TÉCNICAS DE FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA Aula 1 – António Albano Baptista Moreira

Aula 1 – 09/08/2012 OBJETIVOS Apresentação pessoal A disciplina Organização Expectativas Calendário Filmes Quais os desafios ?

Apresentação Formado em Administração e Pós graduado em Gestão Estratégica; Executivo Sênior em Multinacionais de classe mundial, na área de TI; Instrutor do Sebrae para os cursos Aprender a Empreender e Soldado Cidadão; Coordenador dos Cursos Gestão Estratégica de PMEs, Finanças e Tributária - CET OPET; Professor de Empreendedorismo e Gestão – CET OPET, FAEL; Palestrante de Motivação, Criatividade e Gestão; Consultor para pequenas e médias empresas em Gestão, BI e TI; 3

Dados do professor António Albano Baptista Moreira http://www.antonioabmoreira.adm.br profantonioabmoreira@gmail.com 84071214 TIM 92384575 VIVO a.moreira@sul.com.br antonioabmoreira aabmoreira http://antonioabamoreira.wordpress.com 4

Contrato Turmas : TMK121A TMK111A TMK112A Objetivos comuns, quais? Organização Integração Participação Crescimento Resultados a atingir?

Metodologia Aulas expositivas com apoio de slides e quadro, filmes, estudo de casos, trabalhos individuais, filmes e debates.

Material de apoio Cópias de apostilas, indicação de capítulos de livros, sites, etc. Uso do site, http://opetFORMACAOPRECO.pbworks.com Login e senha Como usar

Ao final o que levaremos ? APRESENTAÇÕES VISÃO DA DISCIPLINA FUNCIONAMENTO FINANÇAS INFORMAÇÕES E-MAIL DA TURMA

De que se trata ... Nesta disciplina, o aluno ampliará sua visão sistêmica da empresa, através da compreensão dos fundamentos de finanças e seu papel como gestor do processo, atuando sobre os conceitos e práticas, atuando nos pontos de convergência entre finanças e o marketing. Por meio de exercícios e a aplicação dos conceitos em cases, desenvolverá atividades no campo da economia, matemática financeira e contabilidade gerencial. Em relação à análise financeira, atuará sobre os conceitos de liquidez, endividamento, rotação e lucratividade, ampliando a visão com o estudo das técnicas como Du Pont, Ebitda e Balanced ScoreCard. Atuará ainda sobre os fundamentos do planejamento, desenvolvendo previsões operacionais, métodos quantitativos históricos e pesquisa de mercado. Compreenderá os conceitos que envolvem o controle de custos na organização e sua relação com o investimento e a lucratividade empresarial frente às estratégias mercadológicas. Entenderá o preço como componente estratégico dos negócios e seu impacto no resultado. O aluno compreenderá importantes conceitos sobre macro e micro economia, o sistema financeiro nacional e o mercado de capitais, bem como terá noções de direito tributário, melhorando sua forma de gerir os negócios.

Competências Nº Descrição Nív el 1   Compreender as demonstrações financeiras básicas. F 2 Analisar estrategicamente a relação preço/volume/margem 3 Compreender a estrutura de custos de uma organização e seu impacto na formação do preço de venda 4 Compreender os componentes e objetivos do preço N 5 Compreender margem de contribuição e ponto de equilíbrio

Competências Nº Descrição Nível 6 Compreender as diretrizes do Sistema Tributário Nacional e a tributação de pessoa jurídica N 7 Realizar o planejamento financeiro de curto e longo prazo. 8 Compreender o ambiente econômico brasileiro e os principais componentes do Sistema Financeiro Nacional. I 9 Compreender o valor do dinheiro no tempo e operações financeiras no mercado contemporâneo 10 Calcular os principais indicadores de avaliação da estrutura financeira de uma empresa.

