PREVISÃO DE VENDAS Carlos Roberto C. Almeida

Previsão de Vendas CONTEÚDO DA DISCIPLINA O que é previsão Por que fazer previsão ? Fatores que influenciam a demanda Características da demanda Usos da previsão Como fazer previsão de vendas

Não preciso ter Previsão de Vendas quando: PRECISO FAZER PREVISÃO ?? Não preciso ter Previsão de Vendas quando: O tempo de atendimento ao cliente é mais longo que o tempo para comprar e produzir. O cliente aceita que o processo de comprar / produzir e despachar seja concluído, para ter a mercadoria. A empresa pode aumentar ou reduzir a capacidade produtiva muito rapidamente, sem custos adicionais. O proprietário (ou acionista) não exige nenhum tipo de planejamento financeiro de médio prazo.

O que é Previsão PREVISÃO DE VENDAS É uma estimativa sobre a informação (antecipada) da demanda dos clientes pode ter origem no cliente, ou ser gerada pela própria empresa toda previsão contém uma variação (margem de erro) é necessário entender as causas desta variação deve-se tentar reduzir os impactos da variação

Por que fazer Previsão ? PREVISÃO DE VENDAS ponto de partida para planejamento de compras e/ou produção evitar perdas de vendas satisfazer demanda futura (mercado em crescimento, etc) necessário quando o consumidor não espera chegar o produto necessário quando o tempo de produzir / comprar é maior que o tempo de vender

Fatores que influenciam a demanda PREVISÃO DE VENDAS Fatores que influenciam a demanda o negócio em geral e as condições econômicas (internas e externas) clientes atuais e novos clientes fatores competitivos fatores políticos fatores sociais tendência de mercado (como alteração da demanda) equipe de vendas “empurra” produtos

Fatores que influenciam a demanda PREVISÃO DE VENDAS Fatores que influenciam a demanda influência dos fornecedores (preços, concorrência, cartel) comportamento dos clientes envios para filiais planos da empresa (propaganda, promoção, determinação de preços, mudanças dos produtos) estratégia de crescimento da empresa ciclo de vida dos produtos

Características da demanda PREVISÃO DE VENDAS Características da demanda Demanda Sazonal: varia dependendo da época do ano (clima, férias, eventos) Demanda aleatória: muitos fatores afetam a demanda em períodos específicos, sem uma regra clara Demanda Cíclica: em vários anos ou décadas, aumentos ou diminuições na economia influenciam a demanda

Características da demanda PREVISÃO DE VENDAS Características da demanda Demanda Estável x Dinâmica: alguns produtos ou serviços mudam ao longo do tempo outros permanecem constante mudanças dinâmicas podem afetar a tendência, a sazonalidade quanto mais estável a demanda, mas fácil fazer a previsão.

Usos da Previsão PREVISÃO DE VENDAS auxilia na tomada de decisão: (aquisição de recursos, equipamentos) abertura de filiais auxilia na definição de estoques (o que estocar, onde estocar, quando estocar) pode auxiliar na redução dos estoques auxilia no planejamento financeiro processo de negociação de compras planejamento de produção (aumento de capacidades, turnos, contratações)

Como fazer previsão de vendas utilizar dados históricos das vendas utilizar dados históricos + cálculos estatísticos (média simples, exponencial, mínimos quadrados, etc) pesquisas de mercado (opção) revisão com frequência estabelecida monitorar o previsto x realizado (vendido) definir mix de produtos a serem previstos definir período a ser previsto (01 mês a frente, 01 semestre, etc)

Como fazer previsão de vendas ter somente uma previsão para toda a empresa análise crítica (fazer sentido com o negócio da empresa, momento econômico, etc) discutir entre os envolvidos antes de tomar decisões (vendas, compras, diretoria) aprovação final

Como fazer previsão de vendas

Trabalho / Estudo de caso PREVISÃO DE VENDAS Trabalho / Estudo de caso o tema abordado tem aplicação na sua empresa ? Descreva a utilização no dia-a-dia da sua empresa