CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO Praça do composto de Marketing

TRANSAÇÃO DE MARKETING Canal de Distribuição TRANSAÇÃO DE MARKETING OFERTANTE COMPRADOR CANAL ESCOA PRODUÇÃO FACILITA A COMPRA AJUSTA OFERTA Prof. Rose Carvalhais

A Natureza dos Canais de Distribuição Canal de Distribuição: conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviço para uso ou consumo de um consumidor final ou usuário empresarial. (Kotler, 2006) Prof. Rose Carvalhais

A Natureza dos Canais de Distribuição Características: Maior eficiência em oferecer mercadorias para mercados – alvo. Os agentes intermediários, possuem contatos, experiência, especialização e escala operacional; a fim de realizar tarefas em melhores condições que a própria “fabricante”. Transforma o sortimento de produtos fabricados em sortimento de produtos desejados pelo mercado. Prof. Rose Carvalhais

A Natureza dos Canais de Distribuição Funções dos canais de distribuição: Na finalização das transações: informação intermediário promoção contato ajuste negociação Prof. Rose Carvalhais

A Natureza dos Canais de Distribuição Funções dos canais de distribuição: Transações já finalizadas Distribuição física financiamento intermediário Prof. Rose Carvalhais riscos

A Natureza dos Canais de Distribuição Funções dos canais de distribuição: Mesmo que o custo fique mais alto em função da participação de intermediário(s) no canal, sua execução ganhará em qualidade e eficiência, aumentando consideravelmente as chances de haverem outras transações. Prof. Rose Carvalhais

A Natureza dos Canais de Distribuição Níveis de Canal (cada etapa de intermediário que realiza uma tarefa para aproximar o produto e sua posse do consumidor final) fabricante consumidor CANAL DE MARKETING DIRETO fabricante varejista consumidor fabricante atacadista varejista consumidor fabricante distribuidor atacadista varejista consumidor CANAIS DE MARKETING INDIRETO Prof. Rose Carvalhais

A Natureza dos Canais de Distribuição Níveis de Canal CANAIS DE MARKETING EMPRESARIAL Cliente industrial fabricante fabricante Cliente industrial Distribuidor industrial fabricante representantes/ Show rooms Cliente industrial fabricante representantes/ Show rooms Distribuidor industrial Cliente industrial Prof. Rose Carvalhais

A Natureza dos Canais de Distribuição Formas de distribuição direta: Vendas diretas ao cliente Venda porta a porta Venda por telefone Venda por correio Venda pela internet Lojas de fábrica (outlets) Prof. Rose Carvalhais

Comportamento e Organização do Canal Comportamento do Canal: Objetivos comuns a todos os integrantes. Especialização de funções para cada integrante. Pressuposto de que TODOS os integrantes atuem de maneira harmoniosa, uma vez que o sucesso dos membros depende do sucesso total do canal. Prof. Rose Carvalhais

Comportamento e Organização do Canal Sistemas Verticais de MKT fabricante fabricante atacadista atacadista Sistema Vertical De MKT Canal Convencional de MKT. varejista varejista consumidor consumidor Prof. Rose Carvalhais

Comportamento e Organização do Canal Sistema Vertical de Marketing (SVM) Sistema unificado de atuação. Foi criado a fim de controlar o comportamento do canal e gerenciar conflitos. Um membro do canal é dono dos demais ou tem poder de exigir cooperação via contrato. Qualquer um dos integrantes do canal pode ter o domínio sobre ele. Prof. Rose Carvalhais

Comportamento e Organização do Canal Tipos mais comuns de SVM: SVM Corporativo (estágios sucessivos de produção e distribuição sob um único proprietário) SVM Contratual ( interação entre diferentes empresas ao longo do canal, regulado por contratos entre elas). Prof. Rose Carvalhais