Apoio bibliográfico Bibliografia Básica   GITMAN, L. J. Princípios de Administração Financeira. São Paulo: Harbra, 1997. BERNARDI, Luiz Antonio. Política e formação de preços: uma abordagem competitiva, sistêmica e integrada. 2ª edição.São Paulo: Atlas, 1998. MARION, José Carlos. Contabilidade empresarial. 9ª edição. São Paulo: Atlas, 2002

Apoio bibliográfico Bibliografia Complementar Referência   PUCCINI, A L. Matemática financeira, objetiva e aplicada. São Paulo: Saraiva, 1999. ASSAF NETO, A. Matemática financeira e suas aplicações. São Paulo: Atlas, 1998. MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. 6ª edição. São Paulo: Atlas,2003 CASTRO, A. B. Procedimento Administrativo Tributário. São Paulo: Atlas, 1996

Apoio bibliográfico - Livros de trabalho TÍTULO AUTOR/EDITORA

BASES TECNOLÓGICAS TRABALHADAS Nºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS Nossos encontros DATA BASES TECNOLÓGICAS TRABALHADAS Nºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS OBSERVAÇÕES 09/08 Apresentação individual e da disciplina, formas de avaliação, contrato pedagógico, organização geral. A importância das informações financeiras para a gestão e sua relação com Marketing, preços. TODAS DE FORMA GERAL AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 16/08 Competência 1 ­ Contabilidade gerencial ­ Relatórios financeiros básicos e suas inter-relações ­ Balanço Patrimonial ­ Demonstração do Resultado do Exercício ­ Demonstração dos Fluxos de Caixa COMPETÊNCIA 1 23/08 30/08 Competência 2 ­ Relação Preço x Volume x Margem; ­ Relação Preço x Valor; ­ Conceito do grau de alavancagem operacional empresarial COMPETÊNCIA 2 06/09

BASES TECNOLÓGICAS TRABALHADAS Nºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS DATA BASES TECNOLÓGICAS TRABALHADAS Nºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS OBSERVAÇÕES 13/09 Competência 3 ­ A função do controle de custos na organização. ­ Gastos: custos, despesas e investimentos. ­ Classificação dos custos e despesas: diretos e indiretos, fixos e variáveis. ­ Formas de custeio: direto, por absorção, departamentalização, ABC, etc. ­ Calcular o preço de venda de um produto, mercadoria ou serviço ­ Cálculo do Mark-Up; COMPETÊNCIA 3 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 20/09 Competência 4 ­ Curva Oferta x Demanda; ­ Compreender a relação entre posicionamento e precificação ­ Estratégias mercadológicas e de precificação; ­ Preço como componente estratégico; ­ Impacto do preço na estratégia e no resultado da empresa; COMPETÊNCIA 4 22/09 SABADO LETIVO COMPETNCIAS 1 A 4 REVISÃO 27/09 AVALIAÇÃO INDIVIDUAL COMPETÊNCIAS 1 A 4 ENTREGA DO CHTAE 04/10 Competência 5 ­ Cálculo da Margem de Contribuição ­ Cálculo do Ponto de Equilíbrio COMPETÊNCIA 5 06/10 TODAS AS MINISTRADAS AJUDA NO TRABALHO EM EQUIPE

BASES TECNOLÓGICAS TRABALHADAS Nºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS DATA BASES TECNOLÓGICAS TRABALHADAS Nºs COMPETÊNCIAS ENVOLVIDAS OBSERVAÇÕES 11/10 Competência 6 ­ Direito Tributário, conceito, finalidade e evolução. ­ Diretrizes do Sistema Tributário Nacional. - Princípios tributários. - Elementos tributários: base de calculo, alíquota, lançamento, cobrança. ­ Tributação de pessoa jurídica. ­ SIMPLES ­ Tributos federais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. ­ Tributos estaduais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. ­ Tributos municipais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. COMPETÊNCIA 6 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 18/10 Competência 7 ­ Fundamentos de planejamento ­ Previsões operacionais, métodos quantitativos históricos e pesquisa de mercado. ­ Orçamentos operacionais e financeiros ­ Fluxo de caixa projetado ­ Fontes de financiamento COMPETÊNCIA 7 25/10 Competência 8 ­ Ambiente Econômico Brasileiro ­ Visão sistêmica da empresa ­ O que é administração financeira. ­ Funções do administrador financeiro ­ Pontos de convergência entre finanças x marketing ­ Componentes do Sistema Financeiro Nacional - Sistema Financeiro Nacional, estrutura e instituições e funções. - Mercados financeiros: capital, monetário, câmbio e crédito. - Mercado de capitais: principais títulos e bolsa de valores COMPETÊNCIA 8

