posicionamento EVITAR QUE SE INVISTA MUITO EM DIFERENÇAS QUE POSSAM SER COPIADAS COM FACILIDADE!

MODELO DAS 4 AÇÕES

ANÁLISE DE MERCADO

Aplicando os 7 Ps do Marketing de Serviços QUARTA PARTE Aplicando os 7 Ps do Marketing de Serviços

QUARTA PARTE roduto