Comportamento e Organização do Canal Tipos mais comuns de SVM: SVM Contratual ( interação entre diferentes empresas ao longo do canal, regulado por contratos entre elas). Franquia de varejista patrocinado pelo fabricante (ex.: Ford). Franquia de atacadista patrocinado pelo fabricante(ex.: engarrafadoras da Coca-Cola) Franquia de varejista patrocinado por empresa de serviços(ex.: Mc Donald´s, Hotéis) Prof. Rose Carvalhais

Comportamento e Organização do Canal Tipos mais comuns de SVM: 3. SVM administrado (coordena estágios sucessivos de produção e distribuição por meio do tamanho e poder de uma das partes e não por propriedade comum ou laços contratuais) Fabricantes de marcas “campeãs”ou varejistas líder em seu segmento exercem forte influencia sobre todo o canal. Prof. Rose Carvalhais

Comportamento e Organização do Canal Sistema Horizontal de Marketing: duas ou mais empresas se juntam em um mesmo nível para explorar uma nova oportunidade de marketing, em condições melhores que se atuassem sozinhas. Atuar com concorrentes ou não – concorrentes(ex. Financeiras em varejos) Ação conjunta temporária, permanente ou através da fundação de uma nova empresa (joint venture) ex.: Coca-Cola e Nestlé/ Coca-cola e Procter & Gamble-batatinhas c/Coca. ) – Prof. Rose Carvalhais

Comportamento e Organização do Canal Sistema híbrido de Marketing ou Multicanais (uma empresa estabelece dois ou mais canais de MKT para alcançar um ou mais segmentos de clientes) Segmento de Consumidor 1 varejista Segmento de Consumidor 2 produtor distribuidor revendedor Segmento Empresarial 1 Segmento Empresarial 2 Prof. Rose Carvalhais

Fabricante Atacadistas Exemplo de canais de marketing para pisos frios Comércio de massa Homecenters Comércio de materiais de construção Varejo especializado em pisos Empreiteiras Instaladores Instituições Consumidores Prof. Rose Carvalhais

Fabricante Consumidores Atacadistas Redes de lojas especializadas Redes de comércio em geral Lojas de departamentos Vendas por correio Supee-mercados Outros varejistas Consumidores 76% 24% 11% 27% 9% 8% 1% 20% Exemplo de canais de marketing para brinquedos Prof. Rose Carvalhais

Comportamento e Organização do Canal Sistema híbrido de Marketing Vantagem: amplia a cobertura de vendas de mercado e oferece maior personalização Desvantagem: gera conflitos e competição entre os diversos canais, se não bem administrados. Prof. Rose Carvalhais

Comportamento e Organização do Canal Conflito de Canal: divergências sobre as metas e funções de cada membro de um canal. Conflito horizontal: ocorre entre empresas do mesmo nível de canal. Conflito vertical: ocorre entre empresas de diferentes níveis dentro de um mesmo canal. Prof. Rose Carvalhais

Decisões de Projeto do Canal Identificação das principais alternativas: as empresas devem identificar os tipos de membros disponíveis para realizar suas tarefas de canal. Força de vendas na empresa Representante de vendas do fabricante Distribuidores industriais Prof. Rose Carvalhais

Decisões de Projeto do Canal As empresas também devem determinar o número de membros do canal que utilizarão em cada nível: Distribuição intensiva Distribuição exclusiva Distribuição seletiva Prof. Rose Carvalhais

Decisões de Gerenciamento do Canal Seleção dos membros do canal (grau de atratividade de intermediários qualificados). Motivação dos membros do canal (“clientes de primeira linha”). Avaliação dos membros do canal Prof. Rose Carvalhais

As questões devem ser baseadas no TIS Desenvolva e explique formas de distribuição do produto: Qual a natureza do canal: Níveis de Canais Formas de Distribuição Decisões de Projeto do Canal: tipos de membros disponíveis para realizar suas tarefas de canal. Número de membros Comportamento e organização dos canais: Como evitar conflitos Prof. Rose Carvalhais

Bibliografia KOTLER, Philip. Armstrong. Administração . 12ª edição, Pearson, 2006 Prof. Rose Carvalhais