01/11 Competência 9 ­ O valor do dinheiro no tempo ­ Operações financeiras no Mercado Contemporâneo ­ Matemática financeira, notação, diagrama de fluxo de caixa ­ Juros simples e compostos ­ Operações de capitalização e desconto ­ Séries uniformes (rendas) antecipadas e postecipadas ­ Tabelas de índices de financiamento ­ Taxas de juros: taxas efetiva, proporcional e equivalente, nominal e real, bruta e líquida. COMPETÊNCIA 9 AULA EXPOSITIVA DIALOGADDA COM APOIO AUDIOVISUAL E TRABALHOS EM EQUIPE 08/11 Competência 10 ­ Análise financeira, análise horizontal e vertical ­ Indicadores: liquidez, endividamento, atividade (rotação) e resultado (lucratividade e rentabilidade) ­ Critérios subjetivos em uma análise financeira empresarial ­ Outras análises: Du Pont, EVA, Ebitda, Balanced Score Card ­ Análise e condições de crédito; COMPETÊNCIA 10 22/11 APRESENTAÇÃO DOS TRABALHOS COMPETÊNCIAS 1 A 10 TRABALHOS EM EQUIPE, CHTAE 24/11 SABADO LETIVO COMPETÊNCIAS 5 A 10 REVISÃO 29/11 AVALIAÇÃO INDIVIDUAL ENTREGA DO CHTAE 06/12 RECONSTRUÇÃO TODAS AS COMPETÊNCIAS

Nºs COMPETÊNCIAS AVALIADAS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO DATA Nºs COMPETÊNCIAS AVALIADAS INSTRUMENTOS DE AVALIAÇÃO 13/09 Competência 1 e 2 Trabalho individual CHTAE 3 horas 27/09 COMPETÊNCIAS 1 A 4 INDIVIDUAL ESCRTIA TRABALHO INDIVIDUAL CHTAE 3 HRS 01/11 Competências 5 e 7 Trabalho em equipe CHTAE 4 hrs 29/11 COMPETÊNCIAS 5 A 10 TRABALHO INDIVIDUAL CHTAE 4 HRS

­ Contabilidade gerencial Conteúdo Programático Competência 1 ­ Contabilidade gerencial ­ Relatórios financeiros básicos e suas inter-relações ­ Balanço Patrimonial ­ Demonstração do Resultado do Exercício ­ Demonstração dos Fluxos de Caixa Competência 2 ­ Relação Preço x Volume x Margem; ­ Relação Preço x Valor; ­ Conceito do grau de alavancagem operacional empresarial Competência 3 ­ A função do controle de custos na organização. ­ Gastos: custos, despesas e investimentos. ­ Classificação dos custos e despesas: diretos e indiretos, fixos e variáveis. ­ Formas de custeio: direto, por absorção, departamentalização, ABC, etc. ­ Calcular o preço de venda de um produto, mercadoria ou serviço ­ Cálculo do Mark-Up;

­ Curva Oferta x Demanda; Conteúdo Programático Competência 4 ­ Curva Oferta x Demanda; ­ Compreender a relação entre posicionamento e precificação ­ Estratégias mercadológicas e de precificação; ­ Preço como componente estratégico; ­ Impacto do preço na estratégia e no resultado da empresa; Competência 5 ­ Cálculo da Margem de Contribuição ­ Cálculo do Ponto de Equilíbrio Competência 6 ­ Direito Tributário, conceito, finalidade e evolução. ­ Diretrizes do Sistema Tributário Nacional. - Princípios tributários. - Elementos tributários: base de calculo, alíquota, lançamento, cobrança. ­ Tributação de pessoa jurídica. ­ SIMPLES ­ Tributos federais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. ­ Tributos estaduais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões. ­ Tributos municipais: base de cálculo, alíquotas, isenções exclusões.

­ Fundamentos de planejamento Conteúdo Programático Competência 7 ­ Fundamentos de planejamento ­ Previsões operacionais, métodos quantitativos históricos e pesquisa de mercado. ­ Orçamentos operacionais e financeiros ­ Fluxo de caixa projetado ­ Fontes de financiamento Competência 8 ­ Ambiente Econômico Brasileiro ­ Visão sistêmica da empresa ­ O que é administração financeira. ­ Funções do administrador financeiro ­ Pontos de convergência entre finanças x marketing ­ Componentes do Sistema Financeiro Nacional - Sistema Financeiro Nacional, estrutura e instituições e funções. - Mercados financeiros: capital, monetário, câmbio e crédito. - Mercado de capitais: principais títulos e bolsa de valores

­ O valor do dinheiro no tempo Conteúdo Programático Competência 9 ­ O valor do dinheiro no tempo ­ Operações financeiras no Mercado Contemporâneo ­ Matemática financeira, notação, diagrama de fluxo de caixa ­ Juros simples e compostos ­ Operações de capitalização e desconto ­ Séries uniformes (rendas) antecipadas e postecipadas ­ Tabelas de índices de financiamento ­ Taxas de juros: taxas efetiva, proporcional e equivalente, nominal e real, bruta e líquida. Competência 10 ­ Análise financeira, análise horizontal e vertical ­ Indicadores: liquidez, endividamento, atividade (rotação) e resultado (lucratividade e rentabilidade) ­ Critérios subjetivos em uma análise financeira empresarial ­ Outras análises: Du Pont, EVA, Ebitda, Balanced Score Card ­ Análise e condições de crédito;  

Material adicional Livros digitalizados

Na internet ... Links de páginas, blogs, etc

Retomando ... Serão retomados assuntos vistos na aula anterior

O que responder O que vai ser a disciplina? Como vai funcionar? FPV, Plano Ensino, Ementa? O que é Gestão? Qual a importância das informações no processo empresarial?

Sessão pipoca ... Do you know it?

GENERALIDADES SOBRE ADMINISTRAÇÃO Vamos ao conteúdo GENERALIDADES SOBRE ADMINISTRAÇÃO

Nova economia X Velha economia ? Nova empresa X Velha empresa ? OS NOVOS DESAFIOS Nova economia X Velha economia ? Nova empresa X Velha empresa ? Nova gestão X Velha gestão ? Novo consumidor X Velho consumidor ? Novo administrador X Velho administrador ?

Revista Época Negócios, março 2007, pág. 170

Humm ......

O profissional ? Criatividade Adaptabilidade Resiliência Conhecimento e voltado para prática Foco em metas Resolução de problemas Tomada de decisão Espírito de equipe Busca de oportunidades

Dados da importância das PMEs 6,5 milhões de PMEs no País; 50 mil Médias; 60% de todos os empregos com carteira; 19,6 milhões de trabalhadores

Cenário atual Globalização dos negócios e em crise Complexidade e volume das variáveis em jogo Grande volume de dados Disponibilidades de inúmeras informações Decisões rápidas Inconstância dos mercados Complexidade das organizações O cliente é mutante e infiel Crescimento dos concorrentes Análise complexa – questões impossíveis de se prever. RESULTADO

Dados de 2004 30 a 61% morrem no primeiro ano; 40 a 68% no segundo ano; 55 a 73% no terceiro ano.

Problemas das PME´s A taxa de mortalidade das empresas até três anos após sua criação : 30 a 61% morrem no primeiro ano; 40 a 68% no segundo ano; 55 a 73% no terceiro ano.

O Ambiente nas PME’s ü Falta de Capital de Giro; ü Falta de crédito; Sobrevivência e Mortalidade das Empresas Paulistas de 1 a 5 anos : ü      Falta de Capital de Giro; ü      Falta de crédito; ü      Problemas Financeiros; ü      Maus pagadores; ü      Falta de Clientes; ü      Concorrência muito forte; ü      Instalações inadequadas; ü      Ponto inadequado; ü      Carga tributária elevada; ü      Fala de mão-de-obra qualificada; ü      Falta de conhecimentos gerenciais; ü      Recessão econômica no país.

Causas da mortalidade 1º Falta de Capital de Giro - 42 % 2º Falta de Clientes - 25 % 3º Problemas financeiros - 21 % 4º Maus Pagadores - 16% 5º Falta de Crédito - 14% Fatores condicionantes e taxa de mortalidade de empresas no Brasil Sebrae - Relatório de Pesquisa Brasília Agosto 2004

O Ambiente nas PME’s Principais dificuldades na condução da empresa :

APENAS AQUELES QUE LERAM E APLICARAM AS INFORMAÇÕES DA CARTILHA Houve redução de custos em sua empresa após a aplicação dos novos conhecimentos e informações? Base: 97 respondentes

Em quanto por cento os custos da empresa foram reduzidos (média) ? APENAS AQUELES QUE LERAM E APLICARAM AS INFORMAÇÕES DA CARTILHA E REDUZIRAM CUSTOS Em quanto por cento os custos da empresa foram reduzidos (média) ? 13% Base: 39 respondentes

Administração / Gestão Como ? Administração / Gestão

Gestão Alocar recursos para atingir resultados Organizar com um propósito Fazer as coisas acontecerem Conhecimento em resultado Tudo isso para atingir um objetivo

O que é essa tal De Gestão ? Antes de mais ... O que é essa tal De Gestão ?

Gestão Processo ou resultado? Alocar recursos para atingir resultados Organizar com um propósito Fazer as coisas acontecerem Conhecimento em resultado Resultado, Resultado,Resultado ...

Então ... A melhor forma de organizar as pessoas e recursos para maximizar a produtividade, a inovação, a geração de valor.

Ciclo da Gestão Prever Planejar Organizar / liderar Controlar Avaliar

Controlar ... Organizar ... Planejar ... Prever ... Avaliar ... Controlar ... Organizar ... Planejar ... Prever ...

Uma viagem Objetivos Futuro Presente Tomada de decisões Necessidades

Uma mistura de mãe Diná com MacGyver O que temos que ser ? O Gestor é um criador ... Uma mistura de mãe Diná com MacGyver

Ou ... P – Plan D – Do C – Check A - Act

Gestão de Excelência Classe Mundial

PADRÕES PRODUTIVIDADE QUALIDADE CRITÉRIOS EFICIÊNCIA EFICÁCIA EFETIVIDADE GERAR VALOR

TUDO ISSO COM .... Ética Moral Transparência Satisfação dos colaboradores Responsabilidade social Sustentabilidade

Critérios de Excelência na Gestão Fundamentos 1. Pensamento sistêmico 2. Cultura de inovação 3. Geração de valor (resultado e cliente) 4. Orientação por processos e informações 5. Conhecimento sobre o cliente e mercado 6. Aprendizado organizacional 7. Liderança e constância de propósitos 8. Visão do futuro 9. Valorização das pessoas 10. Desenvolvimento de parcerias 11. Responsabilidade ética e social

Empresa como um Processo

Posicionamentos empresariais Fase incial : Visão D/D - de dentro para dentro da empresa. EFICIÊNCIA – Fazer as coisas bem feitas. Posicionamento limitado: Visão D/F ou - de dentro para fora da empresa ou inverso. F/D Concorrente, Fornecedor, Cliente. EFICÁCIA – Fazer bem feito só o que precisa ser feito. Competetividade, visão estratégica : Visão F/F - de fora da empresa para fora da empresa. EFETIVIDADE – Manutenção da Eficácia no tempo. NECESSIDADE – Mudança de perfil conforme a evolução.

Missão Visão Valores Estratégia Metas Pessoas Processos

De outra forma ... Toda a empresa ou indíviduo de sucesso se alicerça em algumas coisas importantes: Missão Visão Roteiro Produto Processos Estratégia Pessoas ALMA TÉCNICA HABILIDADES PESSOAIS

Vamos nos organizar Missão Visão Valores Produto Processo Estrutura Pessoas Estratégia

Processo de Gestão Tomada de decisão que leve ao resultado desejado. Mais valor para a empresa através de mais valor para o cliente.

Gerar Vantagens Competitivas. Tomada de Decisão: Para agregar Valor e Gerar Vantagens Competitivas.

Gerir é ... Tomar decisões !! Programadas e Não programadas

Tomada de decisão Decisão Alternativas Avaliação Diagnóstico Problema

Tomada de decisão Qual é o problema ou problemas? Há uma decisão a ser tomada? Existe um objetivo a ser atingido? Qual o diagnóstico (causa do problema)? Quais são as causas? Quais são as características/conseqüências do problema? Quais são as prioridades? Quais as possíveis alternativas? Porque escolher esta alternativa? Quais as vantagens e desvantagens? Qual a decisão a ser tomada? Qual a melhor alternativa? Como implantar? Quais as implicações? Implantação da ação. Controle dos resultados

Fases da tomada de decisão Fases do processo Detalhes Técnicas 5. Avaliação Confronto com os objetivos e metas Análise das vantagens e desvantagens Árvore de decisões BI Indicadores 4. Decisão Fazer chegar a todos os níveis Pesquisas de satisfação 3. Alternativas Definição dos cenários e consequências de cada um. Brainstorming Brainwriting Business Intelligence 2. Diagnóstico Busca de entendimento Informações, Sistemas, Pareto, Ishikawa, etc. 1. Problema / Meta Resolução ou busca de objetivo Planejamento Resultados, Pesquisas

Tomar decisão é prever o futuro O que fazemos, porquê, como, quando, quais objetivos, quanto custa, qual o retorno, quais objetivos, o que é meio, o que é fim e quais as prioridades. Visão sistêmica, integrada e geral. Qual a causa, qual o efeito? Qual a ação e qual a reação? Toda a decisão é uma decisão financeira.

Posicionamento competitivo Cliente Percepção Empresa Oferece Preço Concorrência Vantagem / Ação Estratégia Necessidade Atendida Produto Baixo Alta Processo Custos Controle e Melhoria Conforto Solução Médio Média Organização Treinamento Atendi- mento Realização de Sonhos Prazer Acima Baixa Mercado Eficácia Diferencia-ção Ser Único Conceito Alto Muito baixa Pesquisa & Desenvolv. Inovação

A Gestão + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas dos mercados atuais. Mais valor por real.

Estrutura e Fluxo da decisão + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado Estratégico Decisão Análise Gerencial Informação Organização dos Dados Operacional Coleta e Controle dos Dados

A Gestão Lucratividade Rentabilidade Endividamento Capital de Giro Mercado Patrimônio Líquido É achar soluções mais criativas e diferentes que os concorrentes nas circunstâncias restritivas dos mercados atuais. Mais valor por real.

Fluxo da decisão Lucratividade Rentabilidade Endividamento Capital de Giro Mercado Patrimônio Líquido INDICADORES DESEMPENHO CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC. METAS

Estrutura e Fluxo da decisão + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado INDICADORES LUCRATIVIDADE : CUSTO, EFICÁCIA, DESPERDÍCIO, ETC. METAS

Estrutura e Fluxo da decisão + Lucratividade + Rentabilidade + % de Mercado Estratégico Decisão OBJETIVOS Análise Gerencial Informação INFORMAÇÕES Organização dos Dados Operacional Coleta e Controle dos Dados

O OBJETIVO DAS EMPRESAS ? E QUAL É O OBJETIVO DAS EMPRESAS ?

Permanecer Viva !!

S A N T O G R L V I D A E T R N

Em busca do “Santo Graal” MODELO ORGANIZACIONAL Estrutura funcional Foco nos produtos MERCADO PROCESSOS Sistemas não Integrados TECNOLOGIA INTELIGÊNCIA HUMANA

Então temos que ... Gerir com técnica; Buscar informações; Usar as informações ao tomar decisões.

Sem dados não há gestão ... Gestão – Prever, Planejar, Organizar, Controlar e Avaliar Sem controle não há Gestão Não existe controle sem medir

Quais Dados ? Dados que reflitam a atividade; Dados que permitam prever o futuro; Dados que permitam planejar; Dados que permitam controlar a atividade.

Por onde começar JÁ FOI ASSIM PREÇO = CUSTO + LUCRO

VALOR = BENEFÍCIO – CUSTO Hoje Para a empresa LUCRO = PREÇO - CUSTO Para o cliente VALOR = BENEFÍCIO – CUSTO

Como fazer isso ? AUMENTAR O BENEFÍCIO AUMENTO DAS VENDAS AUMENTO DO PREÇO DIMINUIR CUSTO

Aumentar o Benefício Prestígio, Exclusividade; Imagem, estilo, status para o produto; Personalização e Especialização; Entrega, Instalação; Funcionalidade e confiabilidade; Garantia, serviços adicionais; Percepção de prazer do cliente.

Aumento das Vendas Produto diferenciado (embalagem, uso, etc); Novos mercados, novos usos; Necessidade não atendida; Serviço agregado, algo mais; Novo produto – inovação tecnológica.

Aumento do Preço Criar mais valor para o cliente; Produto diferenciado (embalagem, uso, etc); Inovação tecnológica; Atendimento diferenciado; Fazer diferente do concorrente; Nova percepção do cliente.

Diminuindo Custo Fazer com menos Fazer melhor Fazer mais

Como ? Com Gestão ... Gerir com técnica; Prever, Planejar, Organizar, Controlar e Avaliar; Buscar informações e ... Usar as informações ao tomar decisões.

ADMINISTRAÇÃO MERCADOLÓGICA COMPOSTO MERCADOLÓGICO MERCADO 1. PRODUTO 2. PREÇO (prazo e Descontos ) 3. DISTRIBUIÇÃO (ponto de venda) 4. PROPAGANDA, PROMOÇÃO 5. ATENDIMENTO (serviço ampliado) 6. FORÇA e ADM DE VENDAS CLIENTE Meios que a Empresa usa Para atingir o

MERCADO EM VISÃO AMPLA CLIENTES SUA CONCOR EMPRESA RENTES INTERMEDIÁRIOS SUA EMPRESA CONCOR RENTES MERCADO COMPRADOR Conjunto de todos os possíveis clientes de uma empresa MERCADO DE SUA EMPRESA Parte do mercado que sua empresa está em condições de atender

PONTOS CRÍTICOS GERENCIA- MENTO DAS VENDAS Definição/Administração das metas de vendas Zoneamento da venda Definição de normas: comercialização, preço, prazos, Entregas, etc. Montagem da força de vendas (representantes,vendedores internos e externos) Seleção/Capacitação/Motivação da equipe

DESENVOLVIMENTO DE METAS DE VENDAS Conhecer profundamente os produtos, suas vantagens e características técnicas CONHECER O PRODUTO GERAR VENDAS CONHECER O MERCADO PLANEJAR O TRABALHO Atingir as Metas de Venda Identificar as necessidades dos clientes Identificar como será atingido o cliente ASSESSORAR O CLIENTE ENFRENTAR OS DESAFIOS Satisfazer as necessidades dos clientes, oferecendo-lhes os produtos adequados Buscar atingir os clientes que a concorrência está atendendo

FINANÇAS

POSSÍVEIS CONSEQÜÊNCIAS DA AUSÊNCIA DE INFORMAÇÕES DE CUSTOS CAPITAL DE GIRO MAL APLICADO: ESTO QUES DE MERCA DORIAS POUCO RENTÁVEIS POSSÍVEIS CONSEQÜÊNCIAS DA AUSÊNCIA DE INFORMAÇÕES DE CUSTOS AUSÊNCIA DE INFORMAÇÕES DE CUSTO EM RELAÇÃO A: MERCADORIAS ATIVIDADES VENDAS DE MERCADORIAS QUE NÃO DÃO LUCRO SUFICIENTE DESCONHECI MENTO DO LUCCRO POR MERCADORIAS USO DA CAPACI DADE DE VENDA; ADMINISTRAÇÃO EM MERCADORIAS POUCO LUCRATIVAS EM DETRIMENTO DE PRODUTOS MAIS LUCRATIVOS MENOR LUCRO MENOR RENTABI LIDADE ESFORÇO DE VENDA NÃO ORIENTADO PARA MERCA DORIAS MAIS LUCRATIVAS CAPITAL DE GIRO APLICADO A CRÉDITO PARA CLIENTES DE MERCADORIAS POUCO LUCRATIVAS PREÇOS FIXADOS SEM BASE DE ACORDO COM A CONCORRÊNCIA OU COM TABELAMENTO PREÇOS MUITO ALTOS PERDA DE VENDAS AMEAÇAS: ESTABILIDA DE ECONÔMICO- FINANCEIRA CRESCIMENTO DA EMPRESA PREÇOS MUITO BAIXOS DIMINUIÇÃO DA LUCRA TIVIDADE DESCONHECI MENTO DOS CUSTOS DE ATIVIDADES DA EMPRESA DIFICULDADE PARA IDENTI FICAR OU FIXAR AÇÕES PARA REDUÇÃO DE CUSTOS A EMPRESA PROVAVEL MENTE OPERA COM CUSTOS MAIS ALTOS DO QUE DEVERIA

EQUAÇÃO DE CUSTOS CUSTO + LUCRO = PREÇO PREÇO – LUCRO = CUSTO ANTIGAMENTE CUSTO + LUCRO = PREÇO DECISÃO INTERNA HOJE MERCADOS LIVRES PREÇO – LUCRO = CUSTO GERENCIAR A COMPETITIVIDADE

O Homem e seus modelos do mundo exterior ...

Controles financeiros básicos Registro Diário de Caixa; Contas a Receber; Contas a Pagar; Movimento Bancário; Movimento de Estoques;

Controles gerenciais Fluxo de Caixa; Balanço; Demonstrativo Gerencial de Resultados.

Quais as perguntas a responder Terei Caixa para pagar as contas ? Tenho Lucro ? Qual o investimento necessário ? Qual Capital de Giro necessário ? Vou capitalizar ou falir ? Quais são os Custos ? Qual o valor do Contas a Receber ? Qual o valor do Contas a Pagar ? Quais os Pontos Equilíbrio ? Qual Margem Contribuição ? Qual a Lucratividade ? Qual a Rentabilidade ?

Objetivos da Administração Financeira 1 – GESTÃO DO CAPITAL DE GIRO 2 – GESTÃO DOS INVESTIMENTOS 3 – GESTÃO DOS FINANCIAMENTOS

O Capital de Giro BALANÇO PATRIMONIAL ATIVO PASSIVO Caixa, Bancos 47.500 Fornecedores 32.500 Ctas Receb. 20.000 Contas a Pagar 50.000 Estoques. 55.000 Financiamentos 35.000 PATRIMÔNIO LÍQUIDO ATIVO PERMANENTE Lucro 10.000 Eqpts,etc. 70.000 Capital 65.000 TOTAL 192.500 TOTAL 192.500

Ciclo do Capital de Giro CAIXA E BANCOS ESTOQUE DE MERCADORIAS OU MATÉRIA- PRIMAS PRODUTOS ACABADOS VENDAS A VISTA CONTAS A RECEBER COMPRAS PRODUÇÃO VENDAS A PRAZO RECEBIMENTO DOS CLIENTES BOM EQUILÍBRIO FINANCEIRO CICLO LENTO Movimento Rápido do Ciclo Maior Necessidade do Capital Próprio

Objetivo do Capital de Giro Gerar lucro a cada ciclo PREÇO – CUSTO => LUCRO

SEM INFORMAÇÃO CORRETA, NÃO HÁ TOMADA DE DECISÃO! Portanto ... SEM INFORMAÇÃO CORRETA, NÃO HÁ TOMADA DE DECISÃO!

Quais Dados ? Dados que reflitam a atividade; Dados que permitam prever o futuro; Dados que permitam planejar; Dados que permitam controlar a atividade.

Fluxo das informações CONHECIMENTO, INTELIGÊNCIA Tomada de decisão com vantagem competitiva INFORMAÇÕES Dados inseridos num contexto, numa situação em análise DADOS Componentes básicos influentes ao negócio

Como atingir – Passo 1? DADOS DOS DADOS NOTAS FISCAIS VENDA NOTAS FISCAS COMPRA MOV. ESTOQUE MOV. CAIXA MOV. BANCOS ORGANIZAÇÃO DOS DADOS CTAS A PAGAR CTAS A RECBER REGISTRO CAIXA CONTROLE ESTOQUES EXTRATO BANCÁRIO CUSTOS CONTABILIDADE GERENCIAL

Como atingir – Passo 2? INFORMAÇÃO APLICAÇÃO D. G. RESULTADO FLUXO DE CAIXA BALANÇO GERENCIAL PTOS EQUILÍBRIO MARGEM CONTR. ANÁLISE E APLICAÇÃO PREÇO DE VENDA CAPITAL DE GIRO METAS DE VENDAS CICLO FINANCEIRO CUSTOS GIRO DE ESTOQUE LUCRO RENTABILIDADE

Como atingir – Passo 3 ? Qual o Caixa. Qual o meu Lucro. INTELIGÊNCIA/EXCELÊNCIA Qual o Caixa. Qual o meu Lucro. Qual o investimento necessário. Qual Capital de Giro necessário. Quanto vou capitalizar. Quais são os Custos. Qual o valor do Contas a Receber. Qual o valor do Contas a Pagar. Quais os Pontos Equilíbrio e metas de Vendas Qual Margem Contribuição. Qual a Lucratividade. Qual a Rentabilidade.

Fechar os conceitos

Para a próxima aula ... Pesquisar sobre Mapa mental e 5W3H. Decidir (prof.): Material de apoio Bibliografia selecionada Disponibilizar

OBA !!!...

Obrigado

BOA NOITE OBRIGADO !!